Tilman se voit en champion européen de la phytothérapie

L'Entreprise de l'année 2013 ne cesse de croître et d'élargir ses marchés. Sans perdre son ADN familial, toujours cultivé par son fondateur.

De l'avis même de son patron, âgé de 59 ans, si le marché belge offre encore à la SA Tilman, tapie au coeur du zoning industriel de Baillonville (Marche-en-Famenne), des marges de progression séduisantes à son chiffre d'affaires (en hausse de 15% chaque année depuis des lustres), celle-ci doit désormais cibler les marchés extérieurs pour grandir. L'objectif visé? Devenir, à l'horizon 2030, le spécialiste incontesté de la phytothérapie en Europe, avec 80% des ventes à l'export. Et les chiffres sont là pour appuyer sa stratégie de développement: l'an dernier, les ventes en Belgique ont progressé de 14%... pour 42% déjà à l'exportation. C'est dire si la clé de la croissance future est connue. En ciblant prioritairement la France, l'Italie, l'Espagne, la Pologne, la Suisse, la Scandinavie, mais aussi l'Algérie et le Maroc, déjà très réactifs. Et en apprenant à bien connaître les marchés visés. En Algérie, les produits Tilman sont présents dans toutes les pharmacies. "Et en Australie, un seul acteur détient 40% des points de vente. Mieux vaut le savoir si vous voulez pénétrer le marché local. Ce modèle pourrait arriver chez nous aussi...", explique-t-il.

Grandir solidement, Jean-Noël Tilman en a trouvé la recette assez jeune. Sans concession pour la qualité du produit ni la motivation des équipes, insiste-t-il. "Pour y parvenir, je fais confiance, je délègue et je limite au maximum les niveaux hiérarchiques et les serrures aux portes. Je pense sincèrement que, vu les règles de fonctionnement actuelles, rôdées et acceptées par tous, je pourrais m'absenter un an sans que cela pose problème au quotidien. L'autorité, chez nous, c'est un corps social, un souci et une envie de bien faire pour l'entreprise. Moi, je suis surtout là pour penser l'avenir, le préparer au mieux et motiver les équipes pour qu'elles soient convaincues que c'est encore et toujours possible", confie le patron. Il aime rappeler au passage qu'il a débuté en 1985 avec six membres du personnel dans l'arrière-boutique de la pharmacie paternelle de Bomal et qu'il motive aujourd'hui plus de 150 personnes, épaulé désormais par Manoël et Mikaël, la génération suivante, qui mord elle aussi à l'hameçon.

"En 2012, nous étions 100 et réalisions un chiffre d'affaires de 17,5 millions d'euros; en 2019, nous serons 200 et atteindrons la barre des 50 millions. Mais l'esprit de la maison restera familial et tout le monde continuera à s'appeler par son prénom, à se dire les choses, à avoir la permission de se tromper. Je pense qu'en interne, le plus dur est fait. Maintenant, je veux vraiment continuer à grandir selon la même recette familiale en devenant un laboratoire du respect de l'environnement et du respect de l'autre. Les comportements des consommateurs vont changer: ils exigeront que les produits qu'ils achètent proviennent d'entreprises socialement responsables. Les autres seront sanctionnées. Et je vous assure que cela oriente ma stratégie au quotidien. Pour rester viable en grandissant, nous devons bien sûr générer du profit croissant. Mais s'il n'y avait que le profit, ce serait inhumain, triste et démotivant", pose Jean-Noël Tilman, tout en planifiant déjà jusqu'en 2049 les six phases d'extension indispensables de ses installations. "On sera 1.600 personnes et on générera un chiffre d'affaires de 1,6 milliard. Si j'ai la chance de garder la santé, je savourerai pleinement ce que la génération suivante aura accompli", programme-t-il posément.

Recherche et développement

L'autre fer de lance de l'entrepreneur wallon qui monte reste encore et toujours la recherche et le développement de produits neufs à base de plantes. La société y investit annuellement plus d'un million d'euros. Non pas des compléments alimentaires, mais des médicaments dûment enregistrés dans tous les pays où ils sont distribués et vendus en pharmacie: une procédure plus longue et contraignante - environ cinq ans -, mais qui assure à terme un statut tout différent en termes de positionnement et de valeur ajoutée. Le top 10 de ces produits enregistrés, inexistants pour la plupart il y a dix ans encore, génère aujourd'hui 80% du chiffre d'affaires.

Quand on lui demande, sous son allure inoxydable, quelle a été sa plus grande erreur managériale, Jean-Noël Tilman se raidit puis se lâche, sans hésiter: "Sur le même principe que je fais confiance à mes équipes, je le fais à mon conseil d'administration. Lors de la crise de 2008, les ventes se sont tassées et le président de mon CA m'a conseillé de réduire - de manière limitée - le personnel, histoire d'équilibrer les fonds de roulement. J'ai remercié six personnes; ça a été une grave erreur. La réduction de coût que cela a permis était ridicule par rapport au coup de massue subi par le personnel et au temps qu'il a fallu pour effacer ce coup de canif. En termes de rupture de la confiance, capitale dans notre ADN, la portée de cette décision a largement dépassé ces quelques licenciements", insiste le patron-actionnaire qui a, depuis, limogé son premier conseiller et averti qu'on ne l'y reprendrait plus.

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