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Le courtier RVA à l'assaut du Marché libre

Le groupe liégeois a l'ambition de former le premier réseau wallon en s'appuyant sur une expertise globale.

(AFP) Ballotté par le mouvement de consolidation qui a révolutionné le secteur des assurances et des banques ces dernières années, bousculé par l'âpre concurrence que lui livrent les assureurs en direct, le métier de courtier vit des jours délicats: pour subsister sans vivoter, il s'agit de faire preuve de créativité.

Voilà qui convient particulièrement bien à RV Assurances, un acteur implanté sur les hauteurs de Liège. « Notre objectif est de devenir le premier réseau wallon de courtage en assurances. En termes d'affaires nouvelles, ça devrait aller vite, et sans doute moins en termes de revenus », juge son patron, Jean-François Desmaré.

L'objectif peut sembler ambitieux pour une entité dont la création ne remonte qu'à trois ans, mais le dirigeant ne manque pas d'atouts pour se différencier de la concurrence. D'abord une approche commerciale agressive - «ce ne sont pas les prospects qui viennent à nous, c'est nous qui allons vers eux», se plaît-il à relever - et ciblée sur une clientèle de médecins, de professions libérales et paramédicales ou de dirigeants d'entreprise, à qui RVA offre le «zéro souci» et une expertise globale qui ne se limite pas au placement de produits d'assurance. «Personne ne rechigne à rémunérer un intermédiaire quand le service qu'il vous assure justifie la surprime », se défend Desmaré.

L'agressivité de RV Assurances se manifeste au niveau de la publicité ou d'un centre d'appel organisé depuis cette année au départ de Marrakech, même si la clientèle reste belge. «Unicall est une société s½ur chargée d'organiser et de structurer la prise de rendez-vous. En aucun cas, nos délégués ne doivent se préoccuper de cet aspect des choses», explique-t-il. Cette stratégie paie, si l'on se réfère au taux élevé de « transformation » des rendez-vous en contrats. Alors qu'auparavant, deux «équivalents temps plein» basés à Liège étaient affectés à cette mission, ils sont désormais une douzaine au Maroc. Et leur nombre est appelé à augmenter avec celui des délégués. Une question de coûts salariaux, évidemment. «Nous devrions atteindre 24 opérateurs pour la fin de l'année. Mais entre-temps, il est prévu que l'effectif de RV Assurances progresse significativement .»

Le courtier emploie aujourd'hui 24 collaborateurs, majoritairement des commerciaux. Il est prévu d'engager 13 personnes d'ici janvier. «La Wallonie est la priorité, mais nous ne négligerons pas le Limbourg.»

Avide de notoriété additionnelle, Desmaré s'est facilement laissé convaincre par un projet d'introduction sur le Marché libre. «Le fait d'afficher une croissance insolente dans un milieu en difficulté nous vaut un intérêt de plus en plus appuyé de la part des grandes banques et des compagnies d'assurances, pour qui nous sommes un apporteur d'affaires qui commence à compter. L'étape suivante vers le renforcement de notre crédibilité serait un surcroît de visibilité, qui nous permettrait par exemple d'encaisser immédiatement des surcommissions actuellement décalées de plusieurs mois», fait-il valoir.

Selon Bernard Ruzziconi, le patron de l'intermédiaire Small Caps Finance qui pilotera l'opération, celle-ci devrait être initiée dès la rentrée. «RV Assurances se positionnera clairement comme une valeur à la fois de croissance et de rendement. Nous espérons déposer le dossier auprès de la CBFA dès septembre, en vue de lancer l'offre publique initiale dans le courant du dernier trimestre. Il s'agirait en l'espèce de lever 0,75 million d'euros, sur la base d'une valorisation premoney de quelque 2 millions d'euros qui correspond à dix fois le bénéfice attendu pour 2007.» Cette hypothèse diluerait la participation des époux Desmaré-Berger d'environ 27%.

RVA a engrangé l'an dernier un bénéfice net de 0,2 million d'euros pour un chiffre d'affaires de 1,7 million. Elle prévoit des performances similaires au titre de 2007, justifiant l'absence de croissance par les lourds investissements humains qu'elle a programmés. Mais dès l'an prochain, les revenus devraient grimper à 2,7 millions et le profit doubler.

Fabian Lacasse

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