Les petites agences carburent

«Plus une agence est petite, plus elle est performante. Cela tient notamment aux rapports plus informels liant le gérant à ses collaborateurs, qui favorisent une plus grande cohésion», affirme Olivier Hamoir, directeur chez le consultant McKinsey, qui vient précisément de réaliser une étude sur la banque de détail et sur les réseaux d'agences en Belgique.

(l'écho) - L'émergence de la banque par internet ne constitue pas une menace directe pour les agences, qui restent de loin le premier canal de vente des produits bancaires. Mais attention: leur taille est inversement proportionnelle à leur rentabilité.

L'Etude de McKinsey

Selon cette étude, les agences prennent toujours à leur compte entre 90 et 99% des ventes des différents produits bancaires. Pour des raisons historiques, la Belgique dispose d'un maillage plutôt dense. Selon les derniers chiffres de Febelfin, qui portent sur l'année 2006, le pays compte 565 agences - franchisés compris - par million d'habitants, pour 270 aux Pays-Bas.

Une situation qui n'a pas que des désavantages dans la mesure où elle favorise une plus grande proximité avec la clientèle, estiment les responsables de McKinsey. Ils expliquent aussi cette proportion relativement élevée par la taille relativement réduite de ces succursales, elle aussi favorable au contact personnalisé.

Les banques l'ont d'ailleurs bien compris. Dans les années nonante, les différents mouvements de concentration bancaire avaient entraîné un regroupement des agences.

De grandes banques comme ING ou Fortis transforment par ailleurs leurs agences en points de vente de produits bancaires. L'argent liquide n'y est plus disponible (les selfbankings sont là pour ça), ce qui permet de réaménager l'espace au profit de la convivialité, tout en réduisant les coûts fixes entraînés par les dispositifs de sécurité.

Selon les chiffres du consultant, les plus petites agences bancaires (3 personnes maximum) sont nettement plus performantes que les grandes. Elles parviennent, par exemple, à décrocher en moyenne 2,4 fois plus de clients que les agences employant plus de 6 personnes. De même, les petites unités comptent deux fois plus de clients individuels et vendent deux fois plus de prêts personnels.

Fortis, un exemple de cohabitation entre agences


Le modèle belge de cohabitation entre agences «classiques» et indépendantes, assez rare en Europe, constitue à cet égard un atout. Les grandes groupes bancaires l'ont d'ailleurs bien compris en absorbant de petites banques disposant d'un réseau d'agences franchisées, généralement plus performantes sur le plan commercial.

C'est le cas, par exemple, de Fortis (avec Fintro), d'ING (avec Recordbank) ou encore de KBC (avec Centea). Ces banques de taille plus modeste, qui visent un créneau de clientèle requérant une offre de services simplifiée, permettent donc la mise en place de structures moins onéreuses et donc de densifier le réseau. Centea, par exemple, prévoit d'ouvrir cette année une vingtaine de nouvelles unités.

Cette abondance relative d'agences cache toutefois des disparités géographiques. Ainsi, les provinces de Liège, du Hainaut et de Namur, ainsi que la Campine, comptent proportionnellement moins d'agences. Le Brabant wallon n'est pas très bien servi non plus.

Plutôt incongru quand on sait que le maillage est lié à la démographie et au potentiel commercial. L'explication est à trouver dans le caractère récent de la prospérité de la dixième province: une trentaine d'années environ.

Or, l'ajustement des banques aux évolutions du marché ne se fait pas d'un coup. Il prend en général cinq à dix ans, un délai qui tient notamment au coût que représente l'ouverture d'une nouvelle agence: un million d'euros au moins. Là aussi, les petites unités présentent un avantage appréciable.

Luc Van Driessche

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