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Les réseaux dans les starting-blocks

©Frank Toussaint

EYnovation, le programme start-up d’EY, collabore désormais avec Startups.be, le one stop shop pour les jeunes entreprises technologiques. Leur objectif commun ? Réaliser le rêve des jeunes chefs d’entreprises belges. Karen Boers, Managing Director de Startups.be, et Wouter Desmet, associé chez EY Subsidia, nous expliquent les tenants et aboutissants de cette collaboration.

Qu’offrez-vous aux jeunes chefs d’entreprises ambitieux?

Karen Boers: “Les jeunes chefs d’entreprises technologiques doivent souvent conquérir très rapidement les marchés internationaux. Pour eux, il est dès lors crucial de trouver le plus rapidement possible les bonnes personnes, les bons investisseurs et les bonnes organisations de réseautage. Autrefois, le paysage belge des incubateurs, accélérateurs, réseaux et investisseurs était très fragmenté. Startups.be les a tous regroupés en une plateforme unique. En d’autres termes, nous sommes le lieu de rencontre idéal pour les 1.200 start-ups avec lesquelles nous sommes en contact, et quelque 85 organisations spécialisées.” “Notre autre atout, c’est la création d’une marque unique pour les starters, qui est reconnaissable à l’étranger, et défend leurs intérêts d’une seule voix auprès des pouvoirs publics.Nous représentons une masse critique désormais suffisante pour être entendus au niveau international, et sommes toujours présents aux événements internationaux.”

Wouter Desmet: “Avec notre package EYnovation (lire l’encadré), nous offrons à des starters prometteurs un accès à notre réseau international étendu, qui se compose notamment de nombreux décideurs du monde de l’entreprise. Ce sont précisément ces personnes qui sont difficilement accessibles au starter. Nous pouvons les faire entrer directement en contact. Nous organisons également des initiatives comme les séances Launchpad, où les starters ont la possibilité de présenter directement leurs idées à plusieurs directeurs d’entreprises réputées. Lorsque la rencontre se passe bien, la carrière du starter prend souvent une tournure nettement plus rapide.”

Pour le starter technologique belge, quel est le facteur de succès critique?

Wouter Desmet: “Pour le starter qui ambitionne de s’étendre à l’international, le facteur-clé, c’est une introduction de marché très rapide et ciblée, par exemple au travers d’une acquisition locale. En Belgique, les starters manquent un peu d’audace. Ils attendent trop longtemps avant de démarcher le client parce qu’ils veulent pouvoir leur présenter un produit parfaitement au point. Ils perdent ainsi du temps. Or, le timing est crucial.” “Je note aussi un manque de concentration. Les starters entrevoient souvent tant de possibilités d’application pour leur produit qu’ils ne se concentrent pas clairement sur un débouché pour la commercialisation.“

Nous pouvons mettre en contact les chefs d’entreprises débutants et les décideurs de notre réseau étendues.
Wouter Desmet
Associé chez EY Subsidia

Karen Boers: “Les starters belges sont en effet relativement prudents et nos investisseurs font preuve de beaucoup de retenue. Dans notre pays, il n’est pas simple de lever plusieurs millions d’euros pour ouvrir des filiales sur trois continents simultanément. Cependant, l’ambition nourrissant un tel projet peut justement faire la différence entre le succès et l’échec.”

Voie de la croissance

Quelle est la voie à emprunter pour une start-up technologique ?

Karen Boers: “Dans une première phase, lorsque l’entreprise développe encore son premier produit, il faut entrer rapidement en contact avec des personnes disposant d’expérience commerciale. Les starters adoptent trop fréquemment le point de vue technologique. Des négociations précoces avec des chefs d’entreprise plus expérimentés constituent dès lors un premier reality check (confrontation à la réalité). Les chefs d’entreprises chevronnés poseront très rapidement des questions relatives aux réalités du marché.”

Wouter Desmet: “Les start-ups à peine créées demandent surtout conseil à la famille et aux amis. Ce ne sont pourtant pas les meilleurs conseillers; ils n’osent pas poser les questions critiques, parfois douloureuses, qui sont toutefois nécessaires pour faire avancer la réflexion. Un coach externe avec des connaissances et de l’expérience, qui pose les bonnes questions, est incontournable.”

Karen Boers: “Dans une deuxième phase, lorsqu’un premier produit est mûr, il faut séduire la clientèle le plus rapidement possible. C’est l’étape incontournable, indiscutable. Même si le produit n’est qu’en phase bêta, rendez-vous sur le marché. Vendez ce que vous pouvez et continuez de développer votre produit avec l’aide du client.”

Wouter Desmet: “Ce n’est qu’à ce moment-là, lorsque vous aurez de l’attraction, et idéalement quelques clients ou au moins plusieurs prospects intéressants, que vous pourrez partir en quête d’investisseurs. Vous aurez en effet plus de poids à la table des négociations. Une présentation PowerPoint et une idée forte ne suffisent généralement pas. Et si vous trouvez tout de même des investisseurs alors que votre produit n’a pas démontré son potentiel de marché, ils exigeront une trop grosse part du gâteau en échange de leur petit effort financier.”

Comment le chef d’entreprise peut-il dès lors financer ces premières phases ?

Wouter Desmet: “Jusqu’à ce que l’entreprise soit assez mature pour solliciter un investisseur externe, il est préférable de conserver les rênes. La formule idéale consiste encore à arriver le plus loin possible à partir de sa propre épargne et des fonds de fools, friends and family. Vous montrerez du reste de cette façon que vous êtes conscient des coûts et que vous êtes en mesure de réaliser de grandes choses à partir de fonds limités. Cet argument ne manquera pas de séduire les investisseurs.”

Karen Boers: “Le financement externe n’est pas toujours nécessaire. Je connais une petite entreprise bruxelloise, Woorank, qui n’a jamais levé de capitaux externes. Elle compte une cinquantaine de collaborateurs. Les fondateurs se sont lancés dès le départ dans la vente. Avec les premiers succès remportés, ils ont embauché du nouveau personnel et ont continué de développer leurs produits. Woorank a grandi de manière organique et a rapidement fait ses premiers pas à l’étranger.”

Wouter Desmet: “Ce qui peut aider également, c’est l’attention consacrée en phase précoce à la quête de subsides. Les pouvoirs publics constituent une source de financement complémentaire. Pour la phase initiale, plusieurs subsides existent, parfois complétés d’emprunts. Assurez-vous d’être bien conseillé.” “Il est aussi important, dans la phase de recherche de financements, de faire concorder capitaux et phases d’évolution. Jusqu’où mes propres fonds me permettront-ils d’aller? Comment obtenir, à partir des premiers subsides, un produit viable et éventuellement décrocher une première vente ? Ne gaspillez pas d’argent pour des fonctionnalités que personne n’attend, mais concentrez-vous sur l’atout qui vous permettra de séduire le prochain investisseur.” “Notez enfin qu’il est essentiel de vous faire assister lorsque cela est nécessaire et de concentrer votre énergie sur vos points forts. Si vous collaborez avec un fournisseur de technologies par exemple, faites appel à des conseillers externes afin de conserver le droit de propriété intellectuel au sein de votre entreprise.”

Belgique

Quels sont nos points forts en Belgique, quels aspects peuvent être améliorés ?

 Karen Boers: “Nous concevons des produits innovants, robustes et techniquement au point, qui recèlent un très grand potentiel. Ces qualités sont reconnues. Nous avons énormément de connaissances dans ces matières, grâce à nos universités et nos centres de connaissances. Non seulement les spin-offs, mais toutes les entreprises qui naissent tout autour au sein de la community sont très bien considérées. Ce qui nous manque parfois, c’est le flair et l’ambition. Beaucoup d’entreprises se contentent de vendre sur le marché local ou d’embaucher quinze à vingt personnes, alors que leur potentiel est bien plus grand.”

Wouter Desmet: “Le chef d’entreprise belge manque en effet d’ambition et plus souvent encore de l’argent nécessaire pour réaliser ses ambitions. Le problème est connu : les investisseurs sont assez frileux en Europe, à plus forte raison encore en Belgique. Aux États-Unis, les starters obtiennent bien plus facilement des financements, ce qui nourrit leurs ambitions. Heureusement, nous avons aussi pas mal de talents chez nous, qui y parviennent malgré tout.”

Surfez vers www.eynovation.be pour de plus amples informations et une première entrevue avec Philippe Verhoeven, associé EY Accountancy, T.  03 270 13 36 ou Wouter Desmet, associé EY Subsidia, T. 09 242 51 06

EY lance EYnovation afin de soutenir l’émergence des leaders de marché de demain et de contribuer activement à un monde plus efficace. S’inspirant du succès rencontré aux Pays-Bas, la formule est désormais proposée en Belgique aux starters prometteurs. “Nous croyons beaucoup à l’esprit d’entreprise”, commente Wouter Desmet, Associé EY Subsidia. “C’est pour cette raison que nous souhaitons investir dans notre relation avec des starters ambitieux et des sociétés de croissance, et nous engager de manière proactive dans leur parcours, du proof-ofconcept au leadership. De cette façon, EYnovation se traduit par un renforcement de notre portefeuille de clients, ce qui est important dans le tissu économique actuel en rapide mutation.”

“EYnovation a pour objectif de soutenir de jeunes entreprises à forte croissance dans leur parcours vers le leadership de marché”, résume Wouter Desmet. “Grâce à une formule d’abonnement modulable et simple, nous offrons aux chefs d’entreprises un accès direct au conseil en ligne avec nos normes de qualité les plus élevées. Nous leur donnons également accès à notre réseau mondial de connaissances sectorielles et d’expertise technique. Chaque participant se voit attribuer un interlocuteur fixe, qu’il peut solliciter sans frais supplémentaires pour toute question. Qui plus est, la participation à des ateliers autour de EY GrowthNavigator, de subsides ou de la propriété intellectuelle, est également intégrée dans le package.”


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