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BNP Paribas Fortis

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"Nous ne faisons pas d'acquisitions à la légère"

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Comment une entreprise belge peut-elle tenir tête aux géants de la mode? En les combattants avec leurs propres armes. Dieter Penninckx, CEO du groupe de mode FNG, se lancera bientôt dans la bataille avec cent magasins rénovés et un nouveau concept.

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Le bâtiment flambant neuf du groupe de mode FNG, situé à un jet de pierre de la gare de Malines, ne laisse subsister aucun doute: il abrite une entreprise en pleine expansion. FNG a été créée fin 2003 par trois ingénieurs qui, à l’époque, ne connaissaient rien à la mode, ni au secteur textile. Aujourd’hui, ils conçoivent et distribuent plusieurs marques belges de renom. Début 2016, Dieter Penninckx, cofondateur et actuel CEO du groupe, a franchi un pas de plus en reprenant l’enseigne de chaussures Brantano.

Meilleur projet d’avenir

"L’acquisition portait sur environ 130 magasins qui représentaient au total plus de 100.000 m² de superficie de vente et plus de 1000 emplois", résume Dieter Penninckx. "Nous n’étions évidemment pas les seuls acquéreurs potentiels en lice; Brantano est et reste une marque forte. Par contre, je pense que nous avons réussi à proposer le meilleur projet d’avenir pour cette enseigne. Nous savions depuis quelque temps que l’entreprise était en mauvaise posture. Si bien que lorsqu’elle s’est mise en quête d’un repreneur, nous nous sommes tout de suite lancés dans le processus d’offre. FNG possède déjà quelque 350 points de vente, presque tous situés en centres-villes. Pouvoir proposer une bonne partie de nos collections de vêtements dans des magasins périphériques - situés le long d’axes routiers - renforçait véritablement notre offre."

"Nous avons beaucoup appris ces dernières années, et particulièrement une chose: des points de vente attrayants et une mise en valeur soignée des produits séduisent les consommateurs."
Dieter Penninckx CEO de FNG

Malgré cette complémentarité commerciale évidente, le rachat de Brantano n'a pas été en soi un jeu d’enfant. Depuis des décennies, la chaîne ne vendait que des chaussures. "Un produit avec lequel nous n’avions aucune expérience", reconnaît Dieter Penninckx. De plus, en raison du contexte de faillite, le timing était très serré. "En trois semaines exactement, tout devait être finalisé", se souvient Dieter Penninckx. "Nous ne disposions donc que d’un laps de temps très court pour convaincre à la fois le curateur d’accepter notre proposition et la banque de contribuer au financement de la reprise et de notre projet d’avenir. Bref, une mission qui aurait été impossible sans une bonne relation avec notre banquier."

Mille emplois sauvés

"Dans un premier temps, sous la direction de BNP Paribas Fortis, les banquiers maison du groupe Macintosh, la maison mère de Brantano, ont accordé un crédit-pont afin que la chaîne de magasins puisse survivre quelques semaines de plus", détaille Koen Peeters de BNP Paribas Fortis. Un crédit-pont essentiel pour préserver l'avenir de la marque et, surtout, le millier d'emplois en jeu. Après une analyse des plans de relance déposés, le curateur devait décider avec quel candidat-repreneur il souhaitait s’engager. Le choix se porterait sur celui-ci qui proposerait le scenario le plus réaliste et qui préserverait l’emploi au maximum. La capacité de financement du repreneur entrait également en ligne de compte.


Une stratégie d’acquisition claire

"Je présume que nous avons pu démontrer de façon suffisamment convaincante ces dernières années, que notre groupe a une vision claire et que nous engrangeons des résultats. Nous ne faisons pas d’acquisitions à la légère", assure Dieter Penninckx. "Lorsque nous rachetons une entreprise, nous avons en vue un projet d’avenir bien défini." Et Koen Peeters de confirmer: "Nous en sommes pleinement conscients, précisément parce que nous sommes proches de FNG depuis longtemps. Par ailleurs, le consortium qui a réalisé l’acquisition de Brantano comprenait également quelques personnes d’expérience reconnue et complémentaire, telles que Wouter Torfs et Rens van de Schoor. Une fois le crédit-pont octroyé conjointement avec d’autres banques, nous avons poursuivi les discussions seuls. Nous avons alors accordé à Brantano les fonds de roulement et les capitaux d’investissement nécessaires à la réalisation de ses projets ambitieux dans les trois prochaines années."

Signal positif supplémentaire pour la banque : l’apport en capital des acquéreurs, qui entendaient contribuer eux-mêmes au financement de la reprise. "Les repreneurs ont indéniablement pris leurs responsabilités", conclut Koen Peeters.

Lorsque nous faisons une acquisition, nous avons en vue un projet d'avenir bien défini.

Chaussures et vêtements

Le parcours de croissance que Dieter Penninckx envisage pour Brantano est clairement défini: "De plus en plus, notre marché est défini par les grands acteurs de l’e-commerce, les Zalando et consorts. Ils essaient de conquérir un maximum de parts de marché, sans posséder un seul magasin physique." Et précisément, Zalando vend des chaussures et des vêtements. "Par ailleurs, actuellement, d’autres grands acteurs qui possèdent leurs propres magasins vendent également de tout", reprend Dieter Penninckx. "La mode ne s’arrête pas à la cheville. Le consommateur veut aujourd’hui des points de vente uniques, où il peut s’habiller de la tête aux pieds."

"La mode ne s’arrête pas à la cheville. Le consommateur veut aujourd’hui des points de vente uniques, où il peut s’habiller de la tête aux pieds."
Dieter Penninckx CEO de FNG
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Entretemps, huit magasins Brantano ont déjà fait peau neuve et les résultats enregistrés par le nouveau concept sont éloquents: le chiffre d’affaires a augmenté de 20 à 25%. "Le concept et l’aménagement de ces magasins avaient vieilli. Les transformer a représenté un travail considérable, mais nous sommes convaincus que la combinaison d’une ambiance plus contemporaine et d’une offre plus étendue portera ses fruits."

Plus de chaussures donc et, en même temps, une nouvelle offre de vêtements des marques maison. Grâce à ce cocktail, le rendement au mètre carré devrait connaître une forte hausse. "Nous avons beaucoup appris ces dernières années, et particulièrement une chose: des points de vente attrayants et une mise en valeur soignée des produits séduisent les consommateurs", reconnaît Dieter Penninckx. "Ce savoir-faire nous le mettons aujourd’hui en pratique."

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