Un projet cohérent et logique

Un projet cohérent et logique est au moins aussi important qu’un dossier bien étoffé, estiment deux banquiers chevronnés. Les manuels indiquent quelle information une entreprise doit fournir à sa banque lors d’une demande de crédit.

Mais la quantité et le caractère détaillé de l’information dépendent en fait de deux facteurs: dans quelle mesure la banque et/ou le gestionnaire de relation connaît-il déjà la société? Et de quel type d’investissement s’agit-il?  "Un emprunt pour l’achat d’une nouvelle camionnette ne requiert pas beaucoup d’explication. Si, en revanche, vous souhaitez ouvrir un centre de production en Tchéquie, nous allons alors attendre bien davantage d’information", déclare Freddy Van Bogget, responsable de la gestion des crédits commerciaux chez Banque KBC.

Vendre sa demande

Un client doit vendre sa demande de crédit à la banque. Et ce n’est pas en racontant très peu qu’il faut le faire", déclare Alex Overfeldt, le responsable de la gestion de crédit chez BNP Paribas Fortis. Mais tant Overfeldt que Van  Bogget relativisent le fait que c’est l’entrepreneur lui-même qui doit aller voir sa banque avec un dossier de crédit détaillé. "En 20 ans, je pense me souvenir de seulement cinq fois qu’une société est venue à la banque avec un dossier complet.  C’est le gestionnaire de relation qui, partant du principe de sa connaissance du client, rédige le  dossier", dit Van Bogget. Dans la réalité, l’entrepreneur n’a ni le temps ni les capacités pour le faire. De la  même façon, ce n’est pas parce qu’un cuisinier du top comme Peter Goossens (du Hof van Cleve) vous donne son livre de recettes secret que vous allez tout de go être capable de cuisiner", dit Van Bogget.

Vision de l'entrepreneur

Les deux banquiers soulignent qu’en première instance, ce sont le projet sous-jacent et la vision de l’entrepreneur qui sont importants lors d’une demande de crédit. "Pour moi, le plus important est qu’il y ait un projet logique et bien structuré. Le projet doit non seulement être conséquent dans ses chiffres, il faut également qu’il montre que la direction regarde de l’avant, que le projet puisse s’intégrer  dans une économie en transformation. Il est également important qu’il ressorte clairement que vous êtes vous-même bien d’accord avec le projet en fournissant par exemple un apport propre suffisant ", déclare Overfeldt.

Différentes phases

La décision concernant un octroi de crédit se déroule à la banque en plusieurs phases. En premier lieu, c’est le gestionnaire de relation qui introduit le dossier. Le dossier est ensuite analysé  par un comité de crédit. À quel niveau une décision sera prise en fin  de compte, dépend du montant demandé. Chez KBC, par exemple, la plupart des crédits jusqu’à  500.000 euros sont traités au niveau local; pour les crédits plus élevés et comportant plus de risques, le dossier doit être traité par le siège régional. Lors de cette évaluation, le rating d’une entreprise joue un rôle important. "Le rating reflète la  probabilité d’une faillite de l’entreprise et il est basé sur plusieurs facteurs: les chiffres du bilan, mais également la qualité du management et l’historique de la société jouent un rôle, dit Overfeldt. D’un autre côté, le rating n’est qu’un des outils utilisés pour évaluer un risque de crédit.

Peu de refus

Dans la majorité des cas, une réponse positive est donnée à une demande de crédit. "Le pourcentage  de refus est très peu élevé, entre 1,4 et 3 %. Et la crise n’y a rien changé", dit Van Bogget. Overfeldt confirme le faible niveau des refus. En ce qui concerne les principales causes de refus, les deux banquiers sont tout à fait d’accord: une absence de capacité de remboursement et une structure financière faible. Dans de tels cas, même des garanties plus élevées ne sont pas un remède. Overfeldt: "Je n’exclus évidemment pas dans la situation économique incertaine actuelle qu’un entretien plus approfondi aura lieu concernant les garanties. Mais une banque ne peut pas non plus se laisser aveugler par cela: ce n’est pas en demandant une garantie qu’on fait d’un mauvais risque un bon risque." 

Les garanties

Van Bogget: "Les garanties n’entrent en ligne de compte que lorsque le reste est bon. Nous ne demandons actuellement pas davantage de garanties que par le passé. En Belgique, nous ne demandons d’ailleurs traditionnellement que fort peu de garanties, parce que cela fait partie des négociations commerciales. Il n’y a, à mon opinion, aucun pays où autant de crédits aussi bon marché sont octroyés avec aussi peu de garanties. Et pourtant, on entend beaucoup de plaintes en matière d’octroi de crédit et de garanties." "KBC octroie annuellement 65.000 crédits à des entreprises locales. Avec un pourcentage de refus de 3 %, cela fait qu’il reste évidemment encore près de 2.000 entrepreneurs qui ne reçoivent pas de crédit. Dans le passé, ils allaient, façon de parler, se faire consoler dans un coin. Mais à cause de la crise, les gens sont devenus beaucoup plus loquaces et on en parle beaucoup plus. Tout le monde va finir par croire qu’il n’y a plus de crédit possible, ou alors des crédits très chers, et on arrive  alors à une 'self-fulfilling prophecy' et les plans sont mis au placard. Il faut que tout soit placé dans la perspective correcte", conclut Van Bogget.

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