Les 5 questions que se pose votre banquier privé

©Dieter Telemans

Votre banquier privé essaie de connaître un maximum de choses à votre sujet. Pour lui, c’est la meilleure façon de vous garantir un service de qualité. Mais c’est à vous qu’il revient de fixer les limites. Les clients de la banque privée restent rois.

Les banquiers privés et wealth managers ne laissent passer aucune occasion de nous expliquer que les relations qu’ils entretiennent avec leurs clients vont bien plus loin que la seule gestion de leur portefeuille. Qu’ils souhaitent offrir une approche globale, tridimensionnelle, et n’hésitent pas à parler d’approche holistique.

"Le rendement du portefeuille est bien entendu un objectif fondamental, tant pour le client que pour le banquier", assure Marc Van de Vloet, responsable de la planification patrimoniale chez Degroof Petercam. "Mais ce n’est pas la seule valeur ajoutée du banquier privé. Il souhaite également offrir à ses clients une certaine tranquillité d’esprit."

Cette sérénité, votre banquier souhaite vous l’apporter non seulement en gérant votre portefeuille, mais en l’ajustant en fonction de votre patrimoine global et en faisant en sorte que vos avoirs puissent être transmis en temps opportun et de manière optimale à la génération suivante.

Les banquiers privés souhaitent dès lors avoir un aperçu aussi complet que possible de la situation de leurs clients. Ils comparent souvent leur approche avec l’anamnèse du médecin de famille qui essaie de bien cerner son patient en posant des questions ciblées. Aperçu des questions que les banquiers privés (se) posent à (propos de) leurs clients.

1. À combien s’élève votre patrimoine?

Les clients ont intérêt à jouer cartes sur table et à fournir une liste complète de leurs investissements et biens immobiliers. "Certains clients potentiels hésitent à franchir le pas", constate Olivier Van Belleghem, directeur wealth management de BNP Paribas Fortis. "Mais si je ne connais qu’une partie de leur patrimoine, je pourrai certes donner de bons conseils pour cette partie-là, mais ils seront peut-être totalement inadaptés par rapport aux autres avoirs du client."

"Les clients comprennent vite qu’ils ont tout intérêt à se montrer transparents. C’est la seule manière d’avoir une approche sensée du patrimoine."
Filip De Nil
Directeur private banking chez Belfius

Pour Van Belleghem, ce principe ne vaut pas uniquement pour la planification patrimoniale globale, mais aussi pour la gestion du portefeuille. "Certains clients refusent de nous indiquer ce qu’ils détiennent dans d’autres banques. Je respecte ce point de vue, mais dans ce cas, je leur dis toujours qu’ils doivent veiller eux-mêmes à ce que leurs différents portefeuilles ne travaillent pas les uns contre les autres. Parfois, ils se retrouvent trop exposés sur certains marchés."

"Mais les clients comprennent vite qu’ils ont tout intérêt à se montrer transparents", confirme Filip De Nil, directeur private banking chez Belfius. "C’est la seule manière d’avoir une approche sensée du patrimoine."

2. Quel est votre profil?

Les directives européennes et la législation belge exigent qu’un profil précis soit établi pour chaque client. Suite à l’introduction de la directive européenne MiFID (Markets in financial instruments directive), les gestionnaires de portefeuille doivent soumettre leurs clients à un long questionnaire afin de définir leur niveau de connaissance des instruments d’investissement et le niveau de risque qu’ils souhaitent prendre.

Fin 2014, la législation en matière de planification financière est également entrée en vigueur en Belgique. Elle oblige les gestionnaires de patrimoine à déterminer le profil de leurs clients sur base d’un questionnaire très élaboré. Les services qui sont ensuite proposés doivent correspondre au profil établi.

3. Quelle est votre situation?

"Chez Belfius, la plupart de nos clients privés sont des clients de la banque qui ont évolué vers les segments supérieurs au fur et à mesure de la croissance de leur patrimoine", explique Filip De Nil, directeur private banking de Belfius. "De ce fait, nous connaissons très bien nos clients."

Mais cela ne signifie pas pour autant que le banquier privé n’ait pas à fournir d’efforts. "La relation avec un client exige un travail permanent", estime Vanessa Dufour, directrice wealth management de Belfius. "Les besoins des clients évoluent."

"Nous avons toujours une petite idée de qui est notre client, mais malgré tout, nous partons toujours d’une page blanche", assure également Olivier Van Belleghem de BNP Paribas Fortis. Et son collègue Benoît Frin, directeur estate planning, d’ajouter: "Il est important de connaître la manière dont le patrimoine est constitué, ce que le client compte faire de son patrimoine, ainsi que la structure familiale. C’est la raison pour laquelle nous avons investi dans la fintech PaxFamilia, une plate-forme qui propose à nos clients un aperçu global de leurs avoirs. Cela nous permet de leur donner des conseils encore mieux adaptés en fonction de leur situation familiale et patrimoniale."

4. Quels sont vos objectifs?

Chaque situation patrimoniale est unique, et les objectifs peuvent aussi être très différents d’une personne à l’autre. Comment voulez-vous investir vos avoirs? Quels revenus attendez-vous de votre patrimoine? Comment voulez-vous le transmettre à la génération suivante? Autant de questions qui attendent une réponse.

"Nous vivons en Belgique et nous savons que de nombreux compatriotes s’intéressent avant tout à la fiscalité. Mais ce n’est qu’un des aspects de la planification patrimoniale. Vous pouvez bien entendu optimiser l’impact fiscal, mais parfois, ce sera au détriment des autres objectifs", note Olivier Van Belleghem, de BNP Paribas Fortis. "La première question à poser est toujours: quels sont vos souhaits et quel est l’impact de chacun de ces souhaits?"

"De nombreux clients ont une idée très précise de ce qu’ils veulent", embraye Tim Roovers, senior estate planner chez Belfius. "Mais c’est parfois aussi notre devoir d’élargir leur vision."

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Ces dernières années, les objectifs des clients ont beaucoup évolué, en particulier sur le plan successoral. "Suite à l’allongement de l’espérance de vie, nous héritons généralement plus tard de nos parents, c’est-à-dire au moment où nous n’avons plus besoin de cet argent", constate Marc Van de Vloet, de Degroof Petercam. "Lorsque les parents décèdent à l’âge de 90 ans, cela signifie que leurs enfants ont plus de 60 ans et ils ont moins besoin de cet héritage. Aujourd’hui, nous sommes souvent interrogés sur la possibilité de sauter une génération."

"Dans la transmission d’entreprises familiales également, l’objectif est de plus en plus souvent d’impliquer plusieurs générations dans l’entreprise", constate Filip De Nil, de Belfius. "Nous devons pour cela mettre en place des structures de concertation, ce qui représente un véritable défi pour les personnes concernées. Mais en tant que banquier privé, nous devons oser sensibiliser nos clients à cette question."

"Lorsqu’on évoque la planification successorale, on pense immédiatement aux moyens d’éluder les droits de succession, alors qu’il s’agit avant tout d’une volonté personnelle de ‘donation’", insiste Marc Van de Vloet, de Degroof Petercam. "Les clients viennent chez nous parce qu’ils veulent aider leurs enfants ou leurs petits-enfants. Nous examinons avec eux la manière dont ils souhaitent procéder et nous prenons les aspects fiscaux en considération pour faire converger autant que possible les objectifs et les résultats. Nous conseillons souvent les propriétaires d’entreprises familiales. Les transmissions sont souvent dictées par le souhait d’impliquer les enfants dans l’entreprise. Il existe par ailleurs des taux fiscaux avantageux pour le transfert d’une entreprise familiale."

5. Qu’attendez-vous de votre banque?

"Notre intention n’est pas de pousser nos clients dans une seule direction", argumente Filip De Nil, de Belfius. "Quelqu’un qui dispose d’un patrimoine suffisant pour être client de la banque privée peut continuer à gérer ses finances avec son conseiller local s’il le souhaite. La gestion discrétionnaire, qui est axée spécifiquement sur les clients private et wealth, n’est pas obligatoire. Bon nombre de nos clients préfèrent gérer eux-mêmes leur portefeuille d’investissement. Dans ce cas, nous leur offrons la possibilité de faire appel à la gestion-conseil."

Mais en règle générale, leur personne de contact est leur banquier privé ou wealth manager, la personne qui assure le lien avec le gestionnaire de portefeuille, le planificateur patrimonial et les juristes. Sa tâche consiste surtout à bien écouter, à détecter les besoins concrets des clients et à se référer aux divers spécialistes.

Les besoins des clients évoluent aussi au fil du temps. Dans la première phase de leur vie, ils constituent leur patrimoine, ensuite ils pensent à diversifier leurs avoirs, avec entre autres des investissements dans l’immobilier et éventuellement des financements connexes, et plus tard, ils mettent l’accent sur la transmission. "Il est important d’avoir des experts à disposition pour chacune de ces phases", explique Vanessa Dufour de Belfius.

Ces dernières années, le contexte socio-économique s’est complexifié, ce qui exige aussi une spécialisation accrue des banquiers privés. "Nous avons des banquiers privés qui se spécialisent en actionnariat familial (les propriétaires d’entreprises familiales), ou en analyse bilantaire", précise Marc Van de Vloet, de Degroof Petercam. "Mais d’autres sont spécialisés dans l’accompagnement de cadres de multinationales et connaissent très bien les plans d’options sur actions de ces multinationales."

La fréquence des rencontres avec le banquier privé dépend des souhaits du client. En règle générale, ces rencontres se limitent à quelques rendez-vous par an. Mais si la situation du client évolue ou en cas de questions spécifiques, ils peuvent s’adresser à tout moment à leur banquier.

Par ailleurs, les banquiers privés travaillent aussi de manière proactive. "Nous connaissons nos clients", assure Benoît Frin, de BNP Paribas Fortis. "Nous leur signalons aussi des choses qui les concernent, par exemple en cas de modification de la législation."

"Les changements dans la législation sont des occasions de réévaluer la manière dont un patrimoine est structuré. Et ces derniers temps, nous avons constaté de nombreux changements: au niveau du droit successoral, des régimes matrimoniaux, des sociétés et de la fiscalité des entreprises."
Marc Van de Vloet
Degroof Petercam

"Les changements dans la législation sont des occasions de réévaluer la manière dont un patrimoine est structuré. Et ces derniers temps, nous avons constaté de nombreux changements: au niveau du droit successoral, des régimes matrimoniaux, des sociétés et de la fiscalité des entreprises", commente Marc Van de Vloet de Degroof Petercam. "Nous commençons par analyser ces changements et le cas échéant, nous envoyons des lettres d’information aux clients que cela intéresse. Ensuite, nous contactons proactivement ceux qui sont directement concernés."

Les grandes banques privées disposent généralement de suffisamment de conseillers juridiques pour traiter elles-mêmes la plupart des cas. "Dans le cadre d’une planification patrimoniale, nous rédigeons tant les conseils que les documents préparatoires, tels qu’un projet de testament ou un acte de donation", ajoute Tim Roovers de Belfius.

Malgré tout, il arrive que les banques privées sollicitent des conseillers externes. "Nous faisons parfois appel à des tiers, même dans des domaines que nous connaissons bien. Parfois, cela se fait à la demande du client."

"Pour des dossiers internationaux, nous faisons généralement appel à des conseillers externes", confirme Marc Van de Vloet de Degroof Petercam. "Nous disposons de nos propres équipes juridiques en Belgique, au Luxembourg et en France. Mais par exemple si nous recevons une question qui implique le droit sud-africain, nous faisons appel à des experts externes. Dans certains cas, nous nous adressons à eux pour valider nos propres analyses."

Les clients des banques privées ont souvent des questions et rencontrent des problèmes similaires. Ils apprécient de se confronter à des profils comparables et la banque joue dans ce cas le rôle de plaque tournante. "Certaines personnes sont très intéressées par notre réseau", explique Olivier Van Belleghem de BNP Paribas Fortis. "Ils disent: votre clientèle m’intéresse. Vous avez peut-être d’autres clients qui ont les mêmes ambitions que moi et cela m’intéresserait de les rencontrer pour discuter de certains sujets. Et dans ce cas, c’est à nous d’organiser ce type de rencontre."

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