Les consultants se lancent dans les conseils patrimoniaux

©Pieter Van Eenoge

Les grands cabinets de consulting sont de plus en plus actifs dans les dossiers qui allient banque d’affaires et conseils en gestion patrimoniale. Mais ils ne sont pas les seuls à convoiter ce marché.

La numérisation de nombreux secteurs oblige de plus en plus d’entrepreneurs à faire un choix entre investir lourdement dans la transformation digitale de leur entreprise ou être repris par un groupe externe, généralement plus grand.

"De nombreux entrepreneurs de plus de 55 ans doivent prendre une importante décision. Dans les PME, un gigantesque changement de génération est en cours. Il y a dix ans, la vente de l’entreprise familiale était encore un sujet tabou. Ce n’est plus le cas aujourd’hui", explique Nikolaas Tahon, directeur de Deloitte Private.

Ce département de Deloitte, un des géants de la consultance, se lance sur le marché des entreprises non cotées et des particuliers fortunés, aussi bien actifs que non actifs. Les "big four" – Deloitte, EY, KPMG et PwC – accompagnent depuis des années les entreprises familiales, mais annoncent depuis peu clairement la couleur. Le qualificatif "private" n’a d’ailleurs pas été choisi par hasard: il souligne le caractère personnel et discret de leur approche.

"Il est plus important de protéger le patrimoine familial que de vouloir conserver l’entreprise à tout prix."

Résultat de ce changement massif de génération au sein des entreprises familiales: la finance institutionnelle (ou "corporate finance"), la recherche de financement ou de nouveaux propriétaires pour l’entreprise, ainsi que les conseils en gestion patrimoniale sont de plus en plus souvent liés. Les consultants souhaitent ainsi jouer un rôle en tant que "trusted advisor" à la fois au niveau de l’entreprise et de la famille, et sont d’ailleurs en train de renforcer leurs équipes.

Mais ils sont loin d’être les seuls. Les experts-comptables, avocats, notaires, banquiers, conseillers fiscaux et autres conseillers patrimoniaux proposent également leurs services au croisement entre l’entreprise et le patrimoine privé. Chacun a sa spécialité, même s’il arrive que des alliances se nouent. Les frontières sont parfois vagues. Si vous souhaitez mettre en place une charte familiale ou déterminer les règles à suivre par rapport à l’entreprise, vaut-il mieux vous rendre chez un avocat, un notaire ou un consultant? Et quel est le conseiller le mieux placé pour intervenir en cas de conflit lié à la vente de l’entreprise dans le cadre d’une succession?

"One stop shop"

"De nombreux patrons d’entreprise familiale apprécient la discrétion. Dans ce cas, il vaut mieux s’adresser à un seul et même conseiller, estime Wouter Coppens d’EY Private Client Services. Nous sommes surtout en concurrence avec les cabinets d’avocats."

Mais des gestionnaires de patrimoine comme Degroof Petercam se positionnent également comme un "one stop shop" où les entreprises familiales peuvent s’adresser pour des questions de structuration patrimoniale ou d’investissement. Les grandes banques envoient alors à la fois un "corporate banker" et un banquier privé rencontrer les entrepreneurs.

Pour certains consultants, le rôle des banques devrait se limiter à optimaliser les revenus d’investissements provenant de la gestion patrimoniale, ce que les banquiers réfutent. Quoi qu’il en soit, tout le monde aime se qualifier de "partenaire de long terme" des familles d’entrepreneurs.

Johan De Coster, associé chez Van Havermaet – un cabinet qui accompagne les entreprises familiales, en particulier au Limbourg et en Campine, et aide les familles à structurer leur patrimoine – ressent clairement cette pression concurrentielle et constate la disparition des frontières entre les spécialités.

"Auparavant, nos concurrents étaient nos confrères. Aujourd’hui, ils viennent de partout, poursuit Johan De Coster. Je m’attends à ce qu’après les ‘Big Four’, d’autres acteurs débarquent sur le marché, comme les banques et peut-être même les sociétés IT, lorsqu’elles disposeront de suffisamment de données sur les entreprises familiales."

Private Banking

Le supplément 'Private Banking' est paru le 06/06. Abonné à L'Echo? Cliquez ici pour le lire au format PDF.

Chez EY aux États-Unis et au Royaume-Uni, la stratégie de ventes croisées est poussée à l’extrême, au point que le consultant s’occupe également de gestion patrimoniale, et s’est doté d’un call center qui donne des conseils en investissement. "Je n’exclus pas que nous y arrivions un jour en Belgique, pour diversifier davantage nos sources de revenus. Mais ce n’est pas pour demain", explique Wouter Coppens.

Pour le marché de la banque privée, c’est le début d’une période de vaches grasses, car la vente d’entreprises familiales libère beaucoup de cash sur le marché belge. Même s’il ne s’agit que d’une partie du produit de la vente, car dans ces familles, l’entrepreneuriat est inscrit dans leur ADN. Wouter Coppens: "Dans de nombreux cas, la jeune génération souhaite lancer une nouvelle entreprise. Les revenus du patrimoine sont alors injectés dans une start-up."

Une enquête diligentée par Degroof Petercam révèle que pour un entrepreneur sur deux, l’entreprise représente entre 50 et 100% de son patrimoine total, tandis qu’une entreprise familiale sur trois ne sait pas encore à qui la propriété sera transmise.

Lorsque les intérêts de la famille coïncident avec ceux de l’entreprise, les choses se passent généralement bien et on cherche un nouvel avenir pour l’entreprise. Les grandes querelles surgissent lorsque ce n’est pas le cas. Parfois même, les actionnaires familiaux et l’entreprise travaillent avec des conseillers différents, afin d’éviter tout conflit d’intérêts.

Nikolaas Tahon de Deloitte: "Ce sont souvent des dossiers à forte charge émotionnelle, car beaucoup d’entrepreneurs sont attachés à la survie de l’entreprise familiale sur plusieurs générations. Mais notre conseil, c’est qu’il est plus important de protéger le patrimoine familial que de vouloir conserver l’entreprise à tout prix."

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