Les "nouveaux investisseurs" bienvenus dans les banques privées mais "pas n’importe comment"

©Pieter Van Eenoge

Des jeunes férus de nouvelles technologies s’intéressent de plus en plus à l’investissement, comme en témoigne le succès des applications de trading. Les banques privées ont également une offre pour eux, basée sur la formation, la planification et des objectifs à long terme.

Lors du krach boursier du mois de mars, de nombreux particuliers ont estimé que les prix bradés des actions représentaient une opportunité d’investissement unique. Parmi eux, de jeunes investisseurs qui n’avaient jamais placé un euro en bourse. La rapide remontée des cours des actions semble avoir accéléré l’engouement pour des applications de trading comme l’américain Robinhood, le britannique Freetrade ou encore le néerlandais Bux.
Cette frénésie des «nouveaux investisseurs» ne désarçonne pas les banques privées belges qui assurent pouvoir fournir à la jeune génération des services tout aussi performants mais en y ajoutant leur savoir-faire en matière de planification et de construction d’une relation durable pour répondre aux objectifs à long terme de ces clients au profil atypique.

Mais les banquiers privés ne sont pas prêts à tout pour capter ces nouveaux clients. «Ce que nous ne voulons pas faire, c’est les aider à ‘réussir un bon coup’ en bourse», explique Amaury de Laet, Chief Commercial Officer de la banque Puilaetco. «On entend parfois certains dire qu’ils ont ‘joué’ telle ou telle action. Mais cette façon d’investir, en ‘jouant’, c’est à très court terme. Si l’on veut cela, il vaut mieux aller au casino. Nous sommes tout à fait prêts à les aider mais pas n’importe comment.»

Ces jeunes"ont soif d’apprendre"

«Ce que nous ne voulons pas faire, c’est les aider à ‘réussir un bon coup’ en bourse.»
Amaury de Laet
Chief Commercial Officer chez Puilaetco

«Les nouveaux outils digitaux sont un moyen et non la finalité », souligne David Schmidt, Managing Director de la Banque de Luxembourg Belgium. «La finalité, c’est de gérer le patrimoine, ce qui est très différent de ce que proposent une multitude d’applications telles que, par exemple, Robinhood dont on a récemment beaucoup parlé aux Etats-Unis. Des millennials (ndlr, personnes nées un peu avant les années 2000 qui ont grandi avec les nouvelles technologies) pourraient se méprendre en se laissant séduire uniquement par la convivialité et l’instantanéité d’une plateforme, sans avoir à l’esprit la finalité. Ça nous gêne car investir, ce n’est ni jouer ni spéculer, c’est quelque chose de sérieux et ça ne s’improvise pas.»

Les banques privées se rassurent néanmoins en constatant que beaucoup des nouveaux venus dans le monde de l’investissement cherchent d’abord à être bien informés. «Nous voyons, parmi les millennials, des gens qui ont déjà obtenu un succès professionnel, qui sont multibancarisés et ont déjà expérimenté des solutions fintech», explique Yves Dumon, Managing director de Lombard Odier Belgique. «Ils cherchent un conseil indépendant tout en étant acteurs de leur capital. Ils ne veulent pas seulement un rendement, ils s’intéressent à la manière dont le portefeuille est investi.»

«Ces nouveaux investisseurs sont tournés vers l’avenir et ils ont soif d’apprendre», renchérit Pieter De Bisschop, Head of Business Development Private Banking chez Degroof Petercam. «Ces jeunes sont en recherche de formation», confirme Amaury de Laet. «Ils ont déjà acquis des connaissances durant leurs études, ils comprennent un certain nombre de ratios. Mais comment les utiliser dans la vie réelle? Là, nous pouvons les aider.» «Nous devons avoir une démarche pédagogique vis-à-vis des plus jeunes générations», ajoute David Schmidt. «Il faut attirer leur attention sur les pièges dans lesquels tombent beaucoup d’investisseurs. Ils sont notamment liés aux biais cognitifs et de comportement, tels que, par exemple, l’altération de la perception du risque, l’excès de confiance ou, à l’inverse, la peur de perdre.»
À cet égard, les banquiers privés organisent régulièrement des formations qui se déroulent, de nos jours, principalement via des webinaires, crise sanitaire oblige. «Nous réalisons des webinaires très interactifs, durant lesquels notre chef économiste, notre CIO et des spécialistes par classes d’actifs échangent avec les clients», confie Yves Dumon.

Pas vocation à devenir une banque digitale

«Nous avons développé un cycle court de formation appelé ‘The art of finance’», explique Pieter De Bisschop. «On y aborde plusieurs thématiques complexes, toujours en lien avec la gestion de patrimoine et les sujets qui touchent à la fiscalité, aux successions, à la planification patrimoniale. L’objectif est de répondre aux projets d’avenir des clients.»

L’avantage des webinaires est que les banques privées peuvent les multiplier et laisser les clients choisir ceux qu’ils suivront en fonction des thématiques qui les intéressent. Par exemple, «nous venons de réaliser un webinaire sur les mandats extra-judiciaires», explique Amaury de Laet. «Nous en aurons une dizaine d’autres dans les mois qui viennent.

Les nouveaux outils numériques sont désormais aussi régulièrement utilisés dans la relation directe avec les clients. «Au-delà de notre application mobile très performante, nous avons développé une interface digitale pour nos entretiens», indique David Schmidt. «Nos collaborateurs sont tous équipés d’une tablette qui apporte une énorme plus-value lors de leurs rendez-vous et leur permet notamment de rendre le volet administratif plus agréable, que ce soit, par exemple, pour remplir
un questionnaire Mifid ou procéder à la signature électronique de documents.»
Jusqu’où ira cette digitalisation de la relation avec les clients en private banking? Les fintechs vont-elles pousser les banques privées traditionnelles à devenir quasiment des banques en ligne? Elles s’en défendent. «Nous n’avons pas vocation à devenir une banque digitale pure», assure Steve De Meester, Head of Private Banking chez Degroof Petercam. «Mais à chaque moment de la relation, il existe des canaux appropriés.»

"Enfants des clients et jeunes entrepreneurs"

«Nous avons plus de 600 collaborateurs dans notre répartement Technology & Operations (technologies de l’information, ndlr), ce qui nous a permis de développer notre propre plateforme bancaire, pensée par les banquiers puis mise en œuvre par les informaticiens », détaille Yves Dumon. «Mais en gestion de fortune, la relation humaine reste un facteur important», nuance-t-il.

«Nous devons avoir une démarche pédagogique vis-à-vis des jeunes générations.»
David Schimdt
Managing Director de la Banque du Luxembourg Belgium

Et dans cette relation, les banques privées assurent être bien au courant des besoins et des attentes de la nouvelle génération d’investisseurs. Ces derniers sont en effet déjà bien représentés parmi les enfants de leurs clients. Et comme la relation bancaire s’étale souvent sur plusieurs générations, les banquiers privés entrent rapidement en contact avec cette jeune clientèle.

Parmi cette nouvelle génération, on recense aussi beaucoup de jeunes entrepreneurs. «Ils sont nombreux parmi nos nouveaux clients», constate David Schmidt. «Il s’agit typiquement de jeunes de la génération Y, la petite trentaine, qui ont fondé leur entreprise. Il existe un réel dynamisme entrepreneurial chez eux. Ils vont constituer rapidement un patrimoine, plus vite que leurs parents. Ils sont très mobiles, parcourent le monde et sont très peu disponibles. D’où l’importance des outils digitaux qui facilitent la relation avec eux, même si le contact humain reste évidemment essentiel.»

Autre particularité de ces nouveaux investisseurs: ils sont à la recherche de placements durables. «Il y a, plus en Europe qu’ailleurs, un autre rapport à l’argent qu’il y a vingt ans», souligne Steve De Meester. «Le rendement reste important mais pas au détriment de l’écologie et des aspects sociétaux.»

«Les jeunes investisseurs sont friands de solutions durables, à juste titre», confirme Amaury de Laet. «On le sait, nous devons évoluer vers une société de plus en plus durable. Nous avons mis en place des solutions d’investissement de ce type depuis 17 ans et elles génèrent d’excellentes performances.»

«La jeune génération est très sensibles à l’investissement durable», constate aussi Yves Dumon. «Nos fortes convictions en matière d’investissement durable et l’intégration de la durabilité dans nos processus d’investissement sont des atouts.» Les nouvelles technologies déployées par les banques privées contribuent aussi à répondre aux attentes de ces nouveaux investisseurs en matière de finance responsable.

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