MiFID II n'a pas tué le conseil en investissement

©Sofie Van Hoof

Un an après son introduction, la crainte de voir disparaître les conseils en investissement à cause de la directive européenne MiFID II s’est révélée infondée. "La société se sent déjà suffisamment maternée. De nombreux citoyens souhaitent encore décider par eux-mêmes", pointe une banque.

La directive européenne MiFID II (Markets in financial instruments directive) est entrée en vigueur le 3 janvier 2018. L’une de ses conséquences: les conseils en investissement sont désormais plus strictement encadrés. Chaque conseil donné par les banquiers doit s’accompagner de ce que l’on appelle un "rapport d’adéquation" qui indique l’impact du conseil sur la composition et le rendement potentiel du portefeuille du client. Il doit également comprendre une estimation des coûts entraînés par la transaction proposée. Après réception du rapport, le client doit confirmer qu’il est d’accord avec le conseil. Cet accord peut être transmis par e-mail ou téléphone et la banque doit s’assurer d’en garder trace, par exemple en enregistrant la conversation téléphonique. Ce n’est qu’après obtention de l’accord du client que la banque peut réaliser la transaction.

La conséquence de cette règle est claire: elle alourdit le travail administratif des banquiers et rallonge le délai entre le conseil et l’exécution de l’ordre, ce qui peut représenter un inconvénient majeur en cas de forte volatilité des marchés.

De nombreux observateurs s’attendaient à ce que les banques privées laissent tomber les conseils en investissement et misent davantage sur la gestion discrétionnaire, l’autre volet important des services offerts par les banquiers privés. En gestion discrétionnaire, le client mandate la banque pour gérer ses avoirs. La banque détermine le profil de risque du client et gère son portefeuille en toute autonomie, à condition de rester dans le cadre du mandat et de respecter le profil de risque du client. En cas de gestion-conseil, le banquier privé donne des conseils, mais la décision finale revient toujours au client.

Regain d’intérêt

L’évolution attendue n’a pas eu lieu. Plus d’un an après l’introduction de MiFID II, la gestion-conseil représente encore une partie importante des actifs confiés aux banques privées. Une enquête menée auprès des douze principales banques privées du pays nous apprend que chez Banque Delen et CapitalatWork, on parle peu de gestion-conseil, la gestion discrétionnaire représentant la toute grande majorité des contrats depuis de nombreuses années. Mais chez les leaders du marché, BNP Paribas Fortis et KBC, les mandats de conseils en investissement continuent à représenter plus de la moitié des actifs sous gestion. Chez Belfius, on parle même d’un récent regain d’intérêt pour cette formule.

D’après les grandes banques, il est important de disposer d’une taille suffisante pour répondre aux conditions de la réglementation. "Les conseils en investissement s’accompagnent d’un cadre réglementaire très strict et exigent d’importants investissements en informatique. Il faut donc avoir une surface suffisamment grande pour offrir ces services de manière efficace et à prix abordable", expose-t-on chez BNP Paribas Fortis. "Grâce aux nouvelles apps digitales, nous avons pu améliorer l’efficacité du traitement et du processus de préparation des ordres, ce qui nous permet de réduire les coûts", précise KBC.

"Pour les conseils en matière de crédit, les vidéoconférences représentent déjà 60% des contacts."
BNP Paribas Fortis

Même son de cloche chez ING qui souligne l’importance des investissements nécessaires dans la technologie. "La clé, c’est l’automatisation des processus. Grâce aux applications informatiques, nous pouvons continuer à dispenser des conseils de manière adéquate à nos clients", ajoute la banque.

Une deuxième raison expliquant l’intérêt pour la gestion-conseil, c’est l’évolution même de cette formule. "Depuis quelques années, nous organisons de plus en plus de réunions à distance avec nos clients", explique BNP Paribas Fortis. "Ces discussions peuvent se faire par téléphone ou par conference call, mais nous utilisons de plus en plus la vidéoconférence (Skype business, Webex, etc.). Pour les conseils en matière de crédit, les vidéoconférences représentent déjà 60% des contacts. L’avantage du système, c’est son efficacité. Il permet de gagner du temps et de mettre facilement différents experts en contact avec les clients, même s’ils travaillent à différents endroits, y compris s’ils se trouvent à l’étranger", y argumente-t-on.

©Mediafin

Conseiller personnel

Les mandats de conseil continuent à être intéressants pour de nombreux clients, étant donné que la plupart des banques privées mettent un conseiller personnel à leur disposition. "Les clients qui optent pour les conseils en investissement sont généralement ceux qui suivent de près les marchés financiers et la gestion de leur portefeuille. Ils apprécient de pouvoir faire appel à un expert qui les aide à composer leur portefeuille en fonction de leurs objectifs et de leur profil de risque. De nombreux clients considèrent leur conseiller comme un ‘sparring partner’ auprès de qui ils peuvent tester leurs idées", note-t-on chez Deutsche Bank.

Private Banking

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Certains banquiers privés proposent même tout un éventail de mandats de conseil. Chez Puilaetco Dewaay cohabitent deux formules. "Dans le cadre du premier contrat, les experts fournissent des conseils personnalisés de manière proactive et les clients ont accès à une gamme de produits très étendue (private equity, hedge funds, etc.). Dans le deuxième contrat, les clients reçoivent des conseils personnalisés uniquement de manière réactive ainsi que des conseils plus généraux", pointe la banque.

On peut aussi distinguer les banques privées sur base de leur univers d’investissement. Chez Banque de Luxembourg par exemple, il n’existe aucune limite, pour autant qu’il s’agisse d’instruments cotés sur des marchés réglementés (actions, obligations, fonds d’investissement). "La pertinence de chaque investissement dépend de son adéquation avec le profil du client, et plus particulièrement de ses connaissances et de son expérience de la classe d’actif concernée. Certains pourront par exemple accéder à des produits plus complexes comme le Private Equity ou d’autres investissements alternatifs."

ABN Amro Private Banking insiste sur la notion de durabilité dans le cadre de ses conseils en investissements durables. "S’ils le souhaitent, les clients peuvent être conseillés uniquement sur base de solutions durables", y dit-on. La durabilité est déjà aujourd’hui un thème important au sein de la gestion discrétionnaire de la plupart des banques privées.

Coûts

Le renforcement des réglementations a sans nul doute un impact sur la structure de coûts des conseils en investissement. Les tarifs peuvent être très différents d’une banque à l’autre (et même au sein d’une même banque) en fonction du patrimoine confié et du type de service souhaité. "Une de nos caractéristiques, c’est que nous adaptons nos services aux besoins et souhaits de nos clients. Vu les nombreuses possibilités de personnalisation de nos services, il est très difficile de fournir des tarifs standards représentatifs", résume-t-on chez Degroof Petercam.

Si vous souhaitez comparer les coûts, veillez à vous assurer qu’il s’agit de tarifs "all in". La plupart des banquiers proposent cette formule, mais elle ne comprend pas toujours les frais de transaction. Le renforcement des règles en matière de conseils en investissement a rehaussé les seuils d’accès. Chez Van Lanschot Bankiers, le seuil se situe encore à 500.000 euros. "Nous sommes convaincus que de nombreux clients voudront continuer à suivre les marchés, décider eux-mêmes, souvent en concertation avec un ‘sparring partner’professionnel. La société se sent déjà suffisamment maternée. De nombreux citoyens souhaitent prendre eux-mêmes certaines décisions", explique-t-on chez Van Lanschot. "Les conseils en investissement constituent une expérience et la meilleure façon d’améliorer progressivement ses connaissances financières."

Gestion discrétionnaire, l’autre solution

En gestion discrétionnaire, les clients laissent à la banque le soin de prendre toutes les décisions en matière d’investissement. Les banques privées proposent un éventail de mandats et font souvent appel à des fonds maison ou fonds de tiers. Les clients peuvent aussi opter pour des mandats thématiques, axés par exemple sur la rentabilité ou la durabilité.

Ces dernières années, des acteurs comme Delen Private Bank et CapitalatWork se sont spécialisés dans la gestion discrétionnaire et n’offrent plus la formule de conseil. "Si un client insiste, nous pouvons lui fournir des conseils à partir d’un certain montant, mais nous nous concentrons sur la gestion discrétionnaire pour des questions d’efficacité", explique-t-on chez Delen. "Nous avons fait ce choix afin d’avoir des résultats cohérents. Un client affichant un profil donné obtiendra chez nous le même rendement qu’un autre client au profil semblable. Et nous voulons surtout simplifier les choses, un critère qui a pris de l’importance suite au renforcement de la législation."

Même son de cloche chez CapitalatWork. "En gestion discrétionnaire, nous travaillons exclusivement avec des fonds et/ou des lignes individuelles. Nous disposons d’une gamme de fonds certes limitée, mais complète, qui nous permet de travailler très efficacement. L’important, c’est que tous nos fonds reflètent notre philosophie et nos principes", conclut la banque.


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