Y a-t-il encore une place pour le conseil en placements?

MiFID2 exige que toutes les conversations téléphoniques soient enregistrées. ©Lieven Van Assche

La nouvelle réglementation devrait accélérer la tendance des clients à opter pour la gestion discrétionnaire. Les conseils deviennent plus complexes, plus chers et dans certains cas, un brin élitistes.

Les clients aisés reçoivent de leur banquier privé le choix entre deux types de contrats: une relation de conseil et un mandat de gestion.

Avec la formule "conseil", le client garde les rênes de la gestion de son portefeuille. Le conseiller peut faire des recommandations, mais c’est le client qui décide ou non de les suivre. Le client peut également proposer une idée et en discuter avec son conseiller, pour aboutir ou non à un ordre de Bourse. Il est évident qu’une telle relation exige beaucoup de travail. "Mais de nombreux clients apprécient cette formule. Leur conseiller joue en quelque sorte le rôle de ‘sparring partner’ en placements", explique un banquier privé.

Dans le cas du mandat (aussi appelé "gestion discrétionnaire"), le client confie à son conseiller la gestion totale de son portefeuille. Quatre fois par an, il reçoit un aperçu de son portefeuille et des transactions effectuées. Et il rencontre son conseiller une fois par an. Le portefeuille en gestion discrétionnaire est adapté au profil de risque, à l’expérience et aux connaissances du client.

Déclaration d’aptitude

Suite à l’introduction de MiFID2 le 3 janvier 2018, les conseils en investissements sont devenus encore plus complexes et donc plus chers. MiFID2 impose en effet un formalisme plus strict au conseil. Il ne suffit plus par exemple qu’un conseiller appelle un client avec une proposition d’investissement et que le client donne son accord par téléphone pour exécuter un ordre de Bourse. Dans le passé, un conseiller pouvait passer la journée entière à appeler ses clients avec "le conseil en or" du jour et engranger en un minimum de temps une série d’ordres. Cette pratique est aujourd’hui révolue.

MiFID2…
  • est entrée en vigueur le 3 janvier 2018.
  • est le successeur de la directive MiFID1, en application depuis 2007.
  • concerne à la fois les produits et les services d’investissement (exécution d’ordres de Bourse, conseils, gestion patrimoniale individualisée).
  • offre aux investisseurs une meilleure protection, qu’ils soient clients d’une banque, d’une société de Bourse ou d’un gestionnaire de patrimoine.
  • garantit aux investisseurs plus de transparence en matière de coûts des produits ou services d’investissement.
  • oblige les institutions financières à fournir aux clients quatre fois par an une évaluation de leur portefeuille (contre deux fois par an avec MiFID1).
  • interdit les rétrocessions (commissions de distribution de l’émetteur en faveur des distributeurs) en cas de conseil indépendant ou de gestion patrimoniale discrétionnaire.

Le client doit désormais - avant l’exécution d’un ordre - recevoir ce que l’on appelle une "déclaration d’aptitude" (aussi appelée "suitability report", "suitability statement", rapport d’aptitude, évaluation d’aptitudes, etc.). Si un conseil est donné par téléphone, le client reçoit le rapport d’aptitude par e-mail. Ensuite seulement, il donne son éventuel accord par e-mail ou par téléphone. Que trouve-t-on dans ce rapport?

Un élément important est le moment précis (l’heure, les minutes et les secondes) où le conseiller a transmis sa recommandation, ce qui permet d’éviter tout malentendu ou confusion. Le rapport doit également confirmer que la transaction proposée correspond au profil de risque du client. Ensuite, la transaction est expliquée, avec l’indication du montant concerné. Le rapport fournit aussi des indications sur la manière dont la transaction boursière affectera la composition du portefeuille et confirmera que ce changement (éventuel) correspond parfaitement au profil du client.

Les clients en gestion discrétionnaire reçoivent eux aussi un rapport d’aptitude, mais ce dernier est périodique et n’est pas envoyé lors de chaque transaction.

Enregistrement

Un conseiller reçoit un appel d’un client important dans sa voiture ou au cours d’une réception et lui donne un conseil: ces scénarios font désormais aussi partie du passé. MiFID2 exige que toutes les conversations téléphoniques soient enregistrées. "Plus aucun conseil n’est donné par GSM", explique Koen D’haluin, de Leo Stevens & Cie. "Les clients qui nous appellent par GSM sont rappelés via une ligne fixe ‘enregistrée’", poursuit Marc Leyder, directeur des conseils patrimoniaux chez Van Lanschot Bankiers.

Chez certains gestionnaires de patrimoine, les clients sont désormais obligés d’appeler un numéro central pour obtenir des conseils. Chez d’autres, les conversations sont susceptibles d’être enregistrées. "La relation de confiance avec le conseiller est importante", explique-t-on à la Banque Delen. "Chaque conseiller privilégié d’un client dispose d’un numéro de téléphone distinct", explique Thierry Van Alphen, responsable Private Banking chez ING. Marc Leyder ajoute: "Nous comptons développer des applications de conseils de type ‘omnicanal’". Pour rappel, l’omnicanal permet aux clients d’obtenir le même service via tous les canaux: en ligne, mobile, par téléphone ou rencontre. Les informations sont identiques via tous les canaux.

Lorsque les conseils sont donnés lors d’une rencontre face-à-face, un formulaire d’ordre doit être signé.

Offre

D’aucuns ont prédit la fin des activités de conseil suite à l’arrivée de MiFID2. Nos interlocuteurs réfutent catégoriquement cette idée. Certains acteurs ont constaté une baisse des contrats de conseils, mais soulignent que cela reste un phénomène marginal. "Chez Delen Private Banking, 1,5% des clients a signé un contrat de conseil en investissement. Il s’agit souvent de clients qui, en dehors de leur portefeuille géré en discrétionnaire, souhaitent conserver des titres qu’ils ont souvent sélectionnés eux-mêmes", explique-t-on chez Delen.

Chez ING Private Banking, la part de marché de la gestion discrétionnaire est montée à 70%. "Nous nous attendons à ce que cette tendance se poursuive." Malgré tout, le conseil n’a pas disparu. "Certains clients souhaitent davantage d’interaction et être impliqués dans la gestion de leur portefeuille", explique Thierry Van Alphen.

Chez Leo Stevens & Cie, moins de la moitié des clients ont encore un mandat de conseil. "Si on compare avec la gestion patrimoniale, il s’agit souvent de plus petits portefeuilles. Au fil des ans, les clients très actifs qui gèrent eux-mêmes leur portefeuille sont partis chez des courtiers moins chers", ajoute Koen D’haluin.

"Les gens sont déjà suffisamment maternés dans d’autres aspects de leur vie, et ils préfèrent prendre eux-mêmes leurs décisions."
Marc Leyder
Directeur des conseils patrimoniaux chez Van Lanschot Bankiers

Chez Van Lanschot Bankiers, les conseils et la gestion sont plus ou moins au même niveau. "Il est vrai que les conseils exigent plus de travail et sont donc plus chers que la gestion. Mais il y a suffisamment d’investisseurs et d’entrepreneurs qui souhaitent garder la main ou ont besoin d’une caisse de résonance pour leurs investissements. Les gens sont déjà suffisamment maternés dans d’autres aspects de leur vie et ils préfèrent prendre eux-mêmes leurs décisions, estime Marc Leyder. Nous comptons même recruter dans le conseil."

Plus cher?

Private Banking

Le supplément 'Private Banking' est paru le 06/06. Abonné à L'Echo? Cliquez ici pour le lire au format PDF.

Tout le monde est d’accord pour dire que MiFID2 a augmenté le coût du conseil. Faut-il en déduire que les clients paieront plus cher? "Les tarifs du conseil ont été adaptés", explique Delen. Chez Leo Stevens & Cie, on nuance: "Nous avions prévu d’introduire de nouveaux tarifs au début de l’année, mais nous avons préféré commencer par évaluer au lieu de nous précipiter en augmentant les prix." Les autres interlocuteurs signalent qu’ils n’ont pas modifié leurs tarifs en matière de conseil.

Pour tout le monde?

Dans la plupart des banques privées moyennes, vous êtes le bienvenu à partir de 1 million d’euros. Mais si vous voulez absolument des conseils en investissement, le seuil augmente. "En principe, nous offrons ce service à partir de 2,5 millions d’euros", explique-t-on chez Delen Private Bank.

Indépendant ou non?

Ceux qui fournissent des conseils doivent informer leurs clients s’il s’agit de conseils indépendants ou non. Ce choix a des répercussions importantes sur la banque et ses revenus. Les banques qui se présentent comme indépendantes ne peuvent plus investir dans des fonds qui versent des rétrocessions aux distributeurs (commission de distribution). De plus, elles doivent pouvoir proposer une gamme très large de produits d’investissement de différents acteurs.

Une enquête menée auprès de plusieurs banquiers privés révèle que la plupart ont opté pour des conseils non indépendants. C’est le cas notamment de Deutsche Bank. "Depuis des années, nos conseils sont impartiaux et basés sur une architecture ouverte (accès à des fonds de tiers, NDLR). Nous estimons que ce système garantit les meilleurs conseils et est par ailleurs plus avantageux que la formule qui applique des frais de gestion élevés", explique son porte-parole, Jean-Michel Segers. Leo Stevens & Cie ne dit pas autre chose. "Nous utilisons les éventuels inducements (autrement dit, les rétrocessions, NDLR), pour financer notre recherche sur les fonds. Et même si nous proposons essentiellement des fonds de tiers, nous avons également notre propre fonds LS Value. Nous donnons des conseils objectifs, en notre âme et conscience." Même son de cloche chez Delen et Van Lanschot, qui ont opté pour les conseils non indépendants.

Enfin, ING Belgique propose deux formules de conseil. "Nous proposons du conseil non indépendant où nous sélectionnons des fonds de cinq partenaires privilégiés. Et nous avons également des conseils indépendants où nous faisons des recommandations parmi une plus vaste palette d’instruments financiers. La deuxième option s’applique aux portefeuilles de plus de 1 million d’euros."

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