Les banquiers privés se préparent aux évolutions de notre société

Frank Claus & Olivier Van Belleghem, BNP Paribas fortis ©Debby Termonia

Ces dernières années, les banquiers privés ont dû modifier en profondeur leur méthode de travail pour se conformer aux nouvelles lois et réglementations. Au même moment, ils ont dû s’adapter à de nombreuses évolutions sociétales et au développement rapide de la numérisation.

Dans la plupart des entreprises, on ne peut plus parler de "business as usual". Suite aux nouveaux développements technologiques et à la concurrence "disruptive", le management se trouve sur des charbons ardents. Si elles veulent survivre, les entreprises doivent absolument suivre le mouvement, et de préférence l’anticiper.

Ce qui s’applique aux entreprises est a fortiori encore plus vrai dans l’industrie financière, où de nouveaux concurrents émergent de secteurs inattendus. Cela fait longtemps que les institutions financières ne peuvent plus se contenter de surveiller leurs concurrents directs et doivent également tenir à l’œil toute une série de "fintechs". De plus, après la crise financière de 2008, le secteur financier a dû apprendre à vivre avec une régulation poussée et de nouvelles règles de transparence.

Le travail quotidien des banquiers privés n’a pas échappé à cette évolution. Lors de discussions avec divers représentants du secteur, nous avons constaté que leur profession avait été fondamentalement redessinée au cours des dernières années.

Règlementations européennes

La directive européenne MiFID est entrée en vigueur fin 2007. Elle exige davantage de transparence dans la relation entre les banques et leurs clients et protège mieux les investisseurs. Au début de cette année, la directive a encore été renforcée. Résultat: de nouvelles règles se sont ajoutées. Dans la pratique, cela signifie que les institutions financières ont plus de tâches administratives à gérer, car elles doivent documenter chaque contact client.

"Nous avons toujours défendu la régulation et la transparence, tant du côté du client que de la banque, explique Kurt Van Den Bossche, membre du Comité Exécutif de Puilaetco Dewaay Private Bankers. La régulation accroît en effet la charge administrative, ce qui augmente les coûts. Mais au final, cela se fait dans l’intérêt du client, qui est mieux protégé."

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"De nombreux clients ont du mal à comprendre sur quoi porte toute cette paperasserie. Et c’est assez ironique puisque l’objectif de cette mesure est de les protéger. Ils ont parfois d’impression qu’il s’agit de contrôle pur et simple, ce qui n’est bien entendu pas l’objectif de la règlementation", poursuit Kurt Van Den Bossche.

"La directive MiFID est aussi une des principales raisons qui expliquent pourquoi les très petits acteurs ont de plus en plus de mal à suivre, ajoute Franchy Van Waeyenbergh, responsable Private Banking chez Degroof Petercam. Le suivi de MiFID exige davantage de personnel."

Pour survivre, certains plus petits acteurs décident de réduire leur offre. Par exemple, ils ne proposent plus que la gestion discrétionnaire et abandonnent la gestion conseil qui doit être davantage documentée. "Pour être en mesure d’offrir une palette complète de services, les institutions financières ont dû beaucoup investir ces dernières années dans des systèmes informatiques capables de traiter ces processus, souligne Frank Claus, directeur Private Banking chez BNP Paribas Fortis. Résultat, certains acteurs ont jeté l’éponge."

"La digitalisation est un énorme levier qui permet de répondre plus rapidement aux questions des clients."
frank claus
BNP Paribas fortis

Kurt Van Den Bossche précise que l’augmentation des frais administratifs n’a pas encore été répercutée sur la clientèle. "Jusqu’à présent, nous avons pu l’éviter. Nous compensons la hausse des coûts grâce à des gains d’efficacité sur le plan des processus et à l’augmentation des volumes. Nous pouvons d’ailleurs logiquement observer une vague de consolidation dans le secteur, ce qui permet de réduire les coûts et de développer ces processus administratifs. Il faut avoir une taille critique minimale pour continuer."

Loi sur la planification financière

La loi sur la planification financière est entrée en vigueur il y a quatre ans. Depuis lors, les conseils en investissement et en planification successorale doivent être très clairement scindés. C’est un élément dont les banquiers privés doivent désormais tenir compte dans leur pratique quotidienne.

"Cette loi n’a pas entraîné de changements majeurs au niveau du contenu, explique Marc Van de Vloet, responsable Estate Planning Flandre chez Degroof Petercam. Mais elle nous a obligés à adapter nos méthodes de travail. Nous veillons à faire clairement la distinction entre l’offre de conseils en investissement et en planification financière. Le banquier privé est encore la personne qui identifie les besoins de planification du client et fournit les premières informations. Mais si le besoin d’une discussion portant sur la structuration d’un patrimoine se fait sentir, elle est alors menée par un Estate Planner spécialisé."

Investissements socialement responsables

"Depuis dix ans, les investissements socialement responsables rencontrent un énorme succès, constate Frank Claus de BNP Paribas Fortis. Ce n’est pas une mode passagère, mais un changement fondamental."

"En fait, il y a deux explications à ce changement, ajoute Olivier Van Belleghem, directeur Wealth Management chez BNP Paribas Fortis. D’une part il y a la demande des clients, qui sont plus critiques envers le secteur financier et plus sensibles à la problématique du climat et aux autres problèmes sociaux. D’autre part, chez BNP Paribas Fortis, les investissements responsables sont devenus la norme. Même si au final, c’est toujours le client qui a le dernier mot. Mais nous proposons nos solutions."

"Nous avons abandonné l’idée que le client était nécessairement marié et avait un ou deux enfants."
filip van aerde
puilaetco dewaay

"Chez Petercam, nous parlons de ‘rendement double’. Le rendement financier reste important dans tous les cas, explique Franchy Van Waeyenbergh de Degroof Petercam. Mais si vous pouvez le combiner avec l’impact positif de ces investissements, vous gagnez sur les deux tableaux. Tous les clients ne viennent pas chez nous en exigeant en priorité que leur produit d’investissement ait un impact social et en second lieu seulement un rendement éventuel. Mais il est clair que la durabilité prend de plus en plus d’importance auprès des investisseurs, en particulier des jeunes."

"C’est un thème dont on discute aussi au sein des familles, explique Olivier Van Belleghem de BNPP Fortis. C’est une question de génération. Si vous avez deux générations autour de la table, les questions les plus critiques viendront systématiquement de la jeune génération, qui incite l’ancienne à y réfléchir."

Canaux de communication digitaux

Les banquiers privés n’échappent pas à la digitalisation qui pousse la société et le monde de l’entreprise dans de nouvelles directions. Le concept "multicanal" est sur toutes les lèvres dans le secteur de la banque privée.

"Notre cœur de métier n’a pas changé et reste l’écoute du client et l’interaction entre les personnes, assure Frank Claus de BNP Paribas Fortis. Les banquiers privés ne seront jamais remplacés par des robots. Mais la digitalisation est un énorme levier qui permet de répondre plus rapidement aux questions des clients. BNP Paribas Fortis tient absolument à ce que les clients privés aient la possibilité de contacter un interlocuteur sept jours sur sept, 24 heures sur 24, via les canaux numériques."

©Debby Termonia

L’avantage de cette digitalisation, c’est que l’expertise des banquiers privés peut être proposée de manière plus large. "Grâce à ces nouvelles technologies, les experts en planification patrimoniale et spécialistes en crédit peuvent participer à une discussion entre un banquier privé et son client à partir de différents lieux", explique Frank Claus.

Pour Franchy Van Waeyenbergh de Degroof Petercam, le succès de la digitalisation s’explique aussi par la problématique de la mobilité. "Il y a vingt ans, un client se rendait à Bruxelles avec beaucoup de plaisir pour rencontrer divers experts. Ce n’est plus le cas aujourd’hui."

Mais Degroof Petercam ne souhaite pas miser uniquement sur la digitalisation des contacts avec sa clientèle. "La communication via les canaux numériques est complémentaire pour les clients avec lesquels nous avons déjà une relation de qualité et de longue date, explique Franchy Van Waeyenbergh. Mais pour les prospects et les nouveaux clients, les contacts personnels restent primordiaux. C’est pourquoi nous investissons également dans des agences régionales où, en plus des contacts avec le banquier privé, il est possible de discuter sur place avec des experts en Estate Planning et en gestion patrimoniale."

BNP Paribas Fortis dispose également de plus de 35 antennes Private Banking locales.

Nouvelles formes de cohabitation

Ce que l’on appelle le noyau familial – père, mère et enfants – est encore une réalité, mais n’est plus nécessairement la norme. Aujourd’hui, il existe de nombreuses formules de cohabitation. De plus, les familles recomposées complexifient grandement les structures familiales.

"Nous avons abandonné l’idée que le client en face de nous était nécessairement marié et avait un ou deux enfants, explique Filip Van Aerde, senior Wealth Planner chez Puilaetco Dewaay Private Bankers. Nous commençons par étudier la structure familiale. Le suivi des changements au niveau de la structure familiale fait désormais partie de notre travail. Car les situations évoluent au fil du temps."

BNP Paribas Fortis utilise le logiciel de Pax Familia – une fintech dont la banque détient 25% – pour cartographier avec précision la situation familiale de ses clients. "Cela nous permet de mieux comprendre la structure familiale et les éventuels changements dans la relation entre les membres de la famille, explique Frank Claus. Nous pouvons ainsi dresser un inventaire structuré des différentes législations applicables à chaque situation."

"La planification patrimoniale doit être en phase avec la vie et la société devient plus complexe, ajoute Marc Van de Vloet de Degroof Petercam. Nous constatons une tendance à plus de mondialisation et d’internationalisation, y compris au sein des familles. En Estate Planning, nous devons de plus en plus tenir compte du droit étranger, ce qui nous oblige parfois à faire appel à des experts externes."

Davantage de demandes d’informations

Les banquiers privés fournissent aujourd’hui davantage d’informations à caractère financier à leurs clients. Elles sont diffusées via des lettres d’information, sites internet, blogs et vidéos. Les évènements organisés par les banquiers privés pour leurs clients sont de plus en plus placés sous le signe d’une information pertinente. "Le wining & dining n’est plus d’actualité depuis longtemps, assure Marc Van de Vloet de Degroof Petercam. Il y a une réelle demande d’expertise, y compris dans le cadre des évènements. Mais c’en est fini des successions classiques de présentations données par des experts. Nos clients aiment participer à un évènement exclusif où ils ont également la possibilité d’élargir leur réseau. Par exemple nous avons organisé récemment un débat entre deux CEO qui ont expliqué comment ils travaillaient."

"Nous venons de célébrer les 150 ans de Puilaetco Dewaay Private Bankers. Ce fut une grande fête – c’est permis pour une telle occasion – mais nous y avons également intégré un contenu profes- sionnel", conclut Kurt Van Den Bossche.

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