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Erwin Schoeters et Thomas Vanderlinden: "Nous sommes d’accord sur tout, sauf sur le football anversois"

Thomas Vanderlinden et Erwin Schoeters (à droite): "Nous voyons encore beaucoup de potentiel dans le sud du pays." ©Wouter Van Vooren

Six mois après la prise de contrôle de la société anversoise Mercier Vanderlinden par sa consœur néerlandaise Van Lanschot Kempen, le gestionnaire de patrimoine récolte déjà les premiers fruits de ce rapprochement.

"Saviez-vous qu’une partie de nos racines remontent à Anvers au XVIe siècle ?" Erwin Schoeters, nommé CEO de la branche belge de Van Lanschot Kempen il y a tout juste un an, connaît bien l’histoire de la banque privée néerlandaise. En 1737, l’homme d’affaires Cornelis van Lanschot a lancé une entreprise de négoce de produits coloniaux, créant les fondements de ce qui allait devenir la plus ancienne institution financière des Pays-Bas.

"Mais van Lanschot était originaire d’une famille d’Anversois expatriés", explique Schoeters. "Un des ancêtres de van Lanschot a par exemple fait construire une église dans la Falconrui à Anvers. Le plus ancien van Lanschot connu est enterré dans l’église Saint-Jacques. À l’époque, on ne parlait pas des Pays-Bas ou de la Belgique, mais simplement du Brabant."

L’accord prévoit que les Néerlandais prennent le contrôle total de Mercier Vanderlinden d’ici à 2025.

Il n’empêche que cette famille est depuis peu devenue un peu plus anversoise. Il y a six mois, Van Lanschot Kempen a annoncé avoir pris le contrôle de Mercier Vanderlinden. Le groupe néerlandais a acquis une participation de 70% dans la maison anversoise, créée en 1990 lorsque les familles Mercier et Vanderlinden, actionnaires de la banque d’épargne Anhyp, du fabricant de sauces Devos-Lemmens et des bonbons à la menthe Frisk, ont décidé d’unir leurs forces. L’accord prévoit que les Néerlandais prennent le contrôle total de Mercier Vanderlinden d’ici 2025. Ils ont cependant promis à la banque privée qu’elle conserverait sa marque.

Thomas Vanderlinden. ©Wouter Van Vooren

"Ce caractère familial était essentiel pour nous", souligne Thomas Vanderlinden de la banque anversoise. "Lorsque je parle à mes clients d’‘investing together’, je dois pouvoir le matérialiser. L’esprit d’entreprise est inscrit dans notre ADN et nos clients sont aussi des familles d’entrepreneurs. Mais j’ai également remarqué que les équipes s’entendaient aussi très bien au niveau personnel. Fin septembre, nous avons exploré ensemble le parcours de la Coupe du Monde de cyclisme à Louvain. Le football est le seul sujet que nous vous demandons de ne pas aborder, parce que nous ne sommes pas d’accord sur l’équipe que nous devons soutenir à Anvers." (il rit).

Pourquoi Mercier Vanderlinden était-il à la recherche d’un partenaire?

Thomas Vanderlinden: "Ces dernières années, l’entreprise a connu une forte croissance, au point que nos principales valeurs étaient menacées: nous considérons, en effet, qu’il est essentiel que nous maintenions des contacts étroits avec nos clients. Mais nous avons aussi remarqué que nous devions consacrer de plus en plus de temps au suivi des nombreuses nouvelles règlementations et des changements en matière de contrôle."

9,6
milliards d'euros
Lorsque Van Lanschot Kempen Belgique a annoncé son intention de collaborer avec Mercier Vanderlinden, ils comptabilisaient ensemble 8,4 milliards d’euros d’actifs sous gestion. Fin août, ce montant était déjà passé à 9,6 milliards d’euros.

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"C’est pourquoi nous avons cherché un partenaire capable de nous soutenir dans ces démarches. Le modèle auquel nous avons abouti nous permet d’utiliser au mieux nos ressources et celles de nos clients. Ces dernières années, Van Lanschot Kempen a réalisé un parcours impressionnant. Grâce à ce rapprochement, nous pouvons offrir à nos clients une gamme plus large de produits et de services tout en conservant notre identité."

Van Lanschot Kempen était depuis longtemps à la recherche d’acquisitions en Belgique…

Erwin Schoeters: "Au niveau stratégique, nous souhaitons nous développer en misant à la fois sur la croissance organique et externe. En ce qui concerne cette dernière, nous avons déjà un solide palmarès.

Ces cinq dernières années, nous avons réalisé une acquisition par an. Aujourd’hui, nous avons donc finalisé notre premier deal en Belgique. Il devrait y en avoir d’autres. Les opportunités ne manquent pas. Thomas et moi-même avons de nombreux contacts dans le secteur de la banque privée belge. Nous sommes bien placés pour nous asseoir autour de la table si une occasion se présente."

"Nous constatons également que beaucoup d’efforts sont déployés à partir de Bruxelles pour servir les clients dans plusieurs provinces wallonnes."
Erwin Schoeters
CEO de Van Lanschot Kempen Belgique

"Nous continuons également à chercher des banquiers privés pour renforcer nos équipes. En termes de présence physique, nous nous en sortons plutôt bien. Bruxelles était un gros point blanc sur la carte pour van Lanschot Kempen, mais nous l’avons aujourd’hui comblé grâce à Mercier Vanderlinden. Nous constatons également que beaucoup d’efforts sont déployés à partir de Bruxelles pour servir les clients dans plusieurs provinces wallonnes."

Vanderlinden: "Nous voyons encore beaucoup de potentiel dans le sud du pays. D’autres groupes y sont peut-être moins présents, mais il ne faut pas sous-estimer le potentiel de la région. Nous aimerions y investir. Il existe encore suffisamment de place pour s’y développer et renforcer notre présence."

Entre-temps, cela fait déjà six mois que Van Lanschot Kempen a annoncé l’acquisition de Mercier Vanderlinden. Où en est aujourd’hui votre collaboration?

Schoeters: "La transaction n’a été officiellement finalisée qu’en juillet dernier, mais nous constatons déjà que nous faisons mieux que prévu. Lorsque nous avons annoncé notre projet de collaboration en avril, Van Lanschot Kempen Belgique et Mercier Vanderlinden comptabilisaient ensemble 8,4 milliards d’euros d’actifs sous gestion. Fin août, ce montant était déjà passé à 9,6 milliards d’euros.

"Nous sommes devenus le challenger par excellence sur le marché belge."
Erwin Schoeters

Cette augmentation n’est qu’en partie le résultat de la hausse des cours de bourse. Les flux nets entrants de nouveaux clients sont plus élevés qu’attendu. Nous sommes devenus le challenger par excellence sur le marché belge et, ensemble, nous sommes très bien positionnés dans le segment des entreprises familiales."

Il existe bien entendu de nombreux autres challengers. De grandes banques comme Belfius et Degroof Petercam, mais aussi des acteurs de niche comme Rothschild ou la société luxembourgeoise CPB Quilvest, qui ne cachent pas leurs ambitions sur le marché de la banque privée.

Vanderlinden: "Nous pouvons faire la différence parce que nous ne définissons pas notre public cible sur la base de critères quantitatifs comme “uniquement des clients ultrariches”.

"Si vous pouvez démontrer à vos clients que vous investissez et que vous vous engagez à leurs côtés, vous n’avez pas les mêmes relations qu’une banque ordinaire."
Thomas Vanderlinden
Cofondateur de Mercier Vanderlinden

Nous suivons une règle simple et qualitative. Nous cherchons des entrepreneurs. Cela peut tout aussi bien être un dentiste, un médecin ou un indépendant dont l’activité s’est fortement développée et qui souhaite investir. Nous réfléchissons concrètement aux investissements de qualité que nous pouvons leur proposer à des valorisations correctes. Nous ne suivons donc pas aveuglément les indices. Si vous pouvez démontrer à vos clients que vous investissez et que vous vous engagez à leurs côtés, vous n’avez pas les mêmes relations qu’une banque ordinaire."

Erwin Schoeters. ©Wouter Van Vooren

Schoeters: "C’est précisément parce que nous accordons tellement d’importance à cette approche personnelle que nous proposons à nos clients à la fois des services de gestion patrimoniale et des conseils en investissement. Nous sommes historiquement forts en conseils en investissement. Nous remarquons cependant que de nombreux clients souhaitent gérer eux-mêmes leur portefeuille. Nous continuons donc à miser sur une large gamme de produits et de services. Mais cela ne signifie pas que nous n’ayons pas besoin de nous spécialiser: nous devons nous assurer de ne pas nous disperser et faire mille choses en même temps."

Vous venez de mentionner la forte hausse de vos actifs sous gestion. Quels sont les produits qui intéressent le plus vos clients?


Schoeters: "Les crédits Lombard, par exemple. Il s’agit de crédits pour lesquels les clients donnent en garantie une partie de leur portefeuille. Ils ont beaucoup de succès. L’objectif que nous nous étions fixé pour cette année en termes de croissance nette a déjà été multiplié par deux. Cela s’explique en partie par notre propre production. Mais vous voyons aussi beaucoup de demandes de Mercier Vanderlinden. Nous constatons que les banquiers de Mercier Vanderlinden connaissent très bien les besoins de leurs clients et ont trouvé le chemin vers nos spécialistes en crédit."

"Un de nos fers de lance, que nous élargissons en permanence, est notre offre de fonds de marchés privés."
Erwin Schoeters

"Mais cela ne s’arrête pas là. Un de nos fers de lance, que nous élargissons en permanence, est notre offre de fonds de marchés privés, c’est-à-dire des fonds qui investissent dans des actions et des titres non cotés. Il peut s’agir de fonds 100% Private Equity, d’investissements dans des titres de créance, mais aussi par exemple de fonds liés à l’immobilier et aux infrastructures. Nous sommes en train d’élargir cette offre et nous lancerons bientôt par exemple un fonds qui investira dans des terrains agricoles."

Vanderlinden: "En raison des taux bas, la demande pour ces fonds de marchés privés a beaucoup augmenté. Les clients souhaitent profiter de la hausse des valorisations sur le marché du Private Equity. C’est pourquoi nous avons lancé cet été un nouveau fonds qui mise sur cette tendance. Avec cette initiative, nous visons surtout les petites et moyennes capitalisations en Europe, où l’on ne trouve pas encore les mêmes valorisations que sur le marché mondial du Private Equity. Nous recevons aussi de plus en plus de questions sur ces produits. C’est donc une bonne chose de pouvoir les proposer comme moyen de diversifier un portefeuille d’investissements."

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