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Plus vous êtes riche et plus vous êtes chouchouté par votre banquier

©Pieter Van Eenoge

On trouve des banquiers pour tous les goûts : personal banker, premium banker, private banker ou wealth manager. Quelle est la différence entre ces métiers et quand pouvez-vous faire appel à eux ?

Le banquier privé est une personne de contact au sein de la banque qui conseille régulièrement les clients fortunés sur la façon de gérer leur patrimoine et d’autres problématiques financières ou fiscales comme leur succession. Ces dernières années cependant, de nombreuses formes intermédiaires sont apparues à l’extrémité inférieure de ce segment, à mi-chemin entre la banque de détail et la banque privée, et à l’autre extrémité, des services de wealth management encore plus exclusifs. Le fil conducteur? Plus votre patrimoine est important, plus les services sont personnalisés et plus les conseils en matière de fiscalité, succession, immobilier, art, etc. sont nombreux. L’offre et les conditions spécifiques diffèrent grandement d’une banque à l’autre.

Personal banking

L’an dernier, AXA Banque Belgique a lancé une offre de personal banking qui comprend une approche globale pour les clients de la banque de détail détenant plus de 100.000 euros. Idem chez ING Belgique qui attribue à ces clients un personal banker qui leur fournira des conseils en investissements. Dans les autres institutions, ce seuil peut être plus élevé (150.000 euros chez Deutsche Bank) ou moins élevé (75.000 euros chez Banque Nagelmackers). KBC offre des services de «premium banking» (conseils en investissement) à partir de 250.000 euros.

Private banking

«Il ne faut pas confondre les services de private banking avec les offres personnalisées des banques traditionnelles qui utilisent une approche standardisée et robotisée», explique Ilse Delcour, marketing manager de Van Lanschot. «Il faut que le client dispose d’au moins 500.000 euros pour bénéficier de services véritablement exclusifs.» Belfius, Puilaetco et Banque Nagelmackers appliquent le même seuil de 500.000 euros. Chez BNP Paribas Fortis, le seuil d’accès est moins élevé: les clients bénéficient déjà des services d’un banquier privé à partir de 250.000 euros.

«Il faut que le client dispose d’au moins 500.000 euros pour bénéficier de services véritablement exclusifs.»
Ilse Delcour
Marketing manager de Van Lanschot

Existe-t-il de réelles différences entre une offre premium en retail banking et les produits de banque privée les plus basiques et quels services attendre de votre banquier privé? C’est difficile à dire, car la façon dont elle traite ses clients, identifie leurs besoins et propose des solutions adaptées est précisément ce qui constitue le style personnel d’une banque privée. Elles restent par ailleurs relativement vagues sur la fréquence de leurs contacts avec les clients, sur le niveau de personnalisation des conseils en investissements – et notamment de l’accès aux fonds de placement – et sur le type de séminaires et d’événements auxquels leurs clients sont invités. Même au sein d’une même catégorie, les clients plus fortunés feront la plupart du temps l’objet de plus d’attention que les autres.

1 million d’euros

Dans de nombreuses autres banques, l’accès à la banque privée – allant des mandats de conseil à la gestion discrétionnaire – est réservé aux patrimoines supérieurs à 1 million d’euros. Même si cette limite n’est pas toujours aussi stricte partout et que le «potentiel» d’un client joue également un rôle important. «Les seuils sont plutôt indicatifs et nous examinons surtout les besoins des clients. Nous voulons leur offrir les meilleurs services en fonction de leurs actifs présents et futurs», explique-t-on chez KBC.

1 million €
Dans de nombreuses banques, l’accès à la banque privée – allant des mandats de conseil à la gestion discrétionnaire – est réservé aux patrimoines supérieurs à 1 million d’euros.

La définition de ce patrimoine n’est pas la même partout. «En gestion discrétionnaire, nous appliquons un seuil d’accès de 1 million d’euros d’actifs à placer dans notre banque. Nous ne tenons pas compte du patrimoine immobilier ni des avoirs placés ailleurs», souligne Pieter De Bisschop, Head of Private Banking Flanders chez Degroof Petercam. Ailleurs, ces règles sont plus souples. «Il est possible d’accéder à la banque privée à partir d’un patrimoine de 1 million d’euros, dont 500.000 euros à placer», précise Renaud Deschamps, porte-parole d’ING Belgique.
ABN Amro se dit prête à offrir des services de banque privée si le patrimoine du client dépasse 1 million d’euros, même si cet argent n’est pas immédiatement confié à la banque.

Chez Delen Banque Privée, on ne parle pas de seuil fixe. «Ce n’est pas nécessaire. Notre approche prévoit une gestion patrimoniale sur mesure en fonction des objectifs et du profil des clients. L’approche “bon père de famille” est la même pour tous nos clients», explique Elio Rombouts, investment officer. «Nous ouvrons même des comptes avec des montants modestes pour les enfants et les petits-enfants de nos clients à la suite d’une donation.»

D’autres banques appliquent également une approche «familiale». Elles permettent ainsi aux membres de la famille et aux futurs héritiers de se familiariser avec les services de la banque, même si leurs avoirs sont encore limités. Degroof Petercam ouvre sa porte à tous ceux qui disposent de 250.000 euros pour un portefeuille de fonds. De Bisschop: «Les clients ont également accès aux conseils d’un banquier privé, mais avec un peu moins de suivi et de marge de manœuvre.»

Wealth Management

Toutes les grandes banques possèdent également une division Wealth Management qui offre des services encore plus exclusifs. Chez Belfius, ces services sont accessibles à partir d’un patrimoine de 2,5 millions d’euros. Chez KBC et BNP Paribas Fortis, le seuil a été fixé à 5 millions d’euros. Les services comprennent des conseils encore plus fréquents et intensifs, ainsi que l’accès à des services supplémentaires comme le Private Equity (actions non cotées).

Les banques privées traditionnelles offrent ici et là des services complémentaires à leurs richissimes clients. Van Lanschot propose par exemple un «family office» – avec des prestations encore plus personnalisées – à partir de 5 millions d’euros. Chez Puilaetco, un patrimoine de 2,5 millions d’euros suffit pour accéder à ces services exclusifs.

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