"L'époque où on passait des heures à jouer au golf avec un client est clairement révolue"

©Mediafin

Pour les profanes, le mot "wealth manager" n’évoque pas grand-chose d’autre que des réceptions exclusives dans le milieu de la jet-set. "C’était parfois le cas auparavant, mais aujourd’hui, le métier est devenu beaucoup plus prosaïque", peut-on entendre dans le secteur. La gestion des grandes fortunes est un travail ardu.

"Je n’exagère pas: avant, c’est comme si je n’existais pas. Mais lorsque la presse a annoncé que mon entreprise s’était vendue pour plusieurs millions d’euros, j’ai été tout d’un coup inondé d’appels téléphoniques de banquiers." L’entrepreneur que nous avons en ligne – et qui a préféré garder l’anonymat – ne doit pas réfléchir longtemps lorsque nous lui demandons comment il est entré en contact avec l’univers du "wealth management", en d’autres termes, la gestion des grandes fortunes.

"Je crois que certains jours, j’ai reçu pas moins de trente coups de fil. Ils voulaient tous me rencontrer pour m’expliquer comment ils pouvaient me conseiller et m’aider à gérer mon patrimoine." Cette anecdote ne semble pas être une exception. D’autres entrepreneurs dans la même situation se souviennent de l’avalanche d’appels de "wealth managers" après l’annonce de la vente de leur entreprise.

"Qu’il s’agisse d’un patrimoine familial ou d’argent nouvellement gagné, tout le monde cherche un banquier qui lui permette de dormir sur ses deux oreilles, sans avoir à s’inquiéter de ses finances."
Olivier Van Belleghem
Directeur Wealth Management chez BNP Paribas Fortis

Pour les profanes, le terme "wealth manager" peut sembler opaque et vague. Il est souvent confondu avec le "private banker". Les deux concepts se réfèrent en effet à une forme de gestion patrimoniale pour clients fortunés. Mais il existe des différences de taille. La plupart des institutions financières parlent de "banque privée" quand elles évoquent la gestion de patrimoines à partir de 500.000 euros. Dans certains cas, le seuil d’accès est même abaissé à 250.000 euros.

Le label "wealth", quant à lui, est réservé au segment supérieur, c’est-à-dire aux clients qui disposent de plus de 5 millions d’euros. Même si certaines banques exclusives s’adressent à de véritables "high net worth individuals", c’est-à-dire les ultrariches dont les avoirs dépassent 25 millions d’euros.

"Dans le secteur, on joue beaucoup sur les définitions", estime Robert van den Eijck, du consultant Capgemini. "Certaines maisons commencent à parler de segment ‘wealth’ à partir de 2,5 millions d’euros, tandis que chez d’autres, le seuil est fixé à 25 millions d’euros."

Haute voltige

Mais quelle est en soi la différence entre un banquier privé et un "wealth manager"? "La comparaison peut sembler moins flatteuse que je ne le souhaite, lance d’emblée Robert van den Eijck. Vous pouvez comparer un banquier privé à un vendeur de vêtements de prêt-à-porter et un ‘wealth manager’ à un tailleur qui fait des vêtements sur mesure. Même si le métier a beaucoup évolué au fil des années."

Wealth
Ce vendredi 07/06, gratuit avec L'Echo

- Wealth Management - Du sur mesure pour votre patrimoine

- Vols privés - En dix minutes du check-in au tarmac

- Les nouveaux repas d'affaires - Les cigares et les pousse-cafés font place à un timing et un budget serrés

Si les clients des banques privées ont déjà accès à une offre élargie de produits d’investissement et à des services spécialisés, un "wealth manager" fait véritablement du sur mesure. Il n’est pas évident de gérer un patrimoine, en particulier lorsque les taux sont très bas, comme c’est le cas actuellement. Un "wealth manager" qui travaille pour un client disposant de plusieurs millions d’euros doit en permanence faire de la haute voltige. Non seulement c’est son travail de structurer le patrimoine de son client de manière adéquate, mais il doit aussi le conseiller au niveau fiscal, réfléchir à sa succession, se tenir au courant des opportunités d’investissement et, si cela ne suffit pas, proposer des projets philanthropiques ou des investissements en art.

Fini le golf

Même si le concept de "wealth management" peut dans certains cas être associé à des réceptions et événements exclusifs qui nous rappellent "Gatsby le magnifique", la réalité est bien plus prosaïque.

Olivier Van Belleghem, directeur Wealth Management chez BNP Paribas Fortis, est clairement agacé par ce cliché et le fait savoir. "L’époque où l’on passait des heures au restaurant ou à jouer au golf avec un client est clairement révolue. Si toutefois elle a existé!, soupire-t-il. Les contacts avec nos clients restent notre cœur de métier. Ceux qui passent toute la journée dans leur bureau ne peuvent pas faire du bon travail. Et quand nous organisons des événements, ce sont de plus en plus souvent des réunions d’affaires et des présentations d’économistes, analystes et autres experts qui viennent partager leurs opinions. S’y ajoutent aussi un nombre croissant de tâches administratives. Les ‘wealth managers’ consacrent aussi davantage de temps à vérifier que tous les documents sont correctement remplis."

Au fil des années, le métier a beaucoup évolué, confirme le consultant Robert van den Eijck. "Auparavant, le ‘wealth manager’ était souvent le seul interlocuteur du client au sein de la banque. Aujourd’hui, il est assisté par une équipe de conseillers spécialisés dans divers domaines, comme la fiscalité. Les clients ‘wealth’ bénéficient ainsi d’une garantie supplémentaire: lorsque le ‘wealth manager’ quitte la banque, le client peut s’appuyer sur le reste de l’équipe. A contrario, les banques craignent moins qu’un chargé de relations parte avec tous ses clients s’il décide de changer d’employeur."

"Les ‘Wealth managers’ sont devenus des chefs d’orchestre financiers."
Vanessa Dufour
Responsable Wealth Management chez Belfius

"Les ‘wealth managers’ sont en quelque sorte devenus des chefs d’orchestre financiers, explique Vanessa Dufour, responsable Wealth Management chez Belfius. Les banques disposent de spécialistes dans de nombreux domaines, des banquiers d’affaires aux gestionnaires de patrimoine en passant par les traders de la salle des marchés. La tâche d’un ‘wealth manager’ consiste à mettre ces spécialistes en contact avec le client au bon moment. Il s’agit donc de bien plus que de la simple gestion de patrimoine. Le client a un accident lors de ses vacances de ski? Dans ce cas également, le ‘wealth manager’ doit être disponible pour mettre son client en contact le plus rapidement possible avec l’assureur ad hoc. Il joue surtout le rôle de personne de confiance joignable à toute heure de la journée."

"Vous devez en effet être multitâche, renchérit Olivier Van Belleghem. Le ‘wealth manager’ idéal doit avoir une vision panoramique sur le monde et sur son métier, et il doit de préférence avoir accumulé de l’expérience dans plusieurs départements de la banque. En règle générale, il combine le rôle de confesseur et de régisseur pour les clients ou familles fortunées dont il s’occupe. Cela signifie-t-il qu’il doit tout faire? Non, mais il doit disposer d’un réseau, au sein et en dehors de la banque, sur lequel il peut compter lors de la prise de décisions d’investissement importantes ou pour mettre ses clients en garde contre d’éventuels problèmes."

Par exemple, lorsqu’au plus fort de la "hype" des devises virtuelles les clients ont commencé à se demander s’il n’était pas judicieux d’investir une partie de leurs avoirs en bitcoins, le réseau s’est avéré précieux pour déconseiller ce type d’investissement. "Les clients attendent aussi de leur ‘wealth manager’ qu’il ose parfois les contredire, explique Olivier Van Belleghem. C’est logique, car s’ils disent oui à tout, ils ne servent pas à grand-chose."

Il arrive de plus en plus souvent que les clients challengent leur conseiller financier à propos de certaines propositions ou idées, peut-on entendre. C’est logique, car aujourd’hui, tout le monde a accès à des informations autrefois réservées aux banquiers. "Les ‘wealth managers’ doivent dès lors connaître leur métier sur le bout des doigts pour pouvoir mener des discussions approfondies avec leurs clients, explique Vanessa Dufour. Il faut désormais avoir une bonne connaissance macro-économique, par exemple pour expliquer aux clients l’impact des taux bas sur leur portefeuille. Mais ici aussi, il est essentiel de travailler avec des experts. N’oubliez pas que de nombreux clients riches ont bâti leur fortune en tant qu’entrepreneurs et sont encore chefs d’entreprise. C’est pourquoi nous travaillons étroitement avec nos banquiers d’affaires."

Il n’en reste pas moins que les taux bas, la numérisation et le renforcement des réglementations ont bouleversé l’ensemble du secteur financier. Pour relever ces défis, de plus en plus de banques unissent leurs forces. Le monde des banquiers privés et des gestionnaires de patrimoine n’échappe pas à cette vague de fusions et d’acquisitions. Plus tôt cette année, la banque néerlandaise ABN Amro a finalisé la reprise de la branche belge de Société Générale Private Banking. À première vue, la recherche d’économies d’échelles ne semble pas correspondre à l’image du ‘wealth manager’ comme le tailleur sur mesure exclusif.

"Les fusions et acquisitions ne sont qu’un des aspects de cette évolution, explique Robert van der Eijck. Une autre tendance, c’est que de nombreux gestionnaires souhaitent rester concentrés sur leur marché spécifique mais unissent leurs forces avec d’autres acteurs pour les services de back-office (administration, digitalisation des services, etc.). À l’étranger, cette transition est déjà en cours. Dans notre pays, ce n’est qu’une question de temps avant que les ‘wealth managers’ se tournent vers ce type de fournisseurs de services financiers pour clients fortunés."

File d’attente

La concurrence dans le secteur est féroce, ce qui explique peut-être aussi pourquoi les entrepreneurs sont assaillis d’appels téléphoniques lorsque la presse annonce la vente de leur entreprise. "En fait, à ce moment-là, c’est déjà trop tard", explique Olivier Van Belleghem. "Vous savez que vous vous trouvez dans la file d’attente avec d’autres gestionnaires de patrimoine qui souhaitent la même chose que vous. Plusieurs entrepreneurs m’ont dit qu’il ne fallait pas sous-estimer cette concurrence. Car en cas de transaction importante, ils sont souvent contactés par des banquiers étrangers."

"Le plus important est de savoir exactement ce que votre client recherche et de lui proposer le bon investissement au bon moment. S’il s’avère que vous avez manqué une opportunité et que vous l’apprenez par la presse, c’est que vous n’avez pas fait correctement votre travail."

La récente vague de fusions et acquisitions dans le secteur technologique belge a donné naissance en très peu de temps à une nouvelle génération de jeunes millionnaires. Cela modifie-t-il le travail d’un gestionnaire de patrimoine? "La nouvelle génération a peut-être davantage tendance à vouloir conserver le contrôle et à utiliser des outils numériques pour suivre leurs affaires. Ils veulent aussi continuer à entreprendre et viennent frapper à notre porte pour faire appel à notre réseau. Mais qu’il s’agisse d’un patrimoine familial ancien ou d’argent nouvellement gagné, tout le monde cherche un banquier qui lui permette de dormir sur ses deux oreilles, sans avoir à s’inquiéter de ses finances."

Lire également

Publicité
Publicité