Les surcommissions des courtiers d'assurance dans le viseur

©© McPHOTO/E. Strigl

Le régulateur a récemment souligné le risque de conflit d’intérêts des programmes d’incentives concoctés par les compagnies pour leurs courtiers. Voici comment ça marche.

Comment les assureurs rémunèrent-ils leurs courtiers? La question n’est pas du tout accueillie avec décontraction par les compagnies. Elle suscite au contraire malaise et irritation. Le sujet poserait-il à ce point problème?

Récemment, la FSMA (Autorité des services et marchés financiers) s’est penchée sur la question, au travers d’une enquête dans le créneau de l’assurance-vie menée auprès de 75 courtiers, sur les quelque 7.000 actifs en Belgique. Le régulateur voulait mesurer sur le terrain la qualité du devoir de diligence dans la profession et a, en passant, observé des choses qui ne lui ont pas plu en matière de rémunération.

"Certains programmes d’‘incentives’ d’entreprises d’assurances offrent aux courtiers qui atteignent des niveaux de production déterminés des avantages tels que des billets pour des événements (sportifs, concerts) ou des formations dans des lieux touristiques à l’étranger."

Son message est très clair. "Certains programmes d’‘incentives’ d’entreprises d’assurances offrent aux courtiers qui atteignent des niveaux de production déterminés des avantages tels que des billets pour des événements (sportifs, concerts) ou des formations dans des lieux touristiques à l’étranger", lit-on dans son rapport du 21 août.

"Plus généralement, les programmes de rémunération et d’incentives ne peuvent générer de risques de conflits d’intérêts entre les courtiers d’assurances et les clients. Le fait de fixer des seuils minima à atteindre pour percevoir des commissions comporte un grand risque d’engendrer de tels conflits d’intérêts."

Mais comment sont-ils rémunérés, les courtiers? Le mécanisme se compose de plusieurs étages.

1. Les commissions de base

Elles varient selon le produit mais sont les mêmes à peu près partout. Elles sont payées chaque année, tant que le contrat court. Pour une assurance incendie par exemple, le courtier perçoit 27% de la prime payée par le client (avant taxes), chaque année.

  • En auto, le tarif c’est 17% de la prime pour la RC et 19% pour l’omnium. Pour une responsabilité civile privée, c’est 22,5%, en accidents du travail 7,5%, en hospitalisation 15%, pour une couverture "gens de maison" 15%, etc.
  • En assurance-vie, c’est plus variable, mais cela tourne le plus souvent entre 2 à 6%. Parfois cela tombe à zéro pour certains produits de branche 21 (à rendement garanti, que plus personne ne pousse vu les taux d’intérêt plancher sur les marchés et la taxe de 2% ponctionnée à l’entrée…).

2. Les surcommissions

Aux commissions de base s’ajoutent des surcommissions. Les premières sont standards à travers le secteur, mais les secondes ne le sont pas du tout. En résumé, les "surco" – comme on dit dans le métier – rémunèrent a posteriori la nouvelle production réalisée sur une année ainsi que la rentabilité du portefeuille (mesurée en rapportant les sinistres aux primes).

C’est sur les "surco" que la concurrence entre compagnies joue à plein. Chacune a développé son propre système et aucune n’a accepté de nous le détailler.

C’est sur les "surco" que la concurrence entre compagnies joue à plein. Chacune a développé son propre système et aucune n’a accepté de nous le détailler. Seule AG Insurance nous indique que "les surcommissions en non-vie représentent en moyenne 1,5% de l’encaissement total annuel réalisé par le courtier auprès de la compagnie" et qu’environ 50% des courtiers avec qui elle travaille en perçoivent une.

Les surcommissions cadrent avec des programmes de partenariat propres à chaque firme et qui se concrétisent en un système de points octroyés au courtier en fonction de sa production et donc de sa rentabilité. Le nombre de points atteint donne au courtier un statut plus ou moins privilégié, auquel correspondent des avantages financiers.

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    • Chez AG Insurance par exemple, le programme s’appelle "Starget" et les statuts 1, 2 ou 3 étoile(s) rémunèrent différemment la production, la croissance du portefeuille ainsi que sa qualité. À titre d’exemple, le statut "***" rémunère 3 euros le point obtenu pour la production de nouvelles affaires Iard (incendie, accidents et risques divers), contre 2,25 euros pour le statut "**" et 1,5 euro pour le "*".
  • Chez AG Insurance par exemple, le programme s’appelle "Starget" et les statuts 1, 2 ou 3 étoile(s) rémunèrent différemment la production, la croissance du portefeuille ainsi que sa qualité. À titre d’exemple, le statut "***" rémunère 3 euros le point obtenu pour la production de nouvelles affaires Iard (incendie, accidents et risques divers), contre 2,25 euros pour le statut "**" et 1,5 euro pour le "*".
  • Chez Axa, le programme "s’miles" prévoit des surcommissions sur la nouvelle production (7% en auto particuliers, 15% en incendie particuliers, par exemple) majorées de 10, 30 ou 50% si le courtier a atteint le niveau silver, gold et platinum. S’y ajoutent un "bonus de croissance Iard" de 10% en Iard particuliers (ou de 4,5% en Iard chez les PME) et un "bonus de rentabilité" de 10% en Iard particuliers pour autant que le portefeuille affiche une rentabilité de tel ou tel niveau selon le produit.
  • Chez Vivium, le point acquis en non-vie vaut 2 euros pour le courtier "crystal", 2,5 euros pour le courtier "sapphire" et 3 euros pour le courtier "diamond". Bref, plus vous produisez et plus votre portefeuille est rentable, plus vous gagnez.

On ajoutera que certaines compagnies soignent tout particulièrement les courtiers qui transfèrent chez elles un bloc de contrats. Cela se négocie souvent au cas par cas et certains acteurs, en recherche de parts de marché, mettent parfois la barre très haut.

"Une commission de transfert valant une voire deux fois les commissions annuelles, ce n’est pas rare."

"Le maximum que j’ai vu, c’est trois fois les commissions annuelles", nous indique un haut cadre du secteur. "C’est exceptionnel mais, par contre, une commission de transfert valant une voire deux fois les commissions annuelles, ce n’est pas rare. Ceci dit, c’est là le fait d’un certain type de courtiers. La plupart ne jouent pas du tout ce jeu-là."

3. Les voyages et autres avantages

Les points de ces programmes de "partnership" peuvent être convertis en euros mais ils peuvent aussi être convertis en formations, équipements, soutiens marketing etc., histoire de professionnaliser le courtier et d’intensifier la relation. Ils peuvent aussi être convertis en séminaires organisés dans "des lieux touristiques à l’étranger", comme dit la FSMA.

Chez Axa, le programme "s’miles 2017" comprend un séminaire au Vietnam, chez AG Insurance c’était en Inde cette année et chez Baloise Insurance, le "séminaire top 2018" est annoncé sur les Îles de la Réunion et Maurice.

De fait. Chez Axa, le programme "s’miles 2017" comprend un séminaire au Vietnam, chez AG Insurance c’était en Inde cette année et chez Baloise Insurance, le "séminaire top 2018" est annoncé sur les Îles de la Réunion et Maurice. Chez Vivium le programme de networking proposait cette année aux courtiers "diamond" de participer à un safari en Tanzanie, avec un petit crochet de quelques jours par Zanzibar.

Ces voyages sont payants, font l’objet de fiche fiscale et le participant est taxé sur l’avantage en nature. Mais les courtiers dotés de statuts privilégiés ont souvent droit à des réductions sur le prix. À côté de ces séminaires, des voyages plus fun sont organisés par certains pour récompenser les courtiers meilleurs vendeurs sur telle ou telle action temporaire.

Chez Axa, le "feel good tour 2017" permet de gagner des places pour des matchs à l’AS Roma, un stage vélo à la Costa Blanca ou encore un short-ski à St Anton en Autriche.

Du changement dans l’air

Serait-ce tout ceci que le régulateur entend changer? Après avoir mené l’enquête en assurance-vie, la FSMA nous indique qu’elle "enquêtera très certainement à l’avenir dans l’assurance non-vie". Et les lignes bougeront peut-être avant que la FSMA n’enclenche de nouvelles visites d’inspection.

"Nous souhaitons adapter notre politique à partir de l’année prochaine. Cela pourrait se traduire, notamment, par la suppression des réductions sur les voyages."
AG Insurance

Chez AG Insurance en tout cas, il y a du changement dans l’air. "Nous réfléchissons à intégrer davantage les recommandations de la FSMA en matière de rémunération des courtiers. Nous souhaitons adapter notre politique à partir de l’année prochaine. Cela pourrait se traduire, notamment, par la suppression des réductions sur les voyages."

Les courtiers interrogés sont, eux, en majorité favorables à une plus grande transparence sur leur rémunération. "Cela permettrait d’objectiver tout le boulot que nous abattons pour le compte des compagnies qui ne cesse d’augmenter et que ne se limite pas, loin de là, à la gestion des sinistres", résume l’un d’eux.

Un autre ajoute: "Il y en a sans doute qui s’amusent à chasser les meilleures surcommissions, mais je suis persuadé que beaucoup parmi nous ne les regardent même pas." Raison de plus pour les supprimer?

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