«Je t'aime, moi non plus», se disent la PME et le distributeur

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Voir son produit référencé dans la grande distribution. Un rêve pour de nombreux producteurs. Mais, le pas ne se franchit pas aussi facilement.

(l'écho) - Pour les PME, arriver à faire référencer son produit dans la grande distribution, cela équivaut au moins aux Douze Travaux d'Hercule. Cela fait quatre ans maintenant que Nicolas vend des truffes artisanales dans sa boutique de la rue Basfleur. La clientèle répond présente. Le commerce prospère. Le jeune chocolatier a voulu passer à la vitesse supérieure. Et faire son entrée dans la grande distribution.


Un paquet de truffes sous le bras, il frappe à la porte des centrales d'achats des grands distributeurs. Casse-gueule garanti !
«Petit conseil aux PME qui veulent pénétrer la grande distribution : adressez-vous d'abord à un franchisé de votre région pour qu'il référence votre produit. Passez ensuite à l'échelle de la province et seulement ensuite, si le succès se confirme, votre produit rejoindra une centrale d'achats », expliquait Luc Bonfond, food quality manager chez Carrefour.

Se faire référencer dans la grande distribution pour une PME, cela équivaut au moins aux Douze Travaux d'Hercule. Sans garantie à long terme. « Le produit restera dans les rayons tant qu'il se vendra. En dessous d'un certain chiffre de ventes, il sera déréferencé », précise Luc Bonfond.

 

Amis ou ennemis


Alors à éviter absolument les grandes enseignes ? « Amis ou ennemis, les PME et les distributeurs ? », s'est interrogée l'ABE (agence bruxelloise pour l'entreprise) lors d'une journée de réflexion consacrée à ce thème. « Nous offrons quand même aux PME la possibilité de faire du commerce, d'obtenir un chiffre d'affaires supplémentaire avec le soutien d'une équipe spécialisée », se défend Luc Bonfond.
À lire donc attentivement par celui qui décide de tenter l'expérience.


Deux solutions : opter pour la marque du distributeur (mdd) ou sa marque propre. Dans ce dernier cas, pour autant que les négociations commerciales aient abouti et que les prescrits légaux soient respectés, aucune obligation n'est imposée au fournisseur. Car c'est le producteur qui reste responsable.


Par contre, dès qu'on passe en marque de distributeur, les exigences se multiplient. HACCP, BRC, Fedis Food, ISO 22 000. Quèsaco ? Une série de certifications indispensables pour entrer dans le Saint des Saints.

 

Normes


Par exemple, le BRC pour British Retail Consortium, une norme mondiale pour la sécurité des aliments. Son But ? Réduire le nombre d'audits des fournisseurs de mdd. Mais le processus pour décrocher le précieux sésame est long et complexe d'où la mise en place de Brufotec, une asbl crée par la Région de Bruxelles-Capital. « Nous offrons une assistance en sécurité alimentaire ou en environnement. Et c'est subsidié à 80 % », lance Géraldine Mariaul, ingénieur chez Brufotec.


En version light, le BRC devient le Fedis Food. Ou comme l'explique Alain Verhaeghe de la Fédération des entreprises de distribution, « un outil pour faciliter l'accès des PME à la grande distribution ».


Autre soutien possible : l'Institut Meurice qui s'oriente lui sur la qualité indispensable pour obtenir un visa pour la grande distribution.
Les régions et notamment Bruxelles-Capitale, ont développé diverses structures pour soutenir les petites entreprises dans leur quête. « Ce sont des outils qui ne sont pas loin des obligations légales mais qui permettent de gagner en capacité de production, en marges, en clients, en bénéfices », explique-t-on du côté de l'ABE. Car si la PME pénètre la grande distribution, le suivi de la production doit être optimal. « Les distributeurs travaillent de plus en plus en flux tendus. Les stocks restent chez les producteurs », explique encore Luc Bonfond.


Alors, PME et distributeurs, amis ou ennemis ? La question reste ouverte.

 A-S. B.

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