La bonne personne au bon endroit

Un bon distributeur, ça ne court pas les rues. Mais dans ce domaine, la qualité est un enjeu crucial pour toute PME industrielle qui rêve de développement international, tout en ne disposant pas des ressources financières et humaines qui lui permettraient de s'établir d'emblée sur un marché étranger.

Pas de précipitation

Certaines PME ont tendance à conclure un contrat de distribution avec la première entreprise qui s'est montrée très motivée à distribuer leurs produits ou services, en lui promettant monts et merveilles à court terme. «Surtout, ne vous engagez pas trop vite, sous peine de vous en mordre les doigts», recommande la conseillère en commerce extérieur Christine Destexhe (christine.destexhe@intrade-services.com). Bien des échecs cuisants ont été provoqués par une signature précipitée. «Cette attitude, explique-t-elle, est souvent justifiée par un manque de temps des exportateurs pour réellement investiguer le marché et pour trouver le distributeur qui leur conviendrait parfaitement. Une telle hâte est parfois lourde de conséquences, car une fois choisi, le distributeur devient maître de la commercialisation locale des produits importés (image, distribution, politique des prix, promotion, qualité du service, etc.). Par ailleurs, une rupture de contrat de distribution peut coûter cher à l'exportateur, surtout s'il s'agit d'un contrat de concession de vente exclusive soumis au droit belge. Aussi, il est très important de ne pas prendre le premier venu. Investiguez en profondeur sur les candidats distributeurs avant de vous engager avec l'un d'eux, notamment sur ses qualités indispensables pour pouvoir distribuer vos produits».

L'experte préconise d'explorer différentes pistes pour éviter ces désagréments. Elle propose aussi une série de critères.

  • Sollicitez l'avis de fournisseurs offrant des produits complémentaires aux vôtres:
    Dans votre secteur d'activité, il existe déjà probablement une multitude de fournisseurs de produits ou services complémentaires aux vôtres. Ils ne sont pas concurrents mais s'adressent exactement à votre clientèle cible. Certains d'entre eux disposent déjà d'un réseau de distributeurs à l'étranger. Contactez ces fournisseurs et demandez-leur des informations sur leur réseau et investiguez sur les résultats et l'efficacité de chacun des distributeurs. Par exemple, un fabricant d'arômes alimentaires destinés aux aliments sucrés pourrait s'informer auprès des fabricants de glucose ou de colorants destinés exactement à cette même clientèle.
  • Informez-vous auprès de quelques clients clefs:
    Il suffit de contacter ou de prendre rendez-vous avec quelques clients potentiels sur le marché visé pour découvrir quels sont les distributeurs les plus dynamiques et les plus appréciés par eux. Ces contacts vous permettront ainsi non seulement d'analyser l'attrait de vos produits et services sur le marché local et le feed-back des personnes interviewées, mais aussi d'avoir une manne d'informations sur le professionnalisme et l'efficacité des distributeurs les mieux introduits chez eux.
  • Identifiez les exposants les plus actifs dans les foires et salons locaux:
    En général, les distributeurs sont exposants sur les petits salons ou congrès organisés à l'échelle nationale. Le fait d'exposer lors des évènements locaux démontre le dynamisme commercial des distributeurs.
  • Interrogez les organismes ou fédérations spécialisés:
    Des organismes tels que l'Awex (notamment via ses attachés), les chambres de commerce étrangères en Belgique ou les chambres de commerce dans le pays ciblé, et les fédérations ou associations professionnelles locales (dont les distributeurs sont en général membres ou sponsors) peuvent également vous communiquer les coordonnées de distributeurs par secteur d'activité.
  • Ne négligez pas de mener des recherches via internet:
    Cet outil est une mine d'or pour qui sait l'utiliser.
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