interview

"Tout est prêt pour lancer Zen Car à Liège"

©Tim Dirven

Arrivée prochaine à Liège, nouvelles stations publiques et privées, partenariats en pagaille, objectif de break-even fin 2017, possibilité du one way dès janvier: le patron de Zen Car, Serge Starckmann, a de l’ambition.

Il y a seize mois, Zen Car était virtuellement en faillite. Aujourd’hui, la société de car sharing profite d’un repositionnement économique pour espérer atteindre la rentabilité à la fin 2017. À la manœuvre: Serge Starckmann. Des voitures en "one way", lancement à Liège et pourquoi pas à Anvers, des stations Zen Car dans les Octa + ou des offres aux entreprises: l’homme révèle à L’Echo plusieurs nouveautés dans sa stratégie, dans un secteur du car sharing en plein boom.

Zen Car et Cambio ont été précurseurs dans le car sharing, mais Zen Car, au-delà de sa vision, n’a jamais été rentable. C’est pour quand?
2017 sera l’année de tous les succès pour Zen Car. On a prévu un break-even pour fin 2017. Depuis l’augmentation de capital il y a 16 mois, nous avons complètement changé le modèle économique. Nous avons aussi des nouveaux partenaires qui croient dans notre modèle et à la dynamique que l’on veut mettre en place par rapport à la concurrence.

 

Zen Car a été créée en 2011 par Régis Leruth avec une vision. Il a eu énormément de mal avec le pouvoir politique qui n’était pas prêt à enclencher cette nouvelle culture du partage que l’on voit à Paris, Madrid ou Londres. Dans ces métropoles, l’accès au logement était déjà un gros souci. Le partage, la débrouille y sont déjà monnaie courante.

Vous allez me dire du bien de Pascal Smet (sp.a) et de son changement législatif à une époque où beaucoup l’ont critiqué?
Absolument. Je ne prends pas parti, mais je pense qu’il a eu raison avec cette vision, très critiquée certes, de la vie quotidienne de chaque Bruxellois. Après, il y a les moyens et le discours politique n’est pas celui que nous avons en tant qu’opérationnel évidemment. On souhaite toujours que ça aille plus vite et avoir plus de support. Mais je peux comprendre que les situations soient équivoques. Grâce à toutes ces décisions, comme celle sur le freefloating (qui permet de garer une voiture partagée sur n’importe quelle place de parking dans la capitale NDLR), l’évangélisation du car sharing, elle est là. Tous ces acteurs y contribuent et crédibilisent notre solution.

D’un point de vue purement business, avec DriveNow, Zipcar, Ubeeqo en plus de Cambio, n’y a-t-il pas trop de monde en même temps? Même s’il y a une évangélisation, Bruxelles n’a pas la taille de Paris ou Londres…
Je suis tout à fait d’accord. Le marché du car sharing reste confidentiel. Il n’est pas mature et n’a pas de croissance à deux chiffres. Il fallait ces acteurs pour crédibiliser et conscientiser les solutions. Depuis l’arrivée de DriveNow, on est en constante augmentation de chiffre d’affaires mensuel.

Il y a donc un effet DriveNow positif pour vous?
Oui, évidemment, j’en suis certain. Les gens comparent. Des clients à nous ont testé leurs services et sont revenus. On ne veut pas rentrer dans le même modèle qu’eux. On a déjà fait pas mal de chemin en 16 mois. On a trouvé des partenaires idéaux.

Lesquels?
C’est BMW, c’est Renault, c’est aussi Blue Corner. Quand je suis arrivé, tout le monde était bloqué sur la barrière de l’autonomie des véhicules électriques.

"Notre souplesse et notre indépendance nous donnent un avantage par rapport à la nouvelle concurrence."

En quoi l’autonomie est-elle un problème pour Zen Car? Avec 200 km on sait quasi-tout faire, non?
C’était psychologique. Avec Blue Corner dans le giron des services que l’on pouvait proposer, on s’est rendu compte que 12% des clients se chargent dans les stations Blue Corner. Des utilisateurs qui ne faisaient que de l’intra-muros sortent aujourd’hui aussi de Bruxelles et vont jusqu’à Gand, Bruges, Knokke… Octa + qui a racheté 51% des actions de Blue Corner est aussi un partenaire important. On introduit aujourd’hui des stations privées dans les pompes à essence.

Privées, c’est-à-dire?
Au sein de la station, on place des stations Zen Car. On peut pallier le manque de dynamisme de certaines communes, même si ça va beaucoup mieux. Moi, je dois aller vite et pour arriver plus rapidement à mon maillage idéal, j’ai trouvé Octa + comme partenaire. Ils vont ouvrir des stations Zen Car dans leurs stations. Trois stations de ce type ouvrent la semaine prochaine. Une à Rhode-Saint-Genèse, une à Etterbeek chaussée de Louvain et une à Forêt à l’Altitude 100.

Et donc pas besoin de passer par les communes pour ces stations?
Non. On espère avoir pour l’année prochaine 10 stations de ce type supplémentaires, donc un total de 13 stations privées.

Vous allez également ouvrir des stations publiques?
Nous en avons déjà 39 et on va en ouvrir 13 jusqu’à la fin de l’année. On en aura donc 52. Notre objectif, c’est d’avoir 100 emplacements d’ici la fin de l’année et il sera réalisé.

ous allez aussi offrir de nouveaux services. Quelle forme prendront-ils?
On doit avoir une offre plus flexible. Grâce à l’arrivée du freefloating et de la nouvelle législation, on va pouvoir faire du one way (ne pas ramener la voiture là où on l’a prise NDLR).

Le one way était une demande de longue date de Zen Car au législateur?
Régis (Leruth, administrateur de Zen Car, NDLR) l’a demandé dès le départ. On a eu des promesses sur deux législatures mais qui n’ont pas abouti. Maintenant, c’est possible, mais il faut les techniques qui vont avec. Avec la géolocalisation, le freefloating est plus simple techniquement que ce que nous allons faire. On reste sur le modèle de base, mais on va également faire du one way dès janvier 2017. Le développement de ce one way se fait avec Renault Mobility en France. Nous mettrons en place avec eux tout le système IT.

Il faudra donc dire à l’avance où l’on veut aller?
Oui, c’est ça exactement.

©Tim Dirven

Il faut donc davantage d’emplacements que de voitures donc?
Oui, il faut 30% de places en plus que de voitures. On a un accord avec Interparking. On veut utiliser ces parkings pour en faire nos zones de délestage.

Vous regrettez que le législateur n’ait pas favorisé l’électrique dans sa stratégie sur le car sharing?
Honnêtement, je suis un peu étonné que dans la promotion du car sharing, on ne mette pas plus en avant les véhicules électriques. Le ministre Smet m’a dit qu’il fallait d’abord l’infrastructure électrique. Il a raison, mais là où je suis dubitatif, c’est qu’ils auraient pu nous promouvoir et faire en sorte que l’on ait davantage de facilité d’accès pour des emplacements qualitatifs. Le freefloating n’est pas la panacée universelle.

Quel coût pour ce service one way?
Le one way demandera un fee supplémentaire. On ne sait pas encore de combien mais ce sera d’environ 10%. Je dois rentrer dans mes frais. L’étape d’après, c’est de permettre exceptionnellement de garer la voiture en freefloating. L’ambition est de le faire pour fin juin 2017. Moyennant un fee supplémentaire également.

Il y aura une application similaire à DriveNow. Mon souhait est que les utilisateurs deviennent aussi opérateurs. Si vous avez une voiture disponible à Flagey avec 25 kilomètres d’autonomie restante par exemple, un utilisateur qui veut aller à la station de Stéphanie peut la ramener pour un euro et tout le monde est gagnant.

Combien de voitures sont nécessaires pour être efficace sur Bruxelles?
Il en faut 200 selon une étude que l’on a réalisée avec Renault. Quand Zen Car est né, on a pris ce que l’on nous donnait. Les stations ne sont pas toujours au bon endroit. On adapte donc. On déplace par exemple Meiser, on a obtenu Flagey alors que l’on ne voulait initialement pas nous la donner.

Zipcar va à l’aéroport. Vous aussi?
On est en pourparlers pour mettre des stations à l’aéroport. On va normalement pouvoir s’implanter bientôt dans le centre de Bruxelles. J’ai demandé place Sainte-Gudule, la gare centrale qui est très importante et aux abords de la place Sainte-Catherine.

Un autre gros volet est l’offre aux entreprises, quelle forme cela va-t-il prendre?
Quand je suis arrivé chez Zen Car, on s’est rendu compte qu’il n’y avait pas d’offre réellement idéale pour les sociétés. Il fallait amener des solutions sur mesure aux entreprises. On met énormément d’énergie dans l’information dans les entreprises. Ça commence à prendre, les cultures évoluent. En un an, on a placé 26 véhicules dédiés dans des entreprises où eux-mêmes identifient les collaborateurs qui ont accès à la voiture qu’ils utilisent alors comme une Zen Car. Ils ont accès à toutes les bornes de recharge Blue Corner, au parking à Bruxelles et donc tous les Interparking, gratuitement.

En quoi le modèle économique de Zen Car a-t-il changé depuis votre arrivée?
Avant, les voitures étaient achetées sur fonds propres. On s’est rendu compte que les voitures que nous avions étaient has-been. Les Mitsubishi ou les Tazzari étaient super au départ, mais elles n’étaient plus dans l’air du temps. On ne pouvait pas continuer avec ces voitures qui avaient de mauvaises valeurs résiduelles et une imprévisibilité sur leurs problèmes techniques. Je me suis donc penché vers des partenariats avec BMW et Renault. Tous les 18 à 24 mois, les voitures sont renouvelées ou mises à jour. On avait les R240 de la Renault Zoé, je vous annonce que 8 R400 rentrent dans la flotte en janvier (400 km d’autonomie théorique NDLR).

Octa + va sortir la carte Modalizzy. Cette carte sera comme une carte essence. Elle va regrouper toute une série de services mobilité pour le B2B et Zen Car en fera partie.

Il y donc aura aussi du transport en commun?
Oui, vélo et train . On espère une sortie fin novembre. Le client est facturé en fin de mois avec toutes ses dépenses.

La taille d’un BMW par exemple ne vous fait pas peur? Ils ont de sacrées capacités d’investissements pour leur lancement.
Ils n’ont pas le même objectif que nous. On doit maîtriser nos coûts. Je me suis engagé pour le break-even en 2017 auprès de mes investisseurs. L’Ebitda est toujours négatif en 2016 mais la perte a diminué de moitié par rapport à 2015. Il faut investir intelligemment: faire du marketing pas spécialement cher mais de bonne qualité et bien s’entourer. On a doublé notre chiffre d’affaires et augmenté nos marges de 35% sur 2016. On est à 4.100 utilisateurs contre 2.900 fin 2015.

Vous allez vous développer dans d’autres villes?
Oui, nous visons deux villes. À Liège, les plans sont très avancés, le dossier est bouclé. 17 stations ont été validées et reliées au réseau. On n’attend plus que l’OK du bourgmestre Willy Demeyer. Je souhaite aussi Anvers. Ils sont très ouverts. On va tout faire pour y arriver rapidement, peut-être en 2017.

Tous les grands constructeurs se lancent dans les services à la mobilité. Vous êtes sollicité pour des entrées au capital?
Oui beaucoup, presque toutes les semaines. On ne veut pas des gens qui ne rentreraient que comme investisseurs. Ils doivent créer de la valeur. Octa +, Renault créent de la valeur par exemple, même s’ils ne sont pas entrés dans le capital. On a vocation à rester une petite structure flexible et indépendante. Mon indépendance me permet d’avoir une stratégie bien plus réactive.

Combien de clients sont nécessaires pour rentrer dans les frais?
On vise 7.000 clients pour fin 2017.

Une clientèle encore fort ponctuelle?
Le profil d’utilisateur change. On avait des gens qui prenaient deux heures tous les trois mois. Aujourd’hui, on en est à trois heures tous les mois. On est en train de fidéliser la clientèle.

Le modèle de prix va-t-il rester le même? Un tarif à l’heure et un pour 24h?
Oui, le tarif à la minute, on n’en veut pas. On estime que c’est une offre qui dérape vite. Par contre, je veux aussi faire la demi-journée. On peut répondre directement aux demandes de nos clients. On est plus fort là-dessus. On ne doit pas faire d’étude et du reporting à Munich. Notre souplesse va jouer un rôle prépondérant dans notre développement.

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