interview

Stéphane Levi, CEO de PSA Belux: "Le véhicule d'occasion est devenu indispensable"

Au Belux, Stéphane Levi a dû gérer l'intégration d'Opel dans les garages Peugeot-Citroën ©Dieter Telemans

Les voitures neuves sont de plus en plus chères. Bien gérer le prix des occasions devient essentiel pour le business automobile, du constructeur global au vendeur local.

Alors que la stratégie de "salon digital" bat son plein dans l'automobile, les marques s'arment face à la grande inconnue des mois à venir. Le client belge sera-t-il au rendez-vous, alors que le salon du Heysel n'aura pas lieu ? "Je n'ai pas de boule de cristal, mais il y a des chances que la saisonnalité habituelle soit différente cette année. Le client belge reste habitué à cette spécificité avec les conditions Salon. Nous sommes au rendez-vous avec des conditions agressives sur la table et un gros travail pour faire connaître ces conditions", nous indique le patron Belux du groupe, Stéphane Levi. "Je reste optimiste. Nous avons un paquet de nouveautés qui ont leur pouvoir d’attractivité et une super carte à jouer dans les véhicules utilitaires", ajoute-t-il.

"Nous devons être très agiles car s’il y a de la casse dans le réseau c’est dans les prochains mois qu’elle peut arriver."
Stéphane Levi
CEO de PSA Belux

Quel regard porte-t-il sur ses affaires en 2020 ? "Le marché automobile belge est dans la tendance européenne avec une contraction de 22%. PSA est aussi dans cet ordre de grandeur en Belgique", répond-il. Il espérait néanmoins faire mieux, particulièrement sur les marques Peugeot et Citroën. "La stabilité en parts de marché ne nous satisfait pas", dit-il. La situation est différente pour Opel, qui avait revu fortement son portefeuille de produits. 2020 était une année de transition pour la marque allemande, qui est censée rebondir en 2021.

25%
Pour Stéphane Levi, une contribution de 25% des voitures d'occasion dans le résultat d'un concessionnaire est un bon niveau d'équilibre.

Tempête pour la trésorerie

2020 a été une année avec de longues fermetures des garages, tout particulièrement au printemps. "Sur cette année 2020, les concessionnaires se sont organisés pour tenir. Nous avons fait le maximum pour les accompagner. D'abord on leur a fourni une gamme de produits pour être compétitifs. En 2020, l’enjeu c’était le CO2 et on a été au rendez-vous pour ne pas payer d’amendes à l'Europe. Le CO2 n’est pas juste une vitrine, c’est aussi directement du coût total de possession plus intéressant et de la compétitivité en offre B2B", détaille le patron.

Il a aussi fallu passer la tempête au niveau trésorerie. "Il n’y a pas eu de casse dans le réseau. C’était difficile pour certains, surtout en volumes. Avec nos captives, nous avons fait tout ce qui était possible pour accompagner les concessionnaires pour la gestion de cash dans les moments difficiles", assure Levi.

"Le niveau de prix d’un véhicule neuf est très solide quand la gestion de vos véhicules d’occasion et de leur prix est bonne."
Stéphane Levi

Il prévient que c'est dans les prochains mois que la casse pourrait survenir. Le réseau de vente PSA qui s'est concentré sur des concessionnaires "multimarques", doit maintenant être hyper agile en fonction de l'évolution du marché et de la pandémie. Le prochain défi est celui de la solvabilité, après celui de la trésorerie.

Boom de l'occasion

Le marché est marqué par une grosse résilience de l'occasion, malgré la pandémie. Les constructeurs veulent leur part du butin d'un business qui leur échappe encore beaucoup. Cette dynamique a été accélérée par la pandémie. "L’occasion est un point de passage obligé. Le niveau de prix d’un véhicule neuf est très solide quand la gestion de vos véhicules d’occasion et de leur prix est bonne", indique le patron.

Évidemment, certains concessionnaires du réseau n'ont pas attendu PSA pour s'orienter davantage vers l'occasion, mais d'autres sont en retard.  Pour Stéphane Levi, une contribution de 25% des voitures d'occasion dans le résultat d'un concessionnaire est un bon niveau d'équilibre.

"Quand vous vendez un véhicule neuf, vous pouvez être plus ou moins agressif sur la valeur de reprise. Derrière, vous pouvez décider de faire des lots de vos voitures et de les envoyer vers des marchands qui vont chercher leur rentabilité de façon différente ou vous pouvez vous-même développer vos labels, mettre de la valeur ajoutée sur vos occasions, réassurer etc. afin de chercher une meilleure rentabilité. C’est un métier et on peut accompagner et conseiller", souligne Levi.

Location de véhicules

Se battre pour de bons prix pour les occasions est une arme pour défendre les prix des voitures neuves, ce qui est important pour tout le groupe PSA et son réseau. Avec l'électrification des gammes et les technologies embarquées, les voitures neuves sont de plus en plus chères. PSA multiplie les types de financement. Elle va notamment lancer Free2Move Rent au deuxième trimestre pour permettre la location de véhicules pour des durées courtes à très longues selon les besoins. C'est aussi un bel outil pour convaincre un client qui hésiterait à acheter une voiture électrique en lui garantissant une voiture thermique quand il en a besoin, pour les vacances par exemple...

Tout ceci, avant la fusion effective entre FCA et PSA qui va redistribuer les cartes sur le marché belge également. "Avançons étape par étape", préconise Levi.

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