interview

Guillaume Boutin (Proximus) et Marc Raisière (Belfius): "Dans un an, Proximus aura une banque avec un investissement infime"

Marc Raisière (à gauche) est entré en contact avec Guillaume Boutin dès la nomination de ce dernier à la tête de Proximus, en décembre 2019.

Six mois seulement après son arrivée à la tête de Proximus, Guillaume Boutin signe un accord historique avec le Belfius de Marc Raisière. Les deux patrons détaillent ce partenariat dont on parlait déjà il y a trois ans.

Il ne le présente pas comme ça, mais en 2017 Marc Raisière a pris ce qui ressemble très sérieusement à un râteau. À l’époque, il demande Proximus en mariage, persuadé de l’intérêt d’une collaboration entre la banque et l’opérateur. Le souci, c’est que Dominique Leroy et son groupe ne sont pas partants. Ou plutôt, pas encore. "C’était trop tôt. J’ai fait une erreur de communication à l’époque. Présenter les choses de cette manière n’était pas idéal", admet sans la moindre gêne Marc Raisière. La rumeur dit même qu’il se serait rendu chez Madame Leroy avec une bouteille de vin pour s’excuser de ses avances professionnelles un peu trop appuyées. Le temps a passé. Pas les sentiments. Mais cette fois, dame Proximus est enfin prête, même si pudiquement on ne parle plus mariage mais plutôt partenariat. Côté Belfius, Marc Raisière est toujours à la manœuvre. Mais il a désormais comme interlocuteur Guillaume Boutin, le nouveau patron de Proximus avec qui il est entré en contact dès sa nomination, en décembre dernier. Le contact passe visiblement bien et le moment est enfin opportun. C’est donc parti pour la nouvelle histoire d’amour Proximus-Belfius. Les deux patrons derrière cette nouvelle romance entrepreneuriale ont choisi L’Echo pour en dire plus dans une interview croisée exclusive.

L’application Belfius compte 1,5 million d’utilisateurs quotidiens et est considérée comme l’une des meilleures app bancaires d’Europe. Pourquoi aviez-vous besoin d’un partenariat avec Proximus ?

Marc Raisière: Pour nos clients c’est une facilité de plus. Le lancement de la banque nous permettra d’atteindre des clients supplémentaires. Cela se traduira d’ailleurs dans notre stratégie marketing. On sera beaucoup moins présent sur les plateformes comme YouTube ou Facebook. Il n’y a pas de raison qu’on mette encore de l’argent chez eux.

Pratiquement, le fonctionnement de la néo-banque se fera par Belfius. Quel est dès lors l’intérêt de passer par l’application de Proximus? Si je veux un service bancaire, il semble plus intuitif de passer par une app bancaire que télécom.

Guillaume Boutin: L’offre sera différente, en rupture par rapport à ce qui se fait actuellement. Dans les télécoms, on sait segmenter notre offre. Je suppose que c’est aussi envisageable dans le milieu bancaire avec des offres adaptées en fonction des clients. Nous avons aussi évidemment fait nos recherches avant de nous lancer. On constate désormais qu’une convergence des services essentiels s’opère de plus en plus. Va-t-elle s’accélérer avec la digitalisation de l’économie ? Peut-être que oui. Mais ce qui est certain, c’est qu’elle va arriver.

Guillaume Boutin

À force d’ajouter des services à votre application, ne craignez-vous pas de ne plus répondre à la demande initiale de vos clients ?

MR: Je ne crois pas que les clients soient contre le principe que l'app Belfius offre plus de services. On le voit avec le deal avec Immovlan. Nos clients étaient demandeurs. On veut être là à chaque étape de la vie des gens et les télécoms font partie de leur quotidien. En 2013, quand on a dit qu’on serait une banque-assurance intégrée, personne n’y a cru. Aujourd’hui, notre assurance gagne 300 millions d’euros avant taxes.

Proximus a signé un partenariat avec Orange l’an dernier, Belfius avec Immovlan la semaine dernière. Multiplier les collaborations est-il devenu indispensable ?

GB: J’en suis convaincu. Les économies de demain seront des économies d’écosystème. Il n’y aura pas d’avenir pour des acteurs forts et locaux sans collaboration. C’est indispensable pour garder une forme de souveraineté dans nos services. Il y a un tournant mais il ne faut pas que les acteurs européens soient désavantagés par la législation. Si le terrain de jeu est le même pour tout le monde, il n’y a pas de raison pour qu’on soit moins performants que d’autres acteurs internationaux. Il faut reprendre confiance en nos capacités à offrir des services pertinents et modernes.

Cet accord a-t-il pu être signé grâce à l’arrivée de Guillaume Boutin au poste de CEO ?

MR: Quand j’en ai parlé pour la première fois en 2017, le mot ‘mariage’ n’était pas le bon. J’ai commis une erreur de communication. Il fallait laisser le temps au temps. Nous aussi nous devions évoluer. En  2017, nous n’avions pas 1,5 million d’utilisateurs de notre app. Nous faisions bien les choses mais nous n’étions pas numéro 1 en digital. On est plus solide et plus serein par rapport à ce qu’on fait.

Marc Raisière

GB: C’est toujours une question d’exécution. Quand on prend un peu de recul, mettre en place un rapprochement technologique et marketing avec une banque a du sens. Quand on voit le marché belge, là aussi il y a du sens à travailler ensemble. C’était une forme d’évidence.

Le succès relatif d’Orange Bank à l’étranger ne vous inquiète-t-il pas ?

MR: Je l’ai toujours dit, je ne crois pas une seule minute à une telle initiative. Il faut des partenariats. Je suis incapable de faire ce que Guillaume fait, et inversement. Orange a décidé de racheter une banque qui avait une licence mais pas d’application, pas de clients… On ne peut pas tout faire. Si Proximus souhaitait y aller seul, cela lui coûterait 10 millions rien qu’en régulation. Dans un an, Proximus aura une banque avec un investissement infime par rapport au montant nécessaire pour le lancement d’une nouvelle.

GB: L’idée stratégique d’Orange est la bonne. Mais la manière de l’exécuter n’est pas en phase avec la manière dont on développe aujourd’hui des services digitaux. L’idée d’Orange était ‘on va refaire une banque’. Ce n’est pas du tout notre approche. On va s’appuyer sur l'expertise existante de Belfius et apporter notre plus-value aux niveaux marketing, technologique et d’intégration digitale. La prise de risque est limitée, car les investissements sont minimes.

Allez-vous avoir accès aux données clients de l’autre ?

GB: On veut construire une relation de confiance avec les clients. À l’inverse de certains géants, cela se fera dans le respect total du RGPD. Maintenant, sur la partie marketing, on va être intelligent et faire en sorte de proposer la bonne offre, au bon moment et au bon profil. Mais c’est quelque chose qu’on fait déjà pour nos offres.

Il n’y aura donc pas d’offres en fonction des dépenses réalisées via Belfius, par exemple ?

GB: En tout cas pas sans le consentement du client.

©James Arthur

MR: On a notre charte de privacy qui nous permet de segmenter nos clients. Une famille avec des enfants en bas âge n’est pas la même qu’une famille avec des enfants qui ont déjà quitté le foyer. Sur base de cela, on pourra demander à Proximus d’adapter son offre.

La prochaine étape, c'est une collaboration avec Engie ?

MR: Pourquoi pas ? (rires)

GB: Le vrai problème des services d’utilités, c’est que ce sont justement des services d’utilités. Si ces marques veulent rester fortes, elles doivent s’adapter et apporter de la valeur ajoutée. C’est tout ce qu’on essaye de faire. On est tous dans cette réflexion-là. Il n’y a donc pas de raison pour qu’on ne se retrouve pas un moment ou l’autre pour créer de la valeur ajoutée.

Ce moment a-t-il déjà eu lieu ?

(Sourire) Vous ne m’aurez pas sur ce sujet-là.

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