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La bataille fait rage pour attirer les Belges ultra-riches

La Banque Degroof Petercam est une des nombreuses institutions financières dans notre pays qui rivalisent pour attirer les grandes fortunes. ©Dieter Telemans

Dans le monde financier, les nouveaux départements dédiés aux riches clients poussent comme des champignons. Le changement de génération qui s’annonce au sein de nombreuses entreprises familiales alimente la fièvre du marché.

La Banque Degroof Petercam est en train de mettre sur pied son "family office". Il s’agit d’un nouveau service dédié aux fortunes de plusieurs dizaines de millions d’euros, qui a pour objectif de conseiller ces clients dans le domaine financier. Ces services seront probablement organisés à partir du Luxembourg et de Bruxelles.

"Notre ‘family office’, qui sera probablement une société séparée de la banque, doit répondre à la demande de la plupart de nos clients fortunés, explique Thomas Peperstraete, l’ancien CEO de The Royal Properties, chargé de la direction de ce nouveau service, qui devrait compter entre 4 et 7 collaborateurs. Il s’agit, pour la plupart, d’entrepreneurs ou d’anciens patrons d’entreprises qui souhaitent gérer leur patrimoine dans une perspective de très long terme. Mais nous sommes également ouverts à des non-clients car nous travaillerons en totale indépendance vis-à-vis de la banque. Quelle est la différence? Un ‘family officer’ se trouve du côté de ses clients, alors que la banque est en face de lui. Si nous estimons qu’un client ferait mieux de transférer une partie de ses avoirs vers une autre banque, nous n’hésiterons pas à le lui dire."

BNP Paribas, la maison-mère de BNP Paribas Fortis, joue à fond la carte numérique. Son département "Wealth Management" lance "The Leaders’Connection", une app mobile pour les entrepreneurs ultra-riches du monde entier. Cette application doit leur permettre d’échanger en toute sécurité des idées d’investissement et de trouver des partenaires financiers.

Fragmentation

Les banques – y compris certains acteurs étrangers discrets comme Lombard Odier – ne sont pas seules à rivaliser pour attirer les riches entrepreneurs. Un large éventail d’experts comptables, avocats, consultants, gestionnaires de patrimoine et "family offices" sont à l’affût pour offrir leurs services.

Certaines familles d’entrepreneurs tiennent à conserver une discrétion totale et délèguent la gestion de leur patrimoine à un homme de confiance interne, comme le directeur financier de l’entreprise familiale. Par exemple, Rudy Deruytte, le CEO de CKV Banque, détenue par la famille De Clerck (spécialisée dans l’industrie textile), est en même temps le "family officer" de Dominiek De Clerck.

"Le marché est en train de se fragmenter, confirme Kristof Verhoeven de C & V Family Office, un conseiller patrimonial qui, en plus de familles célèbres et moins célèbres d’entrepreneurs d’Anvers, du Limbourg et de Campine, conseille également des sportifs de haut niveau et des personnalités du monde du divertissement. Mais nous n’en sommes pas au point de marcher sur les plates-bandes des autres. Au contraire, il nous arrive souvent d’être mandatés par des cabinets d’avocats et d’experts comptables. Il y a de la place pour tout le monde dans une région aussi riche que la Belgique. Pas moins de 260 milliards d’euros sont placés sur des comptes d’épargne, c’est suffisamment explicite. Après toutes ces années, je suis encore étonné de voir l’importance des sommes aux mains de nos nouveaux clients. En plus des anciens patrimoines, une nouvelle génération est en train d’émerger. Il s’agit par exemple d’entrepreneurs dans le domaine de l’informatique ou des biotechnologies, qui ont réussi à lancer leur entreprise et qui souhaitent déléguer entièrement la gestion de leurs finances personnelles."

La concurrence est de plus en plus rude dans le monde des conseillers financiers. Ainsi, le groupe d’experts comptables Vandelanotte ne propose pas uniquement une expertise financière, mais également les services de psychologues pour jouer le rôle de modérateur lors de discussions entre les membres d’une famille et mettre en place des chartes familiales. Le fiscaliste KPMG propose également des services de planification successorale et aide par exemple les clients à rédiger leur contrat de mariage ou à organiser des donations.

Changement de génération

Un des principaux moteurs du développement de ce marché du conseil aux ultra-riches réside dans le changement de génération au sein des entreprises familiales.

"On compte beaucoup de quinquas et de sexagénaires qui souhaitent mettre un terme à leurs activités professionnelles", constate aussi Thomas Peperstraete.

Mais il arrive souvent que les enfants ne soient pas intéressés par la reprise de l’entreprise familiale. "Les enfants ne connaissent que trop bien le revers de la médaille: ils ont vu leurs parents travailler d’arrache-pied, et sacrifier leur mariage et leur vie de famille pendant de longues années. La nouvelle génération ne veut pas de cette vie-là", ajoute Kristof Verhoeven.

Résultat: des milliers d’entreprises seront mises en vente dans les années à venir. Toutes ne sont pas bien gérées, certes, mais une entreprise qui tourne bien peut facilement trouver acquéreur pour 5 à 10 millions d’euros, voire pour plusieurs dizaines de millions d’euros.

"Le vendeur se retrouve tout d’un coup avec une somme importante. C’est un moment important dans sa vie, car il doit décider de ce qu’il en fera. Et cela ne va pas de soi dans le climat de taux bas que nous connaissons aujourd’hui. Les investisseurs s’attendent généralement à un rendement de 5 à 6% par an, mais les anciens (riches) patrons investissent souvent leurs avoirs dans le private equity – en d’autres mots, dans des entreprises non cotées – et dans des ‘club deals’. Ils s’attendent alors à un rendement de 12%, partant du principe qu’une entreprise sur cinq risque de faire faillite", explique-t-il.

Argent noir

Le changement de génération peut provoquer de douloureux conflits familiaux: certains patriarches ne sont pas prêts à abandonner le pouvoir, les héritiers contestent la répartition du patrimoine, ou se disputent à propos de l’argent noir.

Car, malgré les nombreuses campagnes d’amnistie fiscale, on trouve encore des montants importants investis dans des paradis fiscaux. D’après les conseillers fiscaux, la nouvelle génération insiste pour régulariser et pour rapatrier les fonds.

"Tant les ‘family officers’ que la jeune génération d’entrepreneurs ne veulent plus entendre parler d’argent noir, poursuit Kristof Verhoeven. Ils sont prêts à garder leurs actifs en Belgique, à condition de bénéficier d’une certaine stabilité fiscale. Comme nous le savons tous, c’est malheureusement là que le bât blesse."

"Ceux qui possèdent un patrimoine de 50 millions d’euros et qui ne sont pas en règle prennent d’énormes risques, car tôt ou tard, ils se retrouveront au pied du mur, à cause des échanges d’informations entre les différents pays", ajoute Thomas Peperstraete.

"Les ultra-riches sont très ambitieux, mais leurs exigences sont rarement extravagantes ou fantaisistes ."
Kristof Verhoeven
C & V Family Office

Sur-mesure

Cela ne signifie pas pour autant que l’ingénierie fiscale fait partie du passé. "Les grands patrimoines sont souvent internationaux. Cela vaut donc la peine d’analyser les traités de double imposition dans les pays concernés", explique-t-on dans l’univers des conseillers.

Par exemple, il peut être intéressant d’organiser le transfert d’une résidence de vacances en Espagne à la génération suivante par l’intermédiaire d’un véhicule luxembourgeois.

Wealth

La vie des grandes fortunes.

Le magazine 'Wealth' est paru le 24 février. Cliquez ici pour le lire au format PDF.

Alors que la Suisse est en train de perdre son attractivité, le Luxembourg semble garder la cote auprès des Belges ultra-riches. Le Grand-Duché dispose de l’expertise nécessaire pour créer des fonds d’investissement sur mesure, que l’on appelle en jargon: Specialized Investment Funds (SIF).

C’est précisément ce que recherchent les ultra-riches, qui demandent des produits et services personnalisés. "Les clients ‘wealth’ qui investissent dans l’immobilier s’attendent souvent à ce que nous limitions les tracas logistiques et administratifs au minimum, que ce soit en Belgique ou à l’étranger", indique le "Wealth Office" de KBC.

"Les ultra-riches sont très ambitieux, mais leurs exigences sont rarement extravagantes ou fantaisistes, explique Thomas Verhoeven. La vie n’a rien à voir avec la fiction. L’univers des très riches est beaucoup moins glamour que ce que l’on pourrait penser. La nouvelle génération de riches a les deux pieds sur terre, mais elle souhaite malgré tout bénéficier des conseils d’un ‘family officer’ de haut niveau, en qui elle peut avoir une confiance totale."

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