interview

Olivier Delfosse, CEO de Deutsche Bank Belgique: "La banque retail n'a jamais été prioritaire"

©saskia vanderstichele

Deutsche Bank Belgique a profité des changements récents survenus au sein du groupe pour redéfinir ses priorités. En ligne de mire: les investisseurs et les particuliers les plus fortunés.

Au début du siècle, Deutsche Bank attaquait le marché commercial belge avec des taux attractifs et des tarifs cassés. Mais cette époque est révolue. La filiale belge du mastodonte bancaire allemand a récemment été intégrée au sein de la branche private banking de l'entreprise et va s'atteler à séduire des clients avec un patrimoine conséquent pour leur proposer des conseils pointus en matière d'investissement ainsi qu'un large éventail de services financiers. Olivier Delfosse, qui a pris le poste de CEO de Deutsche Bank Belgique en octobre dernier, en est convaincu: "c'est là que se trouve notre valeur ajoutée."

Deutsche Bank vient de connaître une profonde restructuration. Quelles seront les conséquences pour la Belgique?

Olivier Delfosse: Nous allons travailler sur trois grands axes. Cette intégration va nous permettre d'avoir un accès encore plus étendu à tous les éléments de recherche, d'analyse, de documents qui sont dans la division wealth management pour les clients belges. Il y a 2.200 milliardaires dans le monde, 500 d'entre eux ont une relation avec Deutsche Bank. Amener cette incroyable expertise aux clients belges est une de mes priorités. Le deuxième axe consiste à aller chercher des synergies en matière de plateforme. Le troisième pôle est de développer les équipes wealth management en Belgique pour aller couvrir une clientèle qui n'était pas un target en soi.

"Il y a 2.200 milliardaires dans le monde, 500 d'entre eux ont une relation avec Deutsche Bank."

Vous visez donc dorénavant des clients avec un patrimoine conséquent?

Nous allons engager des collaborateurs en Belgique pour aller couvrir ce que le wealth management gère dans le monde, c'est-à-dire les très grosses fortunes. Pour ce faire, ils disposeront de plateformes globales avec une capacité de structurer des deals complexes pour servir une clientèle très demandeuse. Nous pourrons utiliser tout le réseau wealth management de Deutsche Bank, qui couvre une soixantaine de pays, ainsi que le réseau corporate qui s'étend quant à lui sur 145 pays.

Avez-vous d'autres pistes pour élargir cette palette de services?

Nous étudions une extension du business du crédit sur le marché belge. Notre activité corporate, qui est peut-être moins connue ici, se concentre beaucoup sur les entreprises belges exportatrices et sur les multinationales qui disposent d'une filiale en Belgique. Nous analysons actuellement l'octroi de crédits aux particuliers fortunés pour du développement de projet.

Qu'en est-il de vos clients retail?

Il faut d'abord se demander qu'est ce qu'un client retail? Pour moi, il s'agit d'un client qui n'utilise sa banque que pour ses besoins transactionnels journaliers. Cette clientèle-là, qui représente quelque 50.000 personnes en Belgique, a été très peu présente dans le portefeuille de la Deutsche Bank, parce qu'elle n'a jamais constitué une cible pour nous. Soit nous allions chercher des volumes d'épargne considérables, soit il s'agissait d'investisseurs. Ces derniers sont clairement notre clientèle stratégique. Nous avons prévu que les taux de la BCE restent négatifs au moins jusqu'en 2024 ou 2025. Il est dès lors très peu probable que nous changions de stratégie par rapport aux clients dits retail, car nous ne pouvons pas être suffisamment compétitifs sur ce terrain. Nous pouvons offrir une valeur ajoutée importante aux clients qui investissent ou qui comptent investir. La banque retail n'a jamais été prioritaire, et elle ne le sera pas, parce que je crois que c'est le cœur de marché des grandes banques belges, qui font ça très bien, et que je n'ai rien à gagner à aller les attaquer sur ce terrain-là. Je crois que c'est voué à l'échec. Mais au niveau du conseil en investissement, on fait clairement mieux.

50.000
clients
Le retail représente encore quelque 50.000 clients pour Deutsche Bank Belgique.

Quelles ont été les conséquences de la pandémie et du confinement en Belgique?

Notre activité commerciale a atteint des niveaux inégalés en Belgique. Au cours du deuxième trimestre, nous avons enregistré une croissance de 26% par rapport à la même période l’année passée. Le nombre d’interactions journalières que nos commerciaux ont eu avec nos clients a atteint un niveau record. Les clients avaient besoin de conseils et nous avions tous les jours des informations à leur donner. Cela s’est traduit par des ajustements de portefeuille et je crois qu’on a réellement pris conscience de l’ampleur de la capacité qu’on a de pouvoir contacter nos clients en omnichannel pendant cette crise.

Partenariat entre DB et Google pour la gestion de données

Deutsche Bank a annoncé ce mardi un partenariat avec Google pour la gestion de données sur le "cloud" et pour développer des produits financiers innovants, sur ce marché où l'Europe peine encore à s'imposer. "Avec ce partenariat, Deutsche Bank aura accès à des technologies de pointe dans le domaine de la gestion de données, l'intelligence artificielle et du machine learning", a indiqué la banque, confrontée depuis plusieurs années à de grandes difficultés technologiques au niveau de ses systèmes en interne, jugés vieillis, et qui espère ainsi les résoudre.

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