La course à la croissance pèse sur les comptes de Lampiris

©Frédéric Pauwels / HUMA

Lampiris regagne des clients grâce à une politique commerciale plus agressive. Mais cette stratégie a sérieusement pesé sur ses comptes en 2017.

Le mot d’ordre du géant pétrolier et gazier Total à Lampiris, qui est depuis l’automne 2016 sa filiale à 100%? La conquête de nouveaux clients. "Lampiris avait tout de même reçu une petite claque après l’annonce de son rachat par Total, mais surtout parce que nous avions arrêté de participer aux achats groupés, explique son CEO Tom Van de Cruys. Nous avons repris une approche commerciale plus agressive, qui nous a permis, entre juillet 2017 et juillet 2018, de convaincre 100.000 clients supplémentaires."

"Lampiris avait tout de même reçu une petite claque après l’annonce de son rachat par Total, mais surtout parce que nous avions arrêté de participer aux achats groupés."
Tom Van de Cruys
CEO de Lampiris

Le revers de la médaille? Cette volonté de croissance a pesé sur la rentabilité du fournisseur d’énergie liégeois, montrent ses comptes 2017 déposés récemment à la Banque nationale. La comparaison avec l’exercice précédent, qui avait couru sur 15 mois dont un trimestre d’hiver supplémentaire, période durant laquelle les marges sont plus élevées, est bien entendu difficile. Mais il est clair que si le chiffre d’affaires, qui s’établit à 1,1 milliard d’euros en 2017, est en progression, la rentabilité souffre. Lampiris a réalisé en 2017 un bénéfice d’exploitation de 8,1 millions seulement, contre 18,8 millions sur les 15 mois précédents, et un bénéfice net de 6,3 millions au lieu de 16,3 millions sur la période précédente.

"Nous avons fait grandir et mieux organisé nos différents canaux de vente, avec l’aide de notre maison mère, poursuit Tom Van de Cruys. Dans les ventes via le web, nous perdons par exemple moins de clients sur le chemin de l’inscription. Mais c’est un investissement, bien sûr, qui a entraîné une augmentation de nos coûts. 2017 a aussi été l’année de l’intégration des équipes et du portefeuille de clients professionnels de Lampiris et de Total Gas & Power Belgium, une intégration qui entraîne elle aussi des investissements et des coûts." Et côté revenus, cette intégration du portefeuille de clients de Total a été progressive, et ne se reflète donc que partiellement dans les chiffres. "Elle a eu un impact légèrement positif sur les comptes 2017, mais elle donnera davantage par la suite", affirme Michel Grandjean, le CFO.

"Nous avons repris une approche commerciale plus agressive, qui nous a permis de convaincre 100.000 clients supplémentaires en douze mois."
Tom Van de Cruys
CEO de Lampiris

Lampiris annonce aujourd’hui 750.000 contrats avec des particuliers, et 150.000 avec des entreprises. L’objectif fixé par Total? Un million de clients particuliers en 2021. Un défi face auquel Tom Van de Cruys se montre confiant. "Certains fournisseurs ont disparu, et il me semble que la concurrence est devenue beaucoup plus calme depuis la disparition d’Anode, qui a obligé un certain nombre de fournisseurs à passer à une politique d’approvisionnement plus prudente, et donc à une approche commerciale moins agressive."

Mais la plus grande fierté du patron de Lampiris est de désormais couvrir la totalité de la consommation annuelle d’électricité de ses clients via des contrats d’achats d’énergie renouvelable. "Nous étions déjà à 70 ou 80%, depuis 2017, c’est désormais 100%. Nous ne reposons plus sur le système des garanties d’origine pour proposer une électricité verte. Cette électricité verte est couverte par de vrais contrats physiques et vient de sources renouvelables, que ce soit le vent, le solaire, l’incinération, la biomasse ou l’hydro."

La fin des pellets et des stères de bois

6,3 millions €
En 2017, Lampiris n’a réalisé que 6,3 millions d’euros de bénéfice net, contre 16,3 millions lors de l’exercice précèdent qui, il est vrai, s’était étalé sur 15 mois.

Côté renouvelables toujours, Lampiris a décidé ce printemps de mettre en liquidation sa filiale Lampiris Wood, lancée en 2014, qui vendait des stères de bois et des pellets aux particuliers. Elle souffrait en effet de lourdes pertes: 1 million d’euros en 2017, sur un chiffre d’affaires de 1,57 million d’euros. "Une partie de la clientèle était fidèle, mais l’activité n’était pas rentable et nous n’avions pas l’impression qu’elle allait le devenir. Il faut savoir choisir ses combats", réagit Tom Van de Cruys.

La priorité? Développer les services comme l’entretien ou du remplacement de chaudières offerts via Lampiris Tech, l’isolation via Lampiris Isol ou le placement de panneaux photovoltaïques ou de pompes à chaleur via Winwatt, racheté ce printemps. Lampiris Tech et Lampiris Isol étaient pourtant toujours dans le rouge en 2017. "Mais nous travaillons à rendre ces activités rentables dans la durée. Nous musclons nos forces de vente et nous adaptons nos différents processus pour mieux proposer ces différents services à nos clients. Avec la transition énergétique, les fournisseurs ne peuvent plus seulement vendre du gaz et de l’électricité. Ils doivent entrer dans la maison et proposer une série d’expertises techniques", affirme Tom Van de Cruys.

L’assistance chauffage bientôt chez LAmpiris

Lampiris s’apprête à lancer, dans les prochaines semaines, une assistance chauffage. Impossible d’en connaître le tarif: elle sera incluse dans d’autres produits ou servicesofferts par le fournisseur d’énergie, par exemple le contrat d’entretien annuel de la chaudière, et assurera aux clients une intervention dans les 24 heures, 7 jours sur 7, en cas de panne du chauffage centrale, de fuite dans la canalisation de ce chauffage ou de panne du chauffe-eau

Le montant de l’intervention sera plafonné à 500 euros par sinistre, incluant la main-d’œuvre, le déplacement ainsi que 100 euros de pièces, l’excédent étant facturé au client. L’intervention sera réalisée par les techniciens chauffagistes partenaires de Lampiris pour l’entretien ou le remplacement des chaudières.

Un service d’assistance dépannage que proposent déjà une série de fournisseurs. Le numéro un du marché, Engie Electrabel, et le numéro deux, EDF Luminus, proposent même une assistance qui s’étend aux problèmes de sanitaires ou de court-circuit électrique, auxfuites dans le toit et aux gouttières bouchées, ainsi qu’aux vitres brisées – mais l’intervention est chez eux limitée à 400 euros, et la souscription à ce service se fait via un abonnement mensuel.

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