"Nous perdons de l'argent tous les jours pour grandir plus vite" (Thomas Goubau et Klaus Nyengaard, LetsBuild)

©Kristof Vadino

Quand une start-up belge fusionne avec son homologue danoise, cela donne une société aux ambitions mondiales. Récit d’un deal né sur LinkedIn.

Aproplan était un outil belge destiné au secteur de la construction qui avait comme objectif de digitaliser le suivi de chantier. GenieBelt était son équivalent danois, avec un focus sur la gestion digitale des plannings de chantier. Ils ont décidé de fusionner pour créer une structure belge à dimension mondiale tout en restant une start-up.

Quand l’iPad est sorti en 2011, Aproplan s’est engouffré dans la brèche en digitalisant les plans de chantier et en donnant la possibilité de les annoter directement.

Aproplan et GenieBelt ont fusionné pour donner naissance à LetsBuild.

"Nous avons commencé en Belgique, aussi bien du côté francophone que néerlandophone. Cela s’est très bien passé avec une belle croissance jusqu’en 2016", raconte Thomas Goubau, à la tête d’Aproplan à l’époque. En 2017, la start-up boucle une première levée de fonds. Fortino rentre au capital avec 5 millions d’euros et avec comme objectif d’accélérer la croissance à l’international. Aproplan s’attaque alors à la France, l’Angleterre, l’Allemagne et les Pays-Bas. "À ce moment-là, nous avions déjà réussi à prouver que le produit fonctionnait à l’étranger en signant des clients comme les Aéroport de Paris."

La start-up tente l’aventure internationale avec succès sauf pour un territoire: "Après neuf mois, l’Allemagne, la Hollande et la France ont prouvé leur potentiel. Mais en Angleterre, on décide d’arrêter. On ne trouve pas notre place sur le marché, ni les bonnes personnes sur place pour porter le projet". Thomas Goubau ne vit cependant pas ce retrait comme un échec: "Ces tours de table sont aussi faits pour valider ou infirmer des hypothèses. C’est le jeu."

Complémentaires

La start-up poursuit ensuite son bonhomme de chemin à domicile et à l’extérieur, mais un élément va venir bouleverser le cours de son histoire. Cet événement, c’est une connexion entre deux entrepreneurs sur LinkedIn. Actifs dans le même secteur mais à des centaines de kilomètres l’un de l’autre, le Belge Thomas Goubau et le Danois Klaus Nyengaard échangent sur le réseau social depuis 2014 et se rencontrent à plusieurs reprises pour évoquer leurs business, échanger les bonnes pratiques et analyser le marché. Et puis, après une retraite de deux jours ensemble, cela sonne comme une évidence, pourquoi ne pas fusionner et créer une grande structure de la digitalisation des suivis de chantier? Il faut dire que Klaus Nyengaard a un passé entrepreneurial qui parle pour lui. Ancien CEO de Just Eat, il est à la tête de différentes entreprises technologiques en Europe. Il a notamment fondé GenieBelt, qui s’est depuis installé durablement dans le marché nordique de la construction. "Nous venions chacun de faire une levée de fonds. Les valorisations étaient compliquées à établir, du coup le deal ne s’est pas fait tout de suite. Il a fallu respecter les attentes des nouveaux et anciens investisseurs et attendre que les planètes s’alignent." En novembre 2018, les deux entrepreneurs se décident à présenter chacun une proposition de fusion à leurs conseils d’administrations respectifs.

La start-up digitalise la gestion des chantiers de construction, des plans d’architecte à la gestion du planning.

Les deux entreprises sont complémentaires au niveau géographique et dans leurs produits. Aproplan solutionne l’un des problèmes du secteur avec la digitalisation des plans et GeniBelt assure la gestion du planning des équipes. L’évidence se transforme en fusion concrète et donne naissance à LetsBuild en janvier 2019. Depuis le mois d’avril, les deux sociétés opèrent comme une entité unique avec deux sièges opérationnels à Bruxelles et Copenhague. La holding chapeautant le tout est basée à Bruxelles avec des équipes dans 8 pays: Belgique, Danemark, Pays-Bas, Royaume-Uni, Allemagne, France, Émirats arabes unis et Canada, auxquels devraient s’ajouter Singapour et la Pologne avant la fin d’année.

De start-up à scale-up

©Kristof Vadino

Aproplan est passé du statut de joueur national qui s’aventure à l’international à celui d’acteur européen qui vise le top mondial. "Pour autant, nous sommes toujours une start-up, pour la bonne et simple raison que nous perdons toujours de l’argent, expliquent Thomas Goubau et Klaus Nyengaard. Nous perdons de l’argent de façon très contrôlée, nous avons des budgets extrêmement stricts, mais nous investissons dans le futur." Concrètement, cela veut dire que la structure investit massivement dans le développement de son produit et de ses équipes commerciales. "Nous perdons de l’argent tous les jours, mais c’est la seule manière de grandir plus vite. Les gens doivent comprendre que c’est normal." Pour comprendre le raisonnement des deux dirigeants, il faut détailler leur modèle économique. Il dépend de leur façon de vendre leur logiciel qui est complètement différente de ce qui se faisait dans le passé. Auparavant, les clients payaient leur licence pour 3 ou 4 ans à l’avance, ici ce n’est plus le cas puisque les clients souscrivent par mois ou par an, ce qui implique pour la société de financer elle-même une partie du futur chiffre d’affaires.

Klaus Nyengaard se veut patient: "Je nous considère encore comme une start-up, en tout cas dans notre manière d’appréhender le business et le futur. Bien sûr, nous grandissons jour après jour mais le palier vers ce qu’on appelle une scale-up n’est pas encore arrivé pour nous." À une échelle belge pourtant, la progression et les chiffres de LetsBuild sont clairement ceux d’une scale-up, mais le serial entrepreneur danois ne l’entend pas de cette oreille: "Je ne regarde pas les standards belges, cela ne m’intéresse pas car la Belgique n’est pas notre objectif. Lorsque nous engagerons 30 personnes par mois, vous pourrez dire que nous sommes une scale-up." Une prochaine étape que la start-up espère atteindre dans les 20 prochains mois. Le potentiel du marché dans lequel elle est active se chiffre en milliards. Un marché qui regarde toujours la technologie avec envie mais qui ne sait pas comment s’y prendre. La start-up pense avoir trouvé la porte d’entrée idéale vers les chantiers du monde entier. LetsBuild va devoir apprendre à évoluer dans son nouveau costume et changer ses habitudes. Quand on passe de 30 à 125 employés en une nuit, c’est plus qu’un chiffre qui change.

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