reportage

"Il y a une loi du marché du financement. Il faut s'y plier"

©Dieter Telemans

Nerf de la guerre, l’argent est vital pour les entreprises. Comment trouver le bon financement en fonction de ses besoins? Comment "vendre" son entreprise à des investisseurs sans y perdre son âme? Autour d’Hugues Bultot (Univercells), trois patrons échangent leurs expériences.

Volontiers "disruptif", Hugues Bultot, CEO fondateur de Univercells, rompt avec la règle que nous nous sommes imposée pour ces "Recettes du succès". S’il accepte ce débat sur le financement des entreprises avec enthousiasme, c’est que c’est un habitué de l’exercice. Dans les quatre entreprises qu’il a créées avec son indéfectible associé José Castillo, il a levé plusieurs dizaines de millions d’euros auprès d’investisseurs aussi différents que la BEI, la Fondation Bill et Melinda Gates ou de grandes familles belges. Mais rompant avec la règle donc, il ne nous reçoit pas dans ses bureaux, mais au premier étage du resto Sanzaru. "D’abord parce que nous n’avons pas de bureaux emblématiques, justifie-t-il. Et puis parce que c’est ici que nous avons négocié les grandes lignes de la convention avec la Fondation Gates. Cela a donc du sens dans le cadre de cette discussion."

À ses côtés autour de cette table en bois brut très design, Pierre Hamblenne ne peut cacher une certaine admiration, lui qui vient de réaliser sa première augmentation de capital importante: 500.000 euros auprès de Noshaq. Mais entre la marque de vêtements J&Joy et la "biotech" Univercells, les besoins de financement sont évidemment assez différents.

"Je voyais la convention d’actionnaires comme un futur acte d’accusation."
Pierre Hamblenne J&Joy

"Le premier euro venait de ma poche. J’ai lancé la boîte avec 30.000 euros de capital, se souvient-il. C’était le fruit d’économies et de petits boulots d’étudiant." Après deux ans, plus un balle, beaucoup de stocks… En 2009, il ouvre son capital à une connaissance londonienne qui prendra 40% du capital pour 80.000 euros avant de redescendre progressivement. "Jusqu’à cette année, on a pu se développer 100% sur fonds propres avec le soutien de quelques crédits bancaires, mais assez marginaux." J&Joy s’est longtemps contenté d’une ligne de crédit de 200.000 euros, même lorsque le chiffre d’affaires atteignait 3 à 4 millions d’euros.

La récente levée de fonds de 500.000 euros a été motivée par un plan de développement pour les 3 prochaines années en vue de renforcer le réseau retail. En gestionnaire pragmatique, pour éviter un trop gros endettement, Hamblenne a préféré ouvrir son capital à Noshaq pour un tiers des besoins, soit un demi-million. "Au début on a fait avec les moyens que l’on avait, petit à petit, avec une croissance modérée. Cela nous a obligés à compter chaque euro, même si cela a certainement freiné notre développement. Dans le recrutement de personnes d’un certain niveau par exemple. Depuis j’ai appris que c’est sans doute un poste sur lequel il ne faut pas être trop économe."

À ses débuts, I-care n’avait aussi que 6.200 euros de capital libéré. Les fonds propres et le cash flow de l’entreprise débutante lui permettent cependant d’assurer sa croissance organique, de même que de prendre pied à l’international. "Les besoins de financement sont venus par la suite quand on a ajouté la croissance technologique et pour accélérer la croissance externe", raconte Arnaud Stievenart, cofondateur du spécialiste de la maintenance prédictive.

Marathon

Si la création d’une entreprise est souvent l’affaire d’une vie, qui monopolise toute l’énergie de l’entrepreneur jusqu’à faire abstraction de toute autre vie, la recherche de financement est certainement aussi éprouvante. Une levée de fonds c’est un véritable parcours du combattant qui demande une énergie folle, d’autant qu’elle se donne sur une courte période. Un véritable sprint… de la longueur d’un marathon.

Plutôt novice en la matière, Pierre Hamblenne se souvient de la première lecture de la convention d’actionnaires qui accompagnait la prise de participation de Noshaq. "Je voyais ça comme un futur acte d’accusation…" à force, on finit par apprendre et à gérer la distance, fait cependant remarquer Hugues Bultot qui n’en est plus à sa première opération.

Univercells travaille sur une technologie qui doit permettre de réduire considérablement le coût de production de vaccins contre la polio et sur de mini-usines de production de doses. "Nous avons d’abord démarché un gros producteur pharma, dans le cadre d’un projet de corporate venturing (du capital-risque investi par de grandes entreprises, NDLR), qui a déposé une mise de départ, juste pour voir. On a ensuite été cher-cher des entrepreneurs américains que l’on connaissait, puis des Européens spécialisés en vaccins. Les Belges ne sont arrivés que plus tard, dans le cadre d’une levée de fonds auprès d’un fond américain", égrène Bultot.

Tout ça pour dire que les sources de financements son nombreuses, pour qui sait les chercher. Et qu’il ne faut en négliger aucune. Fonds spécialisés en private equity, investisseurs publics, corporate venturing ou family offices… "Mais le plus compliqué est de bien faire comprendre son business. Dès le moment où un entrepreneur est à la base du fonds, il est certainement mieux à même de comprendre un autre entrepreneur. Mieux sans doute qu’un pur financier, estime Bultot. L’amour du produit, plus que des chiffres, c’est ce qui met de la souplesse dans les discussions…"

Question de taille

Dans la recherche de financements, tout est aussi question de taille. Dans un modèle comme Univercells, les besoins de financement sont énormes et dépassent clairement les frontières de la Belgique. Ce n’est pas pour rien que l’entreprise a été chercher des financements à la BEI ou auprès du géant pharmaceutique Takeda. I-care ou J&Joy ne jouent évidemment pas dans la même cour, ce qui n’ôte rien à leur mérite. "Il y a des fonds en Belgique. Dans tous les sens du terme: dans les moyens comme dans la structure", note Stievenart. "Mais d’expérience, j’ai l’impression que les investisseurs belges restent assez conservateurs en termes de valorisation. Ce qui ne joue pas en faveur de l’entrepreneur."

"Les investisseurs belges sont assez conservateurs en termes de valorisation. Cela ne joue pas en faveur de l'entrepreneur."
Arnaud Stievenart
I-care

"Les invests publics sont souvent un très bon marche-pied pour d’autres investisseurs. Ils donnent un gage de crédibilité et de suivi très fort", témoigne Marc-Antoine Cajot, consultant spécialisé dans la recherche de financements publics. D’autant que les sociétés publiques d’investissements se structurent et agissent de plus en plus comme des fonds privés, avec un degré de risques qui augmente. "Par contre sur les valorisations, on n’y est pas encore…" laisse effectivement entendre Cajot. "Mais ils font preuve de beaucoup d’attachement au capital local, ils seront donc beaucoup plus fidèles qu’un acteur international", fait encore remarquer Stievenart.

"C’est toute la différence dans la manière dont on analyse la valeur d’une entreprise, c’est-à-dire son potentiel: soit on tire des plans sur son réalisé, son bilan et son cash-flow notamment, soit on analyse son business et la taille de son marché. Pour l’investisseur cela change totalement la perspective, analyse Stievenart. C’est ce qui explique pourquoi bon nombre de boîtes belges vont trouver des financements hors de nos frontières parce que les investisseurs regardent les choses différemment."

L’acheteur après l’investisseur

Pour Hugues Bultot, la question n’est pas tant de savoir où et comment trouver le financement mais bien le pourquoi. "Dans le modèle et le secteur que l’on a choisi, celui du développement biotech, on ne se lance pas si on n’a pas le plan de croissance des 7 prochaines années, et même à qui on va revendre à ce terme." Masthercell, et Artelis avant cela, précédentes créations de Bultot et son associé José Castillo, ont été reprises et intégrées dans de grands groupes pharmaceutiques après 5 et 4 ans. "Dans ce secteur, les grands groupes rachètent des boîtes qui sont non rentables parce qu’elles savent le potentiel qu’elles peuvent en tirer à leur échelle", analyse Hugues Bultot. Artelis, vendue après quatre ans à l’un de ses principaux bailleurs de fonds, n’avait que cinq commerciaux à l’époque pour 6 millions de chiffre d’affaires. Ils sont aujourd’hui 400 pour 80 millions de chiffre d’affaires. De l’importance aussi de s’inscrire dans un écosystème favorable. "Au début des années 2000, quand j’ai lancé Kytozyme, dans la chimie verte, il n’y avait rien. Cela a été très difficile", reconnaît-il.

Marketing et réseau

Une idée pour serrer la main de Bill Gates

Alors qu’il était en négociations serrées avec un partenaire indien pour vendre un bioréacteur, José Castillo, l’associé historique d’Hugues Bultot, croise Bill Gates de passage pour assurer le suivi de l’une des participations de la fondation qu’il dirige avec sa femme Melinda. Dix ans après, en réfléchissant à une nouvelle idée, avant de lancer Univercells, Castillo et Bultot se promettent de lancer un produit qui les amènera à serrer la main de l’illustre personnage.

"Arrivés à ce stade de notre carrière, avec quatre ou cinq entreprises créées et revendues dernière nous, nous avions envie de lancer un projet différent, avec de l’impact sociétal. C’est l’esprit de Biologics for All que nous avons lancé en même temps que Univercells et qui doit permettre d’apporter les sciences de la vie les plus pointues aux plus défavorisés. Et pour le fun, nous nous sommes dit que cela nous amènerait à rencontrer Bill Gates."

Une fois ce pari lancé à eux-mêmes et devant quelques témoins, ils se sont rapprochés des gens qui comptent et qui gravitent autour de la fondation pour mieux sentir quels étaient leurs préoccupations et leurs centres d’intérêt. Ils passent notamment par l’entremise de Takeda qui leur octroie un financement. Pas innocent puisque la direction de la division vaccin de Takeda est indienne, comme certains dirigeants de la Fondation. "Lorsque la Fondation a sorti un appel d’offres dans le cadre de la production de vaccins à bas coût, nous étions sur le bon chemin."

Et c’est là que commence le chemin de croix: un an et demi de discussions, 43 présentations du projet, tout qui s’écroule au moment où l’on croyait avoir gagné avant d’être rappelé deux mois plus tard. Au final, Univercells décrochera l’une des deux bourses décernées par la Fondation sur de tels projets, l’autre étant octroyée au MIT…

Marc-Antoine Cajot se remémore une présentation de start-ups où de nombreux porteurs de projets présentaient leurs perspectives. La plupart étaient en phase de recherche et donc sans rentabilité. "Mais les millions qui sortaient pour les financer étaient astronomiques… Si la technologie est bonne et qu’elle est prête à la commercialisation, les investisseurs se bousculent!"

Cela démontre que la recherche de financement passe aussi par une bonne part de marketing. Vendre sa boîte, c’est comme vendre un produit, il faut connaître son marché, celui des investisseurs en l’occurrence, même si tous les modèles d’entreprises ne sont pas aussi attirants évidemment. "Repérer les bonnes idées et les projets porteurs à ce stade pour les financer, c’est aussi un métier", constate Bultot.

"Il ne faut pas hésiter à en parler, à faire savoir ce que l’on fait pour bien le faire comprendre. C’est comme cela aussi que l’on se crée des opportunités. Cela ne remplace pas les 14 heures de travail journalières, mais cela aide, note Arnaud Stievenart. En tant qu’investisseur, des opportunités de projets, j’en reçois deux à trois par semaine, à tous les stades de développements. Simplement parce que je le fais savoir."

Pierre Hamblenne s’abreuve d’informations aux contacts de ces "vieux briscards" du financement. "Comment trouver et atteindre ces financiers potentiels? Via LinkedIn?" "Pourquoi pas", répond Bultot. "Je croise les fichiers, je fais des analyses, des recherches pour finalement établir une liste de cibles à contacter directement qui sont des investisseurs potentiels." De l’importance de se tisser un réseau dans lequel l’entrepreneur à la recherche de fonds rencontrera l’investisseur potentiel. Mais c’est aussi une question de timing, de style… voire de mode.

Argent facile

Le modèle des start-ups semble aujourd’hui à part dans le monde du financement, où il serait tellement facile de lever des fonds… parfois à fonds perdus. À tel point que, de l’avis des participants, l’engouement actuel pour l’entreprenariat et la création d’entreprise vire à l’effet de mode. Beaucoup de start-ups vont ou iront dans le mur quelle que soit la quantité de fonds qu’elles ont pu lever. "Il y a beaucoup d’argent qui circule, on en gaspille beaucoup aussi. Pour voir. Mais ces jeunes entrepreneurs sont un peu envoyés au combat comme de la chair à canon… Quelle chance ont-ils de réussir sans véritable accompagnement?", constate Bultot qui rappelle l’exemple de TakeItEasy, une belle idée, mais dont le champ d’application dépassait largement les frontières belges. "Malgré toute la rigueur, dont ils ont pu faire preuve, ils ne pouvaient résister à des investisseurs internationaux qui avaient misé sur le même concept ailleurs."

Lever 500.000 euros pour une start-up un peu technologique, ce sera relativement facile, constate Marc-Antoine Cajot qui voit passer des dizaines de dossiers. "Mais un moment, il faut pouvoir leur dire: ‘L’idée est bonne, mais tu n’y arriveras pas’ ou l’inverse. S’ils n’ont pas pris le pli de faire attention à chaque euro dépensé, cela leur donnera entre 5 et 10 mois d’espérance de vie. Pas plus. Après, fermez boutique, les investisseurs ne suivront plus!"

Et cela provoque une forme d’assèchement du marché constatent nos invités. Faute d’avoir un "I-truc", un "E-machin" ou un "tech" en suffixe de son projet, l’accès au financement devient, ou reste, considérablement plus compliqué. "Dès que j’arrivais avec les mots textile et retail, les portes se fermaient, fait remarquer Pierre Hamblenne. Et mes associés historiques ont été assez surpris de voir un invest public, nouvel entrant au capital, demander des garanties sur le rendement futur…"

Mais fait-on nécessairement les choses mieux avec beaucoup de moyens? Les participants s’accordent sur ce point: trop souvent, dans les strat-ups, on confond le montant présent dans la caisse et la création de valeur. En d’autres termes, ce n’est pas parce qu’il y a de l’argent qu’il faut forcément le dépenser. "À chaque levée de fonds, j’ai constaté un petit dérapage budgétaire qu’il faut pouvoir maîtriser", remarque Bultot. Après, le rendement attendu par l’investisseur dépend de la nature du business. "Tu seras sans doute davantage contrôlé que moi par tes investisseurs, mais ton rendement sera sans doute plus constant aussi", dit encore Bultot à l’adresse de Pierre Hamblenne.

Il ne sert à rien de lever des fonds, si c’est juste pour atteindre le break-even, fait remarquer Marc-Antoine Cajot. La recette peut-être tentante, pour amorcer la pompe financière et décrocher d’autres type de financements. Le risque est alors de perdre la notion de valeur au profit uniquement du commercial, et de voir le produit perdre de son intérêt. Il ne sert à rien de brûler de l’argent dans une force commerciale si le produit n’est pas bon…

Le financement est toujours indispensable au moment où l’entrepreneur en a besoin. Mais quel prix, quelles concessions, est-il prêt à payer pour l’obtenir? Dans le cas de J&Joy, l’intérêt n’était pas seulement d’obtenir les fonds nécessaires à son développement, mais c’était aussi l’occasion de s’adjoindre un partenaire plus structurant, "question de me sentir moins seul à bord", laisse entendre Hamblenne. "Il y a une loi du marché du financement. Il faut s’y plier. Si après trois mois, on n’a pas trouvé de marque d’intérêts auprès d’investisseurs potentiels, il faut revoir ses prétentions à la baisse ou modifier le projet…" La plupart du temps, l’entrepreneur n’a pas le choix. Soit il trouve le financement, soit il renonce à son projet. Il doit donc se mettre en position d’avoir plusieurs options et choisir la moins mauvaise.

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