interview

"On n'a pas besoin d'être dans la Silicon Valley pour réussir"

©jonas lampens

Il y a plus d’une semaine, la start-up gantoise Showpad levait 70 millions de dollars. Rencontre avec son cofondateur, Pieterjan Bouten, dont le prochain défi sera de donner une touche un peu plus francophone à ses troupes basées à l’étranger.

Côté francophone du pays, Pieterjan Bouten est un parfait inconnu. L’homme est pourtant à la tête d’une entreprise qui pourrait bien devenir la prochaine licorne noir-jaune-rouge, une start-up non-cotée valorisée à 1 milliard de dollars. À côté de Collibra, Combell ou encore Ota Insight, son entreprise Showpad, créée en 2011, fait partie des success stories flamandes qui se multiplient. L’entreprise fournit une série de services et applications pour les commerciaux et autres responsables marketing. Il y a quelques jours, Showpad a levé 70 millions de dollars (61 millions d’euros). Mais le jeune patron a encore faim: il vise désormais la France.

Avec cette nouvelle opération, vous avez déjà levé au total plus de 170 millions d’euros. Comment expliquez-vous un tel besoin de financement?
Sur notre marché, la règle est presque "The winner take all". Nous sommes dans un secteur compétitif à l’échelon international. À long terme, seulement deux ou trois acteurs détiendront la très grande majorité du marché. En réalité, nous pourrions arrêter d’injecter des fonds et être rentables dès demain. Mais ce n’est pas une vision à long terme.

À quoi va servir l’argent injecté dans l’entreprise?
Nous avons deux priorités. La première est de continuer à innover et développer notre produit. Pour cela, on continue constamment à engager des programmeurs. Sur les 400 personnes qui travaillent chez nous, au moins une centaine font de la programmation. L’autre priorité est la vente, mais désormais la rétention de nos clients.

170 millions €
Depuis sa création, Showpad a déjà levé plus de 170 millions d’euros.

Continuerez-vous à miser sur une stratégie de croissance plutôt que de rentabilité?
Il est certain que notre objectif est la rentabilité. Mais nous pouvons encore suivre ce modèle entre trois et cinq ans. Les investisseurs ne nous soutiennent pas les yeux fermés. S’ils sont prêts à nous suivre, c’est parce qu’ils connaissent les chiffres et voient encore une croissance possible.

Showpad existe depuis huit ans et depuis lors, plusieurs antennes ont été ouvertes à l’étranger. Mais votre bureau à Bruxelles n’existe que depuis février. La capitale et le marché francophone ne vous intéressent pas?
Si, bien sûr. Nous avons quelques francophones au bureau de Gand. Nous ne sommes qu’à trente minutes de Bruxelles, ce qui nous permettait de gérer tout d’ici. Je suis aussi certain que nous avons également des clients en Wallonie. Mais la Belgique ne représente que 5% de notre activité. La priorité est donc mise, de manière générale, sur l’Europe et les Etats-Unis.

Que représente votre activité aux Etats-Unis?
Cela correspond à environ la moitié de notre chiffre d’affaires. Le secteur de la vente y est évidemment conséquent, ce qui en fait un marché énorme. Nous sommes donc très rapidement entrés sur ce marché. Chicago est la deuxième implantation la plus importante du groupe où 150 personnes travaillent. Nous avons aussi un bureau à San Francisco avec 30 travailleurs et un autre à Portland d’une dizaine de personnes.

"La mobilité chez les jeunes est devenue importante et perdre trois heures par jour pour aller à Bruxelles, ça ne donne plus très envie."

S’installer rapidement aux Etats-Unis a également été la stratégie de Collibra. Pour réussir quand on est une start-up, il faut nécessairement passer par là?
Nécessairement, peut-être pas. Cela dépend de l’activité. Aujourd’hui, tous nos concurrents sont américains, ce qui montre l’intérêt de ce marché. Mais nous avons un avantage sur eux. Il est beaucoup plus simple pour un Européen de s’attaquer au marché US que l’inverse. Ici, le marché est très morcelé et ils ont du mal à s’y retrouver. Ils préfèrent donc miser en majorité sur leur propre marché.

Comment expliquez-vous la réussite des start-ups gantoises?
Une série d’éléments entrent en jeu. Nous sommes dans un bon environnement avec une bonne université, beaucoup d’étudiants et un cadre favorable pour les encourager à rester. La mobilité chez les jeunes est devenue importante et perdre trois heures par jour pour aller à Bruxelles, ça ne donne plus très envie. Gand a aussi déjà une vraie expérience du monde numérique. L’aventure Netlog (un réseau social belge qui a cartonné avant de s’effondrer avec l’émergence de Facebook, NDLR) a été très utile. Cela a été la première grosse réussite d’une start-up tech en Belgique et cela a forcément attiré.

Comment expliquez-vous votre succès?
À l’origine, notre focus consistait à répondre à un problème précis et très limité: offrir un soutien aux vendeurs lors de présentations dans des salons et des foires. Nous avons remarqué que nous répondions à un vrai problème mais qu’il était bien trop petit. Aujourd’hui, on veut offrir un soutien au marché de la vente. Notre cible est donc le département vente et marketing de toutes les entreprises. Un marché gigantesque. En Belgique, nous avons du talent mais trop souvent, nous avons peur de nous attaquer à une grande problématique. Il faut oser viser très haut, avoir cet esprit à l’américaine et se dire qu’on peut dominer un marché. En Europe aussi, des start-ups peuvent être des pointures, comme Blablacar ou Spotify. Nous n’avons pas besoin d’être dans la Silicon Valley pour réussir.

"On compte aujourd’hui plus de 1.000 clients dans le monde. Notre revenu récurrent pour l’année dernière était de 50 millions de dollars."

Quels sont vos prochains développements?
Nous venons d’ouvrir une antenne en Pologne. Mais le prochain gros marché sera la France d’où notamment notre souhait de mieux nous faire connaître et d’engager des francophones. Aujourd’hui, seulement quelques personnes chez nous travaillent en français. L’un de nos investisseurs est Korelya, un fonds géré par l’ancienne ministre française de la Culture, Fleur Pellerin. Cela va forcément nous aider à développer ce marché.

Parvenez-vous à maintenir une croissance forte?
Évidemment, nous n’avons plus des chiffres de croissance de 500% ou 300% comme ça a été le cas à nos débuts. Mais nous avons encore de bons résultats L’an dernier, nous étions à 90% de croissance. On compte aujourd’hui plus de 1.000 clients dans le monde. Notre revenu récurrent pour l’année dernière était de 50 millions de dollars.

On vous présente souvent comme la prochaine licorne belge. Qu’en pensez-vous?
Forcément, cela fait toujours plaisir. Mais ce n’est évidemment pas un objectif. Si c’était le cas, je crois que notre ambition ne serait pas la bonne. Je connais Félix Van de Maele de Collibra et je suis certain qu’il n’y pensait pas avant d’atteindre cette dimension.

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