"Chaque aspirateur vendu, c'est 10% de notre chiffre d'affaires"

©Kristof Vadino

Leader mondial des grues de déchargement de bateau par aspiration, l’entreprise nivelloise Vigan affiche une croissance depuis près de 10 ans. Mais elle reste sujet à des retournements de marché qui peuvent être brutaux.

Sous le regard d’un novice, rien ne ressemble plus à une grue portuaire qu’une grue portuaire. Haute perchée sur roues ou sur rails, elle étend son bras vertigineux par-dessus le bastingage pour vider les navires qui sillonnent les mers du monde d’un port à l’autre.

Mais les grues de Vigan ne sont pas de "simples" grues portuaires. Pas question ici de grappins, de câbles coulissants et de poulies pour lever de lourdes charges. Dès sa création un peu avant les années 70, Vigan s’est directement spécialisée dans le déchargement de céréales transportées en vrac. "Pour remplir un bateau, c’est assez facile. Il suffit de bandes transporteuses qui précipitent le grain dans le fond des cales. Pour le vider, c’est plus compliqué, il faut vaincre la gravité. Il y a bien sûr les grues traditionnelles équipées de grappins notamment. Elles sont très flexibles, permettent de manutentionner beaucoup de matières différentes. Mais pour les très gros volumes, leur performance laisse à désirer. Or la rapidité de déchargement devient déterminante en logistique", explique Nicolas Dechamps, administrateur délégué de Vigan.

Carte d'identité
Vigan

Dessin, conception et fabrication de grues de déchargement des bateaux de céréales par aspiration. Basée à Nivelles

Chiffre d’affaires

 30 millions d’euros

 

Emploi

85 personnes

Vigan propose donc une solution spécifique pour ce type de marchandise: l’aspiration. Dès le moment où l’on atteint une taille critique, une installation spécifique permet d’augmenter sensiblement la productivité. Les énormes aspirateurs jaunes de l’usine équipent donc la plupart des ports du monde. Elles "avalent" les céréales dans les flancs des bateaux à raison de 800 tonnes/heure pour les grues les plus performantes. La flèche de trente mètres de long permet de plonger le tube d’aspiration sur une hauteur de 24 mètres (l’équivalent de 7 étages). "L’aspiration, c’est notre spécialisation, mais nous disposons aussi d’une gamme de déchargeurs mécaniques. Du fait de la spécialisation accrue des infrastructures portuaires mais surtout de l’augmentation démographique, c’est un marché en croissance", note Dechamps. Les besoins des pays importateurs de céréales ne cessent d’augmenter. "L’Algérie, l’Egypte, le Bengladesh par exemple sont des pays en déficit de ressources agricoles mais très peuplés. Les besoins nutritionnels sont énormes. L’Egypte importe 15 millions de tonnes de blé par an pour nourrir ses 100 millions d’habitants; l’Algérie, 10 millions de tonnes."

Leader

C’est dans ces régions que se trouvent d’ailleurs les principaux marchés de Vigan: l’Afrique du Nord, Djibouti, l’Arabie Saoudite et la Chine, l’Amérique centrale mais aussi l’Europe du Nord pour des grues de plus petite capacité. Des marchés aux conditions politiques parfois instables ou troublées qui obligent parfois les représentants de Vigan à déployer des trésors de diplomatie pour obtenir les visas nécessaires. Sans compter le risque-crédit que prend l’entreprise sur de tels marchés et les difficultés d’utiliser les produits bancaires traditionnels.

Depuis 1968, Vigan a largement creusé son trou dans ce marché de pointe avec près de 1.300 grues en activité dans une centaine de pays. L’entreprise nivelloise, qui a remporté trois prix à l’exportation, est le leader mondial d’un marché qui compte 4 autres acteurs principaux: Buhler, division d’un groupe agroalimentaire suisse; Neuero, entreprise familiale allemande de plus petite taille; et une entreprise suédoise. "Et la Chine… qu’il ne faut pas négliger. Les fabricants chinois ne proposent actuellement que des machines de plus petite taille sur le marché chinois, mais c’est une concurrence directe. Mais c’est surtout de la contrefaçon pure et simple, de la copie quasi systématique de nos produits. Dans une certaine mesure, Trump a raison de dire qu’ils ne se battent pas avec des armes correctes. Mais nous avons autre chose à faire que d’attaquer ces contrefaçons", lâche Dechamps.

Vigan contrôle sa chaîne de production, au contraire de certains de ses concurrents qui recourent davantage à la sous-traitance. "Toutes les pièces passent par nos ateliers de Nivelles. Et chacune de nos grues y est totalement montée et testée avant l’expédition. Nos machines durent au moins trente ans, nous voulons donc pouvoir répondre à nos clients sur toute leur durée de vie sans devoir dépendre d’un fournisseur qui aura peut-être disparu d’ici là." Relativement standardisée dans le concept, chaque grue nécessite néanmoins une adaptation précise aux desiderata du client moyennant un cahier des charges précis. Vigan dessine, conçoit, monte et exporte chaque engin à partir de Nivelles.

Recherche et développement

Implantée dans le Brabant wallon depuis sa création, Vigan appartient depuis les années 80 au groupe industriel courtraisien Van de Wiele, leader mondial dans la conception et la fabrication de métiers à tisser les tapis. Le groupe familial (famille Beauduin), qui est aussi le 1er actionnaire de Barco, compte près de 3.000 personnes pour un chiffre d’affaires de 500 millions de chiffre d’affaires. "Toutes les divisions du groupe ont en commun la conception de machines et d’être leader dans leur domaine respectif. Le groupe se diversifie aussi dans l’électronique qui devient une pièce majeure de toutes ces machines", précise Nicolas Dechamps qui a pris la direction de Vigan à la succession de Lucien Beaudouin en 2004.

"Mais notre actionnaire nous laisse une très large autonomie. Le centre de décision est totalement à Nivelles. Et surtout, la politique du groupe est de réinvestir la plus grande part de nos bénéfices dans la recherche et le développement. Dans les secteurs industriels qui sont les nôtres, c’est de cette manière que nous pouvons combattre nos concurrents, notamment chinois. En gardant une longueur d’avance, puisqu’on ne pourra pas les battre sur les coûts", assène Dechamps. Le groupe Van de Wiele investit chaque année 10% de son chiffre d’affaires en R & D.

"Nous voulons pouvoir répondre à nos clients sans devoir dépendre d’un fournisseur qui aura peut-être disparu avant notre machine."
Nicolas Dechamps
CEO de Vigan

On ne vend naturellement pas une grue aspirante comme un téléphone. "On en vend 10 à 15 par an. Et chacun affiche une durée de vie de près de trente ans. On ne peut donc clairement pas se contenter d’un marché de remplacement", analyse Dechamps.

La vente d’une telle machine s’inscrit généralement dans un projet d’infrastructure de grande ampleur. Projet dans lequel Vigan tente de s’introduire de plus en plus en proposant des solutions complètes intégrant l’aspirateur, les bandes transporteuses et les silos de stockage, de manière à intégrer toute la chaîne du déchargement. "Nous concevons la plupart des éléments en interne, pour les fournir clé sur porte. Cela donne du travail à nos ingénieurs et au bureau d’étude", précise Dechamps. Cela fait partie de la stratégie de recherche de croissance de l’entreprise pour trouver de nouveaux débouchés dans d’autres produits en vrac, comme certains engrais ou les pellets de bois par exemple, ou dans d’autres techniques de déchargement.

4 à 5 ans de négociations

"Bon an mal an, nous signons une dizaine de contrats, pour dix à quinze machines. Soit 50 à 60% du marché mondial. Un contrat de perdu et c’est un client perdu pour trente ans… Mais ces contrats, il faut aller les chercher puisque chacun peut représenter jusqu’à 10% de notre chiffre d’affaires! C’est 4 ou 5 ans de travail en amont. Dernièrement, nous avons signé un contrat au Pakistan. Le résultat de 25 ans de négociations. Seul notre agent pakistanais n’avait pas changé!"

Par voie de conséquence, il suffit de peu de chose pour que le chiffre d’affaires et les résultats de l’entreprise varient sensiblement. En 2006, l’entreprise affichait un chiffre d’affaires de quelque 20 millions d’euros sur une tendance croissante assez constante. L’année suivante, les résultats sont réduits de moitié. L’entreprise est obligée de licencier une partie importante de son personnel. Un séisme pour la société vue comme un fleuron de l’industrie wallonne. Depuis lors, le marché s’est repris et est reparti à la hausse. En 2016, elle affichait 32 millions de chiffre d’affaires pour 85 personnes employées. En 2007, l’emploi était tombé à 35 personnes seulement.

En chiffres
500 millions de tonnes

500 millions de tonnes de céréales (blé, maïs et soja) transitent par bateau chaque année

70.000 tonnes

Les plus grands navires actuels (Panamax) transportent de 50 à 70.000 tonnes de vrac

1 par jour

Il accoste un navire de blé par jour dans un des ports égyptiens

3 minutes

Le transbordement des céréales s’effectue au rythme de l’équivalent d’un camion de 30 tonnes toutes les 3 minutes

42 kilomètres

L’ensemble des camions nécessaire représenterait une file de 42 km de long

5 jours

Il faut environ 5 jours pour vider totalement ces monstres à raison de 600 t/h sans arrêt. À raison de 25 à 30.000 USD de coût d’immobilisation journalier, il ne faut pas traîner…

"Depuis 2017, on plafonne. En 2018, nous avons enregistré les premiers signes de ralentissement, résultats des tensions dans le commerce mondial. Ils devraient se confirmer en 2019 d’après notre carnet de commandes. Pour 2020, c’est l’incertitude. L’an dernier, nous avions 12 mois de visibilité. Aujourd’hui, je n’ai que six mois. Donc je stresse… Nous pourrons être là ou là", avoue Dechamps en montrant deux extrêmes sur un graphique. L’entreprise vient de décrocher une quatrième machine à Taiwan, pour une valeur de 2,5 millions d’euros. Une bonne nouvelle!

"Depuis 2007, nous avons plus que triplé notre chiffre d’affaires et quasiment notre emploi. Mais, il n’y a pas d’accompagnement pour faciliter la croissance d’entreprises existantes. Les industries existantes et bien implantées bénéficient de peu d’aides et peu d’incitants par rapport aux start-ups, aux entreprises en difficulté ou aux nouveaux investissements étrangers à qui l’on déroule le tapis rouge. Pour obtenir les permis nécessaires pour une extension de capacité ou de puissance électrique par exemple, ce sont des mois et des mois de discussions… On a autre chose à faire", laisse entendre Nicolas Dechamps.

Il s’agit plutôt de trouver les bonnes formules pour garder suffisamment de souplesse dans la gestion des ressources humaines notamment. On l’a vu: l’activité peut être cyclique, même si la tendance reste à la hausse ces dernières années. "On ne licencie jamais de gaîté de cœur et en général on nous le fait payer assez cher. Mais il faut être sûr de pouvoir donner assez de travail à nos dessinateurs, ingénieurs et techniciens. Et nous ne pouvons pas nous en séparer trop facilement parce qu’ils ont des compétences très pointues qui s’acquièrent sur de longues périodes."

Par ailleurs, chaque installation d’une nouvelle grue nécessite l’envoi de plusieurs experts pour assister au montage et à la mise en place de l’engin. "Et cela, ça coûte très cher", constate Dechamps. Ces missions temporaires, qui peuvent durer plusieurs semaines, nécessitent des incitants financiers, des primes de risque et le paiement d’un grand nombre d’heures supplémentaires. "Mais celles-ci sont plafonnées, et l’effet multiplicateur des primes est énorme sur le coût salarial. Cela peut s’avérer un frein à la longue", estime encore Dechamps. "D’autant que nos techniciens n’ont pas ou plus nécessairement envie de partir pour d’aussi longues périodes dans des zones souvent difficiles. Ce que je respecte parfaitement. C’est vraiment dur et cela se paie."

De plus en plus, Vigan "délocalise" donc une partie de ses équipes techniques pour assurer le montage des grues aux quatre coins du monde. "Nous avons maintenant des équipes de techniciens en Egypte, en Tunisie ou aux Philippines. Des gens très compétents et qui ont sans doute plus faim de travail que nous. On ne doit dès lors plus envoyer qu’un ingénieur au lieu de toute une équipe et pour des périodes moins longues. Nous devons pouvoir répondre aux demandes des clients à tout moment. Et chaque client est vital pour l’entreprise et les 80 familles qui en dépendent."

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