"Le business angel, c'est le premier à convaincre après soi-même"

De gauche à droite et de haut en bas: Pierre Rion, business angel, Charles-Etienne Navez, Do Eat, Adrien Roose, Cowboy et Bruno Vanderschueren, investisseur.

Lancé dans l’inconnu de la création d’entreprise, le startupper a besoin d’un guide autant que de financiers. Le business angel est censé remplir ce double rôle et faire partager son réseau et son expérience. Mais attention à bien le choisir.

Lorsqu’il démarre Take Eat Easy en 2012, à 22 ans à peine, après un an dans la finance, Adrien Roose n’a aucun contact, pas de carnet d’adresses. Il se tourne alors vers l’un des premiers incubateurs wallons, Nest-up, où il croisera d’ailleurs la route des fondateurs de Do Eat. Preuve que le monde des start-ups belges était encore bien étroit à l’époque. C’est son premier contact avec le monde des business angels. "Quand on lance une entreprise, il faut d’abord se convaincre soi-même. Après cela, on n’a que très peu d’éléments tangibles à faire valoir pour convaincre les investisseurs. Il est donc particulièrement important de gagner la confiance d’un business angel. C’est cette confiance qui apportera le premier financement et les suivants. Le reste n’est que cerise sur le gâteau."

Les participants

Adrien Roos, fondateur de Cowboy, fournisseur de vélos électriques connectés

Charles-Etienne Navez, actionnaire majoritaire de Do Eat

Pierre Rion, business angel professionnel

Bruno Vanderschueren, investisseur dans le secteur de l’énergie

On ne présente (presque) plus Adrien Roose dans le milieu des start-ups. Le cofondateur de Take Eat Easy a fait parler la poudre très tôt avec cette société de livraison de repas à domicile. Entre 2012 et 2016, les cyclistes qui faisaient la navette entre les restaurants et les particuliers ont connu un développement fulgurant. Mais il est souvent difficile d’avoir raison trop tôt, surtout quand les concurrents qui entrent sur le marché encore fragile s’appellent Uber Eats ou Takeaway… Mais qu’à cela ne tienne, Roose ne s’est pas arrêté sur cet échec brutal et a lancé Cowboy, les vélos connectés, qui connaissent une fois encore un succès retentissant. "À l’époque de Take Eat Easy, je me suis souvent demandé pourquoi les coursiers n’avaient pas plus de vélos électriques alors que mon grand-père était tout fier de me montrer le sien. J’ai donc voulu créer celui dont je rêvais."

"En tant qu’entrepreneur débutant, on ne connaît pas les bonnes personnes."
Charles-Etienne Navez
Do Eat

"Autour" de lui pour cette nouvelle édition des Recettes du Succès, réalisée de manière virtuelle, règles de confinement obligent, Charles-Étienne Navez, actionnaire majoritaire de Do Eat; Pierre Rion, business angels "professionnel" et Bruno Vanderschueren, investisseur dans le secteur de l’énergie.

Créée à l’initiative de deux designers montois, Do Eat est spécialisée dans la production d’emballages comestibles et compostables. Hélène Hoyois et Thibault Gilquin, qui ont imaginé le produit, ont été rejoints assez rapidement par Charles-Étienne Navez, vétérinaire de formation, complétée d’une licence en gestion, qui leur a apporté, outre du financement puisqu’il détient aujourd’hui la majorité des parts, des compétences techniques, sur le plan de la sécurité alimentaire notamment, et managériales. La jeune entreprise, qui a travaillé sur la recherche et le développement de son produit pendant plusieurs années, lance aujourd’hui sa commercialisation et en est à sa troisième levée de fonds.

Pierre Rion, ingénieur fondu de nouvelles technologies, est l’archétype du business angel tant dans le privé que dans la sphère publique. Avant l’aventure Iris et son entrée en bourse, Rion avait deux ou trois entreprises à son actif. Aujourd’hui, de son aveu-même, il ne compte plus le nombre de sociétés dans lesquelles il s’est investi ou impliqué. "Sans doute une septantaine", estime-t-il à la grosse louche.

Bruno Vanderschueren se classe du côté des investisseurs actifs, plutôt que des business angels purs. La différence tient selon lui au nombre de sociétés dans lesquelles il est investi et qu’il conseille. Depuis la vente de Lampiris, le premier fournisseur électrique vert et belge qu’il avait créé avec l’autre Bruno, Venanzi, Vanderschueren est resté dans l’univers de l’énergie. " J’ai eu un pincement au cœur en vendant Lampiris, je suis donc resté dans le secteur au travers d’une dizaine de sociétés qui y sont actives de près ou de loin. J’y ai une valeur ajoutée, même si ce serait intéressant d’aller voir ailleurs ce qu’il se passe."

Friends, fools and family

Roose a bien retenu la leçon puisqu’avec Cowboy il a pu attirer dans son tour de table une trentaine d’investisseurs et business angels, qui apportent aujourd’hui davantage que de la confiance et du financement par leur réseau ou leurs conseils. "La dernière levée de fonds que l’on a réalisée, de 10 millions d’euros, a été initiée par l’un d’entre eux", confie-t-il.

"Son objectif est de donner des ailes à son protégé pour que celui-ci puisse se débarrasser de ses soutiens financiers et devenir autonome."
Pierre Rion
Business angel

Trente business angels autour de la table? Derrière les écrans, les autres participants à ce débat s’étranglent! "Je vais avoir l’air d’un fou", s’excuse Roose. "Pour Take Eat Easy, je n’avais que les trois F pour démarrer, friends, fools and family. Pour Cowboy, j’ai pu mettre à profit l’expérience et le réseau tissé pour constituer le tour de table. Avec mes associés, nous avons contacté une centaine de personnes, dont il est sorti une quinzaine de business angels. En dix jours, c’était plié!"

Do Eat n’a sans doute pas connu la même facilité. "Les fondateurs avaient l’idée, bonne. Il fallait la lancer et la mettre en application", témoigne Charles-Étienne Navez. L’équipe prend son bâton de pèlerin et court les pitchs de présentation pour séduire. Notamment via BVAngels. Ils rencontreront d’anciens cadres de Caterpillar, des juristes, des ingénieurs, qui apportent un premier capital en fonction de leurs moyens (les primes de départ obtenues lors de la fermeture de l’usine) et des compétences techniques. "En tant qu’entrepreneurs débutants, on ne connaît pas les bonnes personnes. Des gens du format de Pierre ou de Bruno, je ne suis pas sûr d’y avoir accès. Ou je n’ai pas osé les appeler…" dit-il à l’adresse de ses interlocuteurs.

Business angel…eke 

En vieux routard de l’exercice, Pierre Rion met en garde. "Il faut en effet faire la différence entre les business angels et les "business angelekes". Il faut d’abord être un ange gardien avant de faire du business: partager son expérience, son carnet d’adresses et faire profiter son protégé de son parcours personnel. "Idéalement, son parcours ne doit pas être trop éloigné de celui de son poulain, poursuit-il, rejoignant en cela Bruno Vanderschueren. "Son objectif est de donner des ailes à son protégé pour que celui-ci puisse se débarrasser de ses soutiens financiers et devenir autonome."

"Il y a sans doute encore une lacune en Belgique pour trouver du capital d’amorçage."
Bruno Vanderschueren
investisseur

En d’autres termes, en tant que partenaire de la première heure, le business angel doit rassurer les autres et futurs investisseurs, "mais aussi aider à recruter le premier cadre, accompagner son protégé chez son banquier, passer avec lui l’aspirateur avant la visite du premier client à ne pas rater…", note Rion.

"En 2012, on ne connaissait rien ni personne", insiste Roose. "Aujourd’hui c’est vrai que l’on a plus facilement la faculté de choisir ses investisseurs. Est-ce l’avantage de l’expérience, de la confiance que l’on inspire et du réseau? Où est-ce le signe que l’écosystème des start-ups en général a changé et s’est considérablement agrandi?"

Bruno Vanderschueren y voit l’impact positif des facilités accordées à l’investissement à risque, notamment via le Tax shelter. "Grâce à cela, il y a beaucoup plus de personnes qui ont eu l’envie d’entreprendre et qui utilisent ce système pour se lancer dans une aventure entrepreneuriale. C’est plutôt positif." Sans interrompre son interlocuteur, Pierre Rion s’agite devant son écran, battant des mains en signe de doute. "Cela aide certainement, mais attention à l’effet pervers sur les valorisations. On investit plus facilement de l’argent qui coûte moins cher et du coup cela peut monter facilement à la tête du startupper. Le business angel doit aussi être prêt à suivre son pupille dans son développement, être aussi ambitieux que lui. Ce qui signifie avoir les poches assez profondes le cas échéant." Mais cela peut faire peur à ceux qui s’improvisent soutien financier avec des moyens très limités, estime également Bruno Vanderschueren.

Baiser du dragon

Do Eat en a fait l’expérience, raconte Navez. "Le premier business plan est toujours un peu optimiste quand on se lance. Et quand il faut remettre de l’argent au pot, on se heurte parfois à un blocage des plus petits soutiens financiers."

 "Il y a sans doute effectivement encore une lacune en Belgique pour trouver du capital d’amorçage", reconnaît Bruno Vanderschueren. Adrien Roose le reconnaît également: certaines offres "non standards" tiennent davantage du "baiser du dragon" que du partenariat. "Si l’on accepte de mauvais termes dans un tel partenariat, cela peut fermer la porte à de futurs candidats. Au moment où l’on en aura besoin, un fonds d’envergure refusera peut-être de rentrer dans un tour de table bancal dès le départ. Mais j’espère vraiment qu’avec l’élargissement de l’écosystème en Belgique, on pourra arriver à des termes plus standardisés, à l’image de ce qui se pratique dans les fonds anglo-saxons par exemple. Il faut arriver à une éducation du secteur dans les deux sens."

"Je n’aurais jamais accepté d’avoir un business angel au conseil d’administration, surtout comme président."
Adrien Roose
Cowboy

Se pose aussi la question de la sortie des business angels. Attention donc à bien identifier le profil et les moyens des candidats business angels. Ce n’est pas toujours facile de faire la part de choses quand on découvre ce monde. Entre les petits moyens sur lesquels on ne crache pas évidemment et les "business angels" qui cherchent un job plutôt qu’un projet à soutenir… "Mais il est souvent très difficile de dire non à un business angel quand on débute. Il faut avoir la patience et prendre le temps de bien sélectionner en fonction de son évolution et des besoins de l’entreprise. Il y a un moment où il faut pouvoir lâcher du lest pour que le ballon monte et donc se séparer de business angels de la première heure, ce qui n’est pas toujours facile à faire…", note Navez.

Chaque "événement de liquidité", comme une levée de fonds, doit être mis à profit pour restructurer le tour de table au mieux des intérêts de l’entreprise, analyse Adrien Roose. "Il faut proposer aux business angels de racheter leurs actions avec déjà une prime si la société a évolué. Mais s’il croit toujours au projet, il y a peu de raison qu’il décide d’en sortir. S’il y en a beaucoup autour de la table, il sera peut-être possible de les regrouper dans un véhicule pour faciliter la technicité financière de l’entreprise, mais il faudra négocier, parce que ce n’est peut-être pas dans leur intérêt." Et de pointer les difficultés réglementaires et administratives en Belgique pour établir une convention d’actionnaires qui tienne la route. "Mais tu la fais simple si tu veux, ta convention d’actionnaires", s’insurge Pierre Rion. "Si les actionnaires exigent des choses tordues, cela ne dépend pas du système belge."

Mais si le jeune entrepreneur a aujourd’hui davantage l’embarras du choix de ses angels, ceux-ci voient aussi défiler les dossiers, plusieurs par semaine dans le chef de Rion par exemple, très actif dans le secteur. Il y a donc de leur côté aussi un tri à faire dans les propositions. "Il faut avoir la franchise de dire non, et pas seulement pour le temps que l’on a ou pas à y consacrer."

Avant le projet, il y a le profil de l’entrepreneur, estiment les business angels. Avec des qualités passées au crible: il faut que le startupper soit ouvert aux conseils, qu’il ait une grande capacité de résilience et d’apprendre de ses erreurs, doué d’empathie, qu’il soit bon gestionnaire de son cash. "Pas question de se prendre pour le king of the divan parce que l’on a réussi à attirer quelques investisseurs", avertit Rion. "Et surtout qu’il connaisse aussi bien son projet que lui-même."

Bruno Vanderschueren se souvient de l’époque où il a commencé sa vie d’entrepreneur. "On fait aujourd’hui beaucoup plus vite et plus facilement appel à des investisseurs que par le passé. Mais les choses vont tellement plus vite que sans moyens, on est très vite dépassé. Mais cela n’empêche pas qu’il faut garder cette bonne attitude à l’égard de l’argent et un comportement prudent."

Conseiller ou financier?

N’y a-t-il pas un rôle un peu ambigu pour le business angel entre celui de l’investisseur et celui du conseiller stratégique? "Les deux rôles doivent être alignés", estime Rion.

D'où l’utilité, à ses yeux, pour le startupper, de se choisir un "lead investor" qui se pose en patron des autres. "J’ai connu des tours de table avec 10 ou 15 business angels qui avaient tous un droit de veto, c’était forcément ingérable." Rion préconise donc un business angel mentor, qui idéalement assume aussi le rôle de président de conseil d’administration. "Mais sans ingérence dans la gestion quotidienne du projet, dont le porteur reste souverain. A charge pour lui de prendre son bâton de pèlerin et d’aller chercher l’argent et de jouer l’interface entre les investisseurs et le porteur du projet."

Roose ne partage pas nécessairement cette opinion et s’est toujours défendu jusqu’ici de laisser une telle place à un business angel. "J’ai eu la chance d’être entouré de personnes avec qui il y avait une confiance mutuelle. Elles ont investi dans les personnes, dans la vision de l’entreprise, mais je n’aurais jamais accepté d’avoir un business angel au conseil d’administration, surtout comme président. Je serais curieux de voir comment un fonds de venture capital anglo-saxon réagirait à cela."

"Gratuit, c’est trop cher", affirme Charles-Etienne Navez. "Un mentor qui ne s’investit pas dans l’entreprise ou que l’on ne paye pas ne fera pas du bon travail non plus. Son implication ne sera pas suffisante." "Aujourd’hui nous en sommes à notre troisième levée de fonds, mais nous cherchons du conseil stratégique autant que du financement à long terme pour passer à la marche suivante de notre développement. Il faut de l’argent mais il faut aussi des gens qui nous aident à ne pas faire les mauvais choix. Du coup, le business angel devient un grand frère, un conseiller", confie Navez.

Certes, Bruno Vanderschueren reconnaît l’utilité de cumuler les deux rôles, mais il tempère aussi. En tant que membre du réseau Entreprendre, il coache une jeune société active dans les drones. "La règle de base est que l’on ne peut pas investir dans les sociétés que l’on coache. Mais je fais cela avec autant d’enthousiasme que pour les sociétés où je suis investi. Il y a autant de satisfaction à la voir grandir."

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