Actito absorbe un rival deux fois plus gros

Le spécialiste de la gestion des relations clients rachète la plateforme de marketing numérique SmartFocus. Actito multiplie d’un coup sa taille par trois.

Nouvelle opération d’envergure pour le groupe Citobi, actif dans les logiciels de gestion de la relation clients via la marque Actito. Après avoir cédé à l’automne dernier sa filiale MediQuality, positionnée dans le secteur médical, à l’américain WebMD, voilà que la société basée à Louvain-la-Neuve rachète un concurrent direct, SmartFocus.

Cette plateforme de marketing digital, créée en 1999 en France et aujourd’hui basée à Londres, est présente en Amérique du Nord et dans plusieurs grands pays européens (Royaume Uni, Allemagne, Espagne, pays scandinaves).

"Nous ambitionnons d’arriver à 50 millions d’euros de revenus d’ici 3 ou 4 ans."
Benoît De Nayer
CEO d’Actito

Le deal conclu avec SmartFocus, dont le montant n’a pas été divulgué, est assez inhabituel dans le sens où c’est le petit qui absorbe le gros.

"SmartFocus est spécialisé dans l’e-mail marketing, nous sommes plutôt omnicanal. Dans ce cas-ci, c’est la société dotée de la technologie la plus avancée qui est l’acquéreur, et non la plus grosse", explique Benoît De Nayer, CEO et cofondateur d’Actito.

L’opération permet à la société néolouvaniste créée en 2000 de tripler sa taille d’un seul coup. A ses quelque 250 clients, qui lui rapportent un chiffre d’affaires de près de 10 millions d’euros, vient s’ajouter le portefeuille de SmartFocus, qui compte environ 650 clients. Les effectifs – une centaine chez Actito, dont 80 à Louvain-la-Neuve – passent quant à eux à environ 220, et bientôt à 250 (une trentaine d’embauches sont en vue).

Toujours détenue par ses fondateurs – Benoît De Nayer, son frère Pierre, qui a pris les rênes de MediQuality, et Kenya Rose –, Actito propose des logiciels sur mesure permettant de personnaliser les campagnes promotionnelles, de cibler les bonnes personnes en fonction des moments d’achat et de choisir le bon canal de promotion (SMS, e-mail, site internet, réseaux sociaux…). Le portefeuille de clientèle d’Actito recèle bon nombre d’acteurs bien connus, comme la SNCB, le TEC, LunchGarden, Kia ou encore FrieslandCampina.

Franchir la "vallée de la mort"

Les services offerts par Actito peuvent rapporter gros aux entreprises actives dans ce qu’on appelle le "repeat business", comme par exemple une chaîne de restaurants.

"Si un client se rend une fois par an dans un de ses restaurants et que nous le convainquons cinq fois sur l’année, c’est tout bénéfice pour notre client. Celui-ci peut ainsi gonfler substantiellement ses recettes, tout en réduisant ses coûts de promotion", souligne le CEO d’Actito.

À entendre Benoît De Nayer, l’entreprise change de dimension. "Avec SmartFocus, nous devrions pouvoir franchir plus aisément la ‘vallée de la mort’, cette zone entre 10 millions et 50 millions d’euros de chiffre d’affaires où la croissance est très difficile. Nous ambitionnons d’arriver à 50 millions d’euros de revenus d’ici trois ou quatre ans", précise le patron d’Actito.

Entre les petits acteurs locaux et les géants américains comme Adobe ou Oracle qui s’adressent à de grands clients, Actito est désormais le seul acteur 100 % européen sur le marché intermédiaire. L’entreprise ne compte pas en rester là. "Nous allons poursuivre notre croissance organique, tout en procédant à de nouvelles acquisitions. Elles seront sans doute plus modestes, mais davantage orientées vers une diversification technologique", dit Benoît De Nayer.

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