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Olivier Legrain: "Nos concurrents courent après IBA et pas l'inverse"

"On a montré l’année passée que l’on savait prendre des parts de marché, avoir de belles commandes, être à l’équilibre…", se félicite Olivier Legrain, CEO d'IBA. ©Photo News

Pour le CEO d'IBA, 2020 ne sera pas pire que 2019 en termes de dynamique compétitive, l'entreprise belge conservant un avantage sur la concurrence.

Le spécialiste de la protonthérapie IBA a annoncé ce mardi avoir porté son carnet de commandes à un niveau historique de 1,1 milliard d'euros grâce à un contrat en Géorgie. Une bonne nouvelle qui fait suite à plusieurs jours de déconvenues en bourse. Olivier Legrain, le CEO de l'entreprise néo-louvaniste, revient sur ces derniers événements.

Est-ce que quelque chose ne vous paraît pas correct dans l’analyse d’un broker qui a pesé sur le cours de l’action d’IBA ces derniers temps?

Nous sommes les seuls à rester profitables.
Olivier Legrain
CEO d'IBA

Je ne dis pas que l’analyse est erronée, mais il s’agit d’une vision du marché à un instant donné. Je crois que c’est le président français Jacques Chirac qui a dit un jour qu’il était très périlleux de faire des prévisions, surtout sur le futur... Ici, il s’agit de l’avis d’une personne, à un instant "T", sur un marché avec des dizaines d’hypothèses et beaucoup de "si". Que ceci devienne, pour certains, une sorte de nouvelle guidance d’IBA, cela me paraît aller un pas trop loin. Nous n’avons pas donné de nouvelle guidance.

On a pu montrer qu’en 2019, on a pris une belle part de marché, avec de beaux contrats et de belles marges. Certes, il y a un peu de pression sur les marges, mais pas de quoi, à mon avis, changer le business model ou affirmer que le business model n’est pas pérenne. Nous sommes dans un marché de la protonthérapie qui est certes très compétitif, mais nous sommes les seuls à rester profitables.

Vous pouvez déjà donner le chiffre de parts de marché pour 2019?

Comme on vient de le voir avec cette commande en Géorgie, 2019 n’est pas encore tout-à-fait terminé et peut-être que pour notre concurrent Varian, c’est également la même chose. On ne donne les annonces que lorsqu’on a reçu un acompte significatif. On tire une ligne en général début mars, quand on doit clôturer nos comptes. On devrait pouvoir voir les parts de marché à ce moment. Mais le plus important pour moi est d’avoir les bonnes parts de marché. C’est-à-dire des contrats où on peut gagner de l’argent et où on fait valoir nos avantages techniques. Et non pas des contrats qui, à mon sens, sont des achats de parts de marché.

Certains mettent la pression, pas parce qu’ils ont une proposition de valeur qui nous rend obsolète, mais parce qu’ils ont décidé de faire des pertes abyssales.

Vous ne devrez donc pas baisser vos marges en 2020 pour conserver vos parts de marché?

Je ne crois pas que 2020 sera pire que 2019 en terme de dynamique compétitive. Si nos compétiteurs avaient un avantage compétitif coût qui nous rend obsolète, cela me rendrait inquiet. Mais ce n’est pas du tout le cas. Au contraire. Si quelqu’un a un avantage compétitif coût, c’est IBA. Ce qui nous permet d’ailleurs d’absorber certaines baisses de prix en restant profitables, contrairement à tous nos compétiteurs aujourd’hui. On parvient à faire valoir nos avantages concurrentiels et à garder un équilibre au niveau opérationnel.

Il est vrai que certains mettent la pression, pas parce qu’ils ont une proposition de valeur qui nous rend obsolète, mais parce qu’ils ont décidé de faire des pertes abyssales. On a montré l’année passée que l’on savait prendre des parts de marché, avoir de belles commandes, être à l’équilibre…

Il n’y a donc rien de neuf selon vous chez vos concurrents?

Je vois plutôt qu'ils sont obligés d’adapter leur produit parce qu’ils ne sont pas compétitifs avec IBA. Les cycles sont très longs. Ce n’est pas parce que certains ont décrété qu’ils avaient un nouveau produit qu’ils ont un nouveau produit par rapport à IBA. Je vois cela plus comme une réaffirmation d’IBA dans les choix produits qui ont été faits il y a quelques années que des initiatives ou des innovations qui nous rendent obsolètes. Nos concurrents courent après les solutions d’IBA et pas l’inverse.

Quoi qu’en dise la concurrence, nous sommes les plus compacts, les plus rapides à installer.

Du côté du développement de nouvelles technologies, où en êtes-vous?

On pense que pour la plateforme technologique, on est relativement stabilisés, certainement avec le Proteus ONE qui nous fait faire un saut quantique. Quoi qu’en dise la concurrence, nous sommes les plus compacts, les plus rapides à installer, on garde une proposition de valeur qui est bien meilleure que nos compétiteurs et on traite énormément de patients. On devrait atteindre 100.000 patients traités sur des systèmes IBA en 2020.

Il s’agit d’une plateforme à laquelle on va venir ajouter des fonctionnalités cliniques, à savoir, à moyen terme, l’Arc thérapie, qui vise à améliorer la qualité du traitement et permettra de traiter plus de patients, ainsi que la Flash thérapie, qui est beaucoup plus disruptive, mais à plus long terme. Pour cette dernière innovation, on a déjà démontré qu’on savait le faire. Il appartient maintenant au monde médical de prendre le relais pour mieux comprendre les mécanismes biologiques.

Un petit mot sur l’assemblée générale extraordinaire de ce lundi?

Comme c’est souvent le cas pour les assemblées générales extraordinaires, on n’a pas atteint le quorum à la première AGE et l’important, c’est souvent la deuxième assemblée. Il s’agit d’une mise en conformité avec le nouveau code des sociétés, dont un certain nombre d’initiatives qui nous sont chères, comme le droit de vote double.

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