La gestion de patrimoine également à l'heure de la vente à distance

©Dieter Telemans

Les services financiers sont également forcés de changer leur manière de procéder en raison de la pandémie. Les rapports entre les family offices et leurs clients pourraient en sortir chamboulés.

La période de confinement et la distanciation sociale toujours en vigueur ont contraint tous les secteurs économiques à remettre leurs procédures en question. C'est également le cas des entreprises qui s'occupent des "High net worth individuals", soit des personnes ayant des capacités d'investissements données, comme Lombard International Assurance, active dans les solutions de structuration patrimoniale basées sur l’assurance-vie. 

"C'est un domaine dans lequel nous devons pouvoir être en mesure de réagir rapidement, par exemple pour adapter le profil de risque d'un client dans un contexte où la volatilité est très importante", explique Nicolas Demarest, directeur de Lombard International pour la Belgique et le Luxembourg.

"Nous devons réagir rapidement, par exemple pour adapter le profil de risque d'un client dans un contexte où la volatilité est très importante."
Nicolas Desmarest
Directeur de Lombard International pour la Belgique et le Luxembourg

La question s'est posée avec d'autant plus d'acuité que la mortalité remet en cause la gestion patrimoniale. "Pouvoir effectuer ses démarches à distance permet de rassurer le client, alors que la transmission redevient une priorité", fait valoir Nicolas Demarest. 

Le segment des assurances est fortement réglementé et souscrire un nouveau contrat n'est pas toujours une sinécure. La compagnie doit notamment contrôler l'identité du client et l'origine des fonds dans le cadre des lois antiblanchiment. 

Nouvelle relation client

En 2017, l'entreprise avait lancé un projet-pilote en France avec sa plateforme Connect, qui propose plusieurs fonctionnalités pour gérer ses comptes. La crise provoquée par le coronavirus a accéléré la recherche d'une solution permettant de vendre le produit à distance sans la nécessité de signer physiquement la police.

Pour ce faire, la compagnie utilise un système acheté à un partenaire tiers qui procède à l'identification via l'envoi d'un code et l'envoi d'une signature électronique. Le client ne doit plus se rendre chez son courtier ou son gestionnaire d'actifs, tandis que ses informations sont cryptées et stockées.

La gestion patrimoniale et le private banking sont des domaines dans lesquels le conseil et la relation client sont essentiels. Ces nouvelles procédures de vente à distance pourraient-elles instaurer une nouvelle norme? "Les clients plus âgés sont plus réticents, mais cela devrait se généraliser", estime Nicolas Demarest. 

"Le contact humain demeurera", assure Nicolas Demarest. "Un client signe en général sa police après son deuxième ou troisième rendez-vous. Il va apprécier le fait de pouvoir remplir les formalités administratives de manière plus fluide. Un système ne remplacera jamais l'humain."

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