Efficy, spécialiste belge de la gestion des relations clients, veut quintupler de taille d'ici cinq ans

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Efficy, spécialisée dans la gestion des relations clients (CRM) a signé une lettre d’intention pour acquérir une entreprise en Allemagne. Un fonds de 30 millions d’euros doit entrer à son capital pour aider sa croissance externe.

Il y a un peu plus d’un an, en mai 2018 exactement, le spécialiste bruxellois de la gestion des relations clients (CRM) se portait acquéreur de son concurrent français E-Deal pour une quinzaine de millions d’euros. Près de 15 mois plus tard, l’intégration est totalement achevée. "Plus rapidement et plus facilement que prévu, d’ailleurs", se réjouit Cédric Pierrard, le CEO d’Efficy. Les propriétaires français, payés en partie en cash et en partie en actions, ont d’ailleurs pu exercer leurs options sur les actions Efficy avant le délai prévu.

Croissance ralentie en 2018

Une expérience concluante pour cette entreprise qui fait de la croissance externe un de ses axes forts de développement. "Notre croissance naturelle et organique tourne généralement autour des 20%. Mais en 2018, elle a été ralentie par la situation conjoncturelle et par l’intégration. La transformation du modèle de E-Deal a naturellement provoqué un certain recul des activités et une restructuration du portefeuille clients", reconnaît Cédric Pierrard.

"Sans surprise, le deal devrait être signé définitivement d’ici l’automne."
Cédric Pierrard
CEO

Mais cela n’empêche pas l’entreprise de rester à l’affût de nouvelles acquisitions. Une lettre d’intention vient d’ailleurs d’être signée avec un concurrent allemand. "Reste à s’accorder définitivement sur le prix et sur les modalités pratiques. Sans surprise, le deal devrait être signé définitivement d’ici l’automne", précise encore le CEO. La cible allemande affiche un chiffre d’affaires de 6 à 7 millions pour une soixantaine de personnes occupées. De plus petite taille que E-Deal donc, mais cela permettrait à Efficy de renforcer sa présence en Allemagne, encore limitée.

Plan stratégique "53"

Cette nouvelle acquisition s’inscrit dans le plan stratégique en trois axes d’Efficy, "le plan 5³", note Cédric Pierrard. Il s’agit d’absorber 5% du marché du CRM en Europe, devenir 5 fois plus grand qu’en 2018 et se donner 5 ans pour y arriver. "D’ici 2024, notre objectif est d’atteindre un chiffre d’affaires de 100 millions d’euros. Clairement, cela nous mettra en tête du classement européen dans notre secteur. Le marché du CRM est terriblement morcelé. Les plus grands acteurs internationaux comme SAP ou Microsoft n’en détiennent pas plus qu’une dizaine de pourcents", analyse le CEO.

100 millions €
millions
D’ici 2024, Efficy ambitionne d’atteindre les 100 millions d’euros de chiffre d’affaires et de figurer dans le top européen du secteur.

Efficy vise maintenant une à trois acquisitions par an sur une liste d’une quinzaine de cibles potentielles dont la taille s’étend de 500.000 à 40 millions d’euros de chiffre d’affaires. Une cible est par ailleurs regardée avec beaucoup d’intérêt en Espagne.

Quand on sait qu’Efficy totalise actuellement 20 millions de chiffres d’affaires avec 250 personnes, on voit que l’entreprise ne manque pas d’ambition. "Il existe suffisamment d’opportunités dans le marché actuellement pour rendre ce type de deals possibles, fait remarquer Cédric Pierrard. Il s’agit souvent de champions locaux, assez bien implantés sur leur marché domestique mais qui n’ont pas d’envergure internationale. Il y a des exemples intéressants en Allemagne, en Scandinavie ou aux Pays-Bas."

Nouveau partenaire

Efficy peut compter sur le soutien des banques pour financer ses projets d’acquisition, de même que sur l’effet de levier sur les résultats des cibles visées. Mais le spécialiste du CRM compte aussi renforcer ses moyens et ses fonds propres par l’apport d’un nouveau partenaire dans son tour de table. "L’objectif est de remplacer certains actionnaires inactifs par un fonds plus volontariste", précise le CEO.

Le tour de table actuel d’Efficy se partage à raison de 55% entre les associés actifs et les employés d’une part, et à hauteur de 35% entre des actionnaires inactifs (anciens actionnaires d’une société acquise il y a quelques années) et Noshaq (qui détient 5% du capital). L’entreprise détient encore 20% en autocontrôle.

Au terme d’une présélection de fonds belges et français d’envergure internationale, Efficy est entré en négociation exclusive avec un opérateur financier d’une puissance de feu de 250 millions d’euros.

Au terme d’une présélection de fonds belges et français d’envergure internationale, Efficy est entré en négociation exclusive avec un opérateur financier d’une puissance de feu de 250 millions d’euros. Ce nouveau partenaire entrerait dans le capital à hauteur de 10 millions d’euros à la faveur d’une sortie d’actionnaires inactifs et d’une réduction de l’autocontrôle.

Le fonds retenu s’engagera en outre à apporter 20 millions supplémentaires pour renforcer les moyens de la société. "Actuellement, nous sommes encore trop petits pour intéresser les fonds anglo-saxons, mais il y a de l’intérêt et des ouvertures qui pourraient se concrétiser lorsque nous aurons atteint une taille plus critique. Et notre nouveau partenaire pourra nous aider à franchir une marche supérieure", conclut Cédric Pierrard.

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