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analyse

La folle histoire d'Odoo, ou comment faire décoller un porte-conteneurs

©BELGA

La success story d'Odoo ne s'est pas faite sans mal. L'aventure entrepreneuriale de Fabien Pinckaers et sa bande de geeks aurait pu s'arrêter plusieurs fois, mais une volonté de fer en fait aujourd'hui l'étendard du numérique wallon.

Micro Madonna vissé sur la mâchoire, son célèbre polo sur les épaules, il était encore fréquent de voir Fabien Pinckaers vanter lui-même les mérites de son logiciel dans les petits et grands salons de l’industrie numérique jusqu’il y a quelques années. Il se donnait sur son stand, il transpirait pour expliquer pourquoi ce qu’il avait bâti depuis 2004 était une révolution pour les petites et moyennes entreprises. À mi-chemin entre le vendeur d’ustensiles sur un marché et l’inventeur savant au concours Lépine, il attirait les foules autour de sa carrure imposante. Pourtant, pas toujours évident de faire comprendre ce qu'est son bébé. Odoo c’est un ERP ou un CRM, les deux à la fois en fait. Un logiciel B2B en open source. Vous suivez ? Beaucoup d’acronymes pour désigner une suite d’outils, à l’image d’un Microsoft ou d'un Salesforce, d’où son surnom un peu facile de "Bill Gates wallon". Un logiciel destiné d’abord à la gestion d’une entreprise auquel se sont ajoutés petit à petit des blocs permettant de créer son site web, gérer son marketing ou ses stocks.

Odoo est devenu un Apple Store d’applications dont une entreprise a besoin pour fonctionner efficacement. Avec plus de 500 applications maison et plus de 30.000 créées par des tiers, il devance un géant américain du domaine comme Salesforce. Dès le départ, cette vision holistique des besoins numériques d’une entreprise était présente dans la tête du fondateur de la désormais première licorne wallonne. Une vision qui est née dans le kot de Fabien Pinckaers à Louvain-la-Neuve. Le lieu a servi de bureau à l’entreprise pour ses premiers mois, qui auraient aussi pu être ses derniers. L’idée séduit, mais demande rapidement d’engager beaucoup de monde, ce qui plombe les finances de la jeune pousse.

"Tout le monde pense que ça a été un long fleuve tranquille, mais il y a eu des moments très compliqués."
Roald Sieberath
Membre du board d'Odoo de 2010 à 2019

L'arrivée du grand Xavier

Odoo, qui s’appelle alors TinyERP puis OpenERP, va vivoter jusqu’à la fin de la décennie. Le premier tournant arrive en 2010 quand Fabien Pinckaers va chercher 3 millions d’euros auprès de Xavier Niel et Sofinnova. "Avant ça, il n’y avait eu aucun argent extérieur dans l’entreprise. Fabien était toujours propriétaire à 100% de sa boîte", raconte Roald Sieberath. Membre du board d’Odoo de 2010 à 2019, il était aux premières loges pour participer à l’ascension de l'entreprise. "Tout le monde pense que ça a été un long fleuve tranquille, mais il y a eu des moments très compliqués."

2013 restera dans les mémoires comme une année charnière. L’entreprise arrive tout juste à payer les salaires de sa centaine d'employés. Le compte de l’entreprise est systématiquement vide dès les premiers jours du mois dès que les salaires sont payés. Une situation qui perdure plusieurs mois. Les esprits s’échauffent face au dogmatisme de Fabien Pinckaers, qui répète que tout ira bien. Le capitaine du navire garde le cap et l’avenir lui donnera raison. Il refuse au passage de céder sa majorité dans l’entreprise contre une avance sur une prochaine levée de fonds.

Une belle et lente croissance

C’est à la même époque que l'entreprise prend son nom actuel. Le produit devient plus mature, plus agréable à utiliser surtout. Car les solutions proposées par Odoo, qui vont de la comptabilité au marketing en passant par l’analyse de données, restaient jusque-là très austères et complexes. "Il fallait être un geek pour s’en sortir" et ils n’étaient pas légion dans les PME wallonnes à l’époque. "Odoo a peut-être trop vite attaqué le marché des PME alors que le produit à l’époque convenait plus à des entreprises de 100 à 200 personnes", nous confie un fidèle de la première heure. Le produit devenu plus accessible et proposant plus de fonctionnalités, la croissance est au rendez-vous: de 60 à 70% chaque année. Pas assez aux yeux de certains actionnaires qui en espéraient plus au vu du potentiel et des business plans présentés. Xavier Niel revendra même une partie de ses parts à l’époque.

La taille patron

À la décharge de l’entrepreneur à succès français, si l’entreprise ressemble à une boîte en hyper croissance de l'extérieur, ce n’est que maintenant qu’elle prend des proportions "américaines" auxquelles sont habitués ce type d’investisseurs.

Combien de centaures pour une licorne?

Soyons honnêtes, avoir une société technologique non cotée valorisée à plus d’un milliard d’euros, une licorne dans le jargon start-up, c’est inattendu pour une région comme la Wallonie. La question qui revient pourtant avec insistance depuis ce jeudi est: qui sera la prochaine ?

Sans vouloir jouer les rabat-joie, il faut être conscient du caractère complètement exceptionnel de ce à quoi nous assistons. La corrélation entre la volonté de fer d’un homme qui a une vision et s’y tient, le choix d’une niche suffisamment importante pour pouvoir devenir un mastodonte mondial, le choix du business model et l’attrait des investisseurs, est extrêmement rare.

Il n’est bien sûr pas impossible de voir émerger une autre licorne dans les prochaines années, mais citer un nom reviendrait à enfiler le costume de Madame Irma. Plusieurs sociétés peuvent prétendre à un statut intermédiaire que l’on évoque peu et qui correspond mieux à la taille économique de notre pays, c’est celui de "centaure". Il correspond aux sociétés valorisées à plus de 100 millions d’euros ou de dollars. On citera par exemple Aerospacelab, I-Care et Sortlist en Wallonie ou Qover, Cowboy et Cohabs à Bruxelles qui n’en sont pas loin. La question est maintenant de savoir si l'on préfère avoir 10 centaures ou une licorne supplémentaire dans 10 ans.

Pour arriver à ce stade, il a fallu changer le business model plusieurs fois et faire des choix décisifs comme lorsqu’il a été décidé qu’Odoo ne serait plus qu’un éditeur de logiciel et plus l’intégrateur de ses propres solutions. Entre 2014 et 2015, la direction de l’entreprise comprend que l’hébergement vaut de l’or et propose alors une formule qui fera son succès: une solution logicielle gratuite de base, une version payante avec des fonctionnalités avancées et un hébergement systématiquement payant. Un choix décisif qui a convaincu la cible préférée de Fabien Pinckaers: les PME.

La croissance décolle, mais le chiffre d’affaires s’envole plus lentement. "Il faut comprendre la complexité du produit pour comprendre le démarrage lent. Faire décoller Odoo, c’est comme faire décoller un porte-conteneurs", explique Roald Sieberath. Odoo est une machinerie très lourde qui demande d’engager à tour de bras.

"Il faut comprendre la complexité du produit pour comprendre le démarrage lent. Faire décoller Odoo, c’est comme faire décoller un porte-conteneurs."
Roald Sieberath

Le mauve et le jaune

Le QG de l’entreprise dans les fermes rénovées du village de Grand-Rosière est dominé par deux couleurs, le mauve de son logo et le jaune des bacs de bières. Chez Odoo, c’est décontracté, informel. Ambiance start-up à tendance Luna-Park. Les développeurs sont les chouchous du patron. Ils sont choyés et recrutés à coups de milliers d’euros de prime à la signature. Fan du guerilla marketing, Fabien Pinckaers énerve régulièrement ses concurrents avec des actions parfois limite. Il adore envoyer des casse-têtes à résoudre aux développeurs de ses concurrents, mais son plus haut fait d’armes, il l’a fait à San Francisco il y a quelques années. L’un de ses plus grands concurrents, Salesforce, y tient chaque année une conférence qui rassemble des milliers de personnes au cœur de la ville. Le jeune patron d’Odoo avait loué un camion recouvert d'une énorme bâche vantant les mérites de son logiciel et dénigrant celui de Salesforce. Payé 2.000 dollars, le camion a fait le tour du centre-ville non-stop pendant deux jours pour s'assurer que tous les participants tombent dessus. C'est le côté plus arrogant, plus américain, de Fabien Pinckaers. Une preuve aussi qu'il voulait réussir au pays de l’oncle Sam.

L'aventure américaine lui a pourtant coûté cher, au propre comme au figuré. "Entre les bureaux à New York, les développeurs à San Francisco et les recrutements, on a brûlé 6 millions en peu de temps", rappelle Roald Sieberath. Pour redresser la situation, le fondateur décide d’aller s’occuper lui-même de la filiale américaine. "Le board n’était pas d’accord, on avait besoin de lui ici pour piloter l’entreprise." Têtu, Pinckaers trouve un compromis. Il fera pendant plus d’un an la navette pour faire 15 jours aux États-Unis, 15 jours en Belgique. Aujourd’hui, le marché américain représente plus de 50% des revenus d'Odoo.

"D’ici 3 ans, 100.000 personnes feront du Odoo dans le monde."
Fabien Pinckaers
CEO d'Odoo

Les partenaires, clé de voute du succès

Pour tisser sa toile et réussir à avoir aujourd’hui près de 5 millions d’utilisateurs quotidiens, Odoo fonctionne avec un réseau de partenaires qui gère l’intégration de ses solutions chez les clients. Ce réseau est devenu un ingrédient essentiel de la recette du succès de l’éditeur de logiciel. Aujourd’hui, l’entreprise compte environ 3.000 partenaires commerciaux dans 160 pays, ce qui fait dire à Fabien Pinckaers: "D’ici 3 ans, 100.000 personnes feront du Odoo dans le monde."

Le réseau de partenaires est si développé pour la bonne et simple raison qu’Odoo n’a commencé la vente en direct de son logiciel qu’il y a 4 ans. "Avec le recul, c’est l’une de nos erreurs. Nous aurions pu et dû commencer plus tôt", confesse Fabien Pinckaers.

Tout pour la communauté

Chez Odoo, la communauté c’est le cœur du business. "La communauté est essentielle pour nous car c’est grâce à elle que nous avons les retours directs du marché pour faire évoluer notre logiciel", poursuit le CEO d’Odoo.

"La communauté est essentielle pour nous car c’est grâce à elle que nous avons les retours directs du marché pour faire évoluer notre logiciel."
Fabien Pinckaers

Pour assurer sa croissance, cette communauté ne doit pas cesser de grandir et Odoo fait tout pour. L’une des recettes, ce sont les Roadshows de l’entreprise partout dans le monde. "Il y en a plus de 200 par an maintenant." Le patron a même proposé à ses employés de payer leurs vacances s'ils arrivent à en faire un dans le pays qu'ils visitent.

The sky is the limit?

"Seulement 5% des PME belges ont un logiciel de gestion. Ça vous donne une idée de la marge de progression", explique avec le sourire Roald Sieberath. Tous les indicateurs sont désormais au vert. L’entreprise pourrait facilement multiplier ses revenus, sa croissance et son nombre d’employés par quatre au cours des prochaines années si elle suit sa courbe naturelle. En ligne de mire, le géant américain Salesforce auquel Fabien Pinckaers a toujours aimé se comparer aux différents stades d’évolution de son entreprise. Une comparaison qui faisait sourire à l'époque.

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