interview start-ups

"On exploite la donnée télécom, de la lutte contre la malaria au marketing"

©Olivier Polet

Sébastien Deletaille et Loïc Jacobs, fondateurs de Real Impact Analytics

Au treizième étage d’une tour dominant la Porte de Namur, une vue imprenable sur Bruxelles: jusque dans le choix de ses bureaux, Real Impact Analytics se positionne en "start-up premium". Et la levée de 12 millions d’euros réalisée auprès de cadors du private equity comme Duco Sickinghe, l’ex-patron de Telenet et actuel président du CA de KPN, est là pour le confirmer. Sebastien Deletaille, co-fondateur et CEO, et Loïc Jacobs, second co-fondateur et directeur commercial de la pépite bruxelloise, reviennent sur leur parcours et leurs objectifs.

Sébastien, vous vous trouvez actuellement au Portugal: qu’y faites-vous?
S.D.: Je suis venu pour rencontrer des clients et je suis allé à une conférence du groupe Vinci, qui nous a demandé de faire une présentation sur notre programme Data For Good. C’est un groupe qui est actif partout dans le monde et est fort impliqué dans tout ce qui est gestion des flux migratoires, construction en Afrique. En discutant, on s’est déjà rendu compte qu’une solution que l’on avait développée pour détecter les bidonvilles dans un pays d’Afrique pourrait leur être utile en France, pour la gestion des camps d’accueil pour les migrants, dont ils sont responsables.

Votre cœur de métier initial, c’est l’analyse de données pour le secteur télécom. Comment en arrivez-vous à travailler avec des entreprises actives dans des secteurs très différents?
S.D.: Le monde télécom reste la base, mais si l’on regarde les pratiques de ce marché en matière de vente et distribution, par exemple, c’est convergent avec les pratiques du marché des produits de consommation. Johnson & Johnson et Telefonica n’ont pas des pratiques radicalement différentes en la matière. En faisant quelques modifications à nos apps télécom, on parvient à les vendre sur d’autres marchés. Notre cœur de métier, c’est cet aspect géolocalisation, et la personnalisation, le ciblage précis des campagnes marketing: des outils qui ont donc de nombreuses applications. Aujourd’hui, on travaille aussi avec Kraft Heinz et Pfizer dès le mois prochain si tout va bien.

De là à se pencher sur des sujets comme la migration, les bidonvilles…
S.D.: La fondation reste la même: l’analyse de la donnée télécom, qui est extrêmement riche. Le comportement télécom d’un migrant n’est pas le même que celui d’un autre citoyen, idem pour les habitants de bidonvilles. D’autant qu’il faut bien se rendre compte que les bidonvilles sont loin d’être tous identifiés en Afrique. Parfois, ce sont jusqu’à 40% d’entre eux qui passent sous le radar.

En quoi consiste le "Data for Good"?
Loïc Jacobs: De par notre métier et nos partenariats avec des opérateurs comme MTN ou Airtel, nous avons accès à de grandes quantités de données télécom dans une vingtaine de pays en Afrique. Et nous avons rapidement décidé d’utiliser ces données pour trouver des solutions à des problématiques publiques, socio-économiques. On a par exemple créé une app autour de différentes maladies infectieuses et, sur la base des mouvements de population que nous enregistrons, on peut proposer des zones d’action prioritaires pour la prévention. On a aussi découvert une corrélation très forte entre l’achat de cartes prépayées ou de recharges et l’achat de produits alimentaires. En fonction du rythme de recharge, on en vient ainsi à pouvoir prédire les risques de crises alimentaires dans certaines zones. On travaille de la même manière avec le ministre Alexander De Croo, qui est en charge de la Coopération au développement, sur des projets de planification urbaine à Kampala en Ouganda. C’est une ville extrêmement embouteillée, et certains des outils que nous développons sur place pourraient être utilisés ici pour trouver des solutions pour les tunnels, le piétonnier à Bruxelles.

Comment assurez-vous un équilibre entre l’activité commerciale, la prospection et ces projets "for good"?
S.D.: Pour nous, le fait de rester focalisé sur notre cœur de métier est un gage de succès, même s’il faut laisser une marge pour expérimenter et trouver des relais de croissance. C’est pour cela que l’on maintient un équilibre de 80% pour les solutions télécom et 20% pour le reste. Par contre, on a construit l’entreprise, nos effectifs, avec l’idée que l’on pourrait un jour être amené à changer cet équilibre. Si Johnson & Johnson nous dit demain qu’il veut un contrat à 50 millions d’euros par an, on parviendra à l’encaisser, à mettre nos business à l’échelle sans trop de problèmes. Et à continuer à faire du télécom et du "Data for Good".

Est-ce que les outils développés pour le Data for Good nourrissent la pratique commerciale?
L.J: Clairement. D’autant que l’un des axes majeurs des projets "for good", c’est la question de la mobilité. Et certains algorithmes que l’on a développés pour suivre des populations en Ouganda, on les utilise aujourd’hui dans le retail pour permettre à un opérateur de définir le meilleur endroit où ouvrir un nouveau point de vente. Il y a aussi que notre principe de base, c’est de mettre les bénéfices du big data à la portée de tous, qu’il ne soit pas nécessaire de faire partie du top management pour comprendre nos réponses à des questions simples.

Quelle est actuellement votre empreinte géographique?
L.J.: On a commencé en Afrique, puis de là le Moyen-Orient. Après, on s’est dirigés vers l’Amérique latine, le Brésil et les Caraïbes, pour suivre un client, en fait, et maintenant on se dirige vers l’Asie du Sud-Est et, progressivement, on revient vers l’Europe.

Vous venez de lever 12 millions: pourquoi l’avoir fait en Europe, alors que l’essentiel de votre activité a lieu ailleurs?
S.D: Il y a déjà que le marché des investisseurs est nettement plus mature en Europe et aux États-Unis qu’en Amérique latine ou en Afrique. Mais du côté des États-Unis, nous sommes tombés sur des groupes qui avaient une philosophie d’investissement qui ne collait pas avec notre ADN. Ils nous disaient "j’adore ce que vous faites, et vos revenus en Amérique du Sud, c’est génial. Par contre, vos revenus africains, je n’en veux pas, je vous mets un multiple de zéro sur ces actifs". Et ce que nous, nous cherchions, ce n’était pas que du cash, on voulait des investisseurs qui comprennent fondamentalement notre activité, notre philosophie et la partagent. Qu’ils soient capables, aussi, de nous faire bénéficier de leurs réseaux. Quand nous avons rencontré l’équipe de Fortino (le fonds créé par Duco Sickinghe, NDLR), nous avons trouvé ce que nous recherchions, avec cet avantage que Duco a une solide expérience et un important réseau dans le monde des télécoms. Le concept d’une start-up européenne active partout sauf en Europe l’enthousiasmait, là où il effrayait beaucoup d’autres. Nous avons ensuite recruté Endeit et la Gimv comme investisseurs. L’avantage majeur, c’est que chacun d’entre eux à un apport particulier, et que leurs compétences sont très complémentaires.

12 millions pour le premier tour de table d’une start-up belge, c’est extrêmement rare. Est-ce que ce n’est pas trop?
(rires) S.D.: C’est vrai que c’est beaucoup, c’est d’ailleurs plus que ce que l’on avait initialement prévu. Mais il faut considérer le fait que ce n’est pas exactement un premier tour. On est déjà une équipe de 120 personnes sur plusieurs continents avec des gros contrats, et nous avions recours à l’auto-financement jusqu’à maintenant. Mais surtout, chaque euro est justifié, mesuré sur la base de nos prédictions de revenus, nos ambitions d’investissements, nos projections de cash-flow. C’est aussi ce qui a plu à nos investisseurs.

Quels sont vos objectifs désormais?
La priorité ira à la consolidation de notre position télécom, valider notre portefeuille de produits partout dans le monde et qu’il soit rentable. Et pour cela, on se nourrit de toutes nos expériences, qui sont le plus souvent répliquables dans beaucoup de circonstances. On travaille par exemple sur un gros projet en interne chez Proximus. On ne peut pas en dire beaucoup plus, mais il nous est déjà arrivé de leur dire: "Ok, vous avez tel problème, cela nous est déjà arrivé au Soudan, voilà comment on avait procédé".

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