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Que faire si votre maison ou votre appartement ne se vend pas?

Vendre une habitation est plus complexe depuis la hausse des taux hypothécaires. Quelles solutions s'offrent à vous si votre bien reste sur le marché?
La hausse des taux, combinée aux prix élevés des biens immobiliers, ralentit le marché. ©Valentin Bianchi

La période où les biens immobiliers se vendaient comme des petits pains est bel et bien révolue. Les vendeurs peinent parfois à trouver un acquéreur. C'est d'autant plus vrai lorsque le bien est énergivore et qu'il exige des gros travaux de rénovation.

La crise énergétique, et surtout, la hausse des taux d’emprunt, ont bousculé le marché immobilier. Selon le bureau de conseil en immobilier, Immotheker, les taux s’élèvent aujourd'hui en moyenne à 3,5% pour du fixe. Ils ont plus que doublé par rapport au début de l'année 2022 (+-1,5%), faisant perdre du pouvoir d’achat et des mètres carrés aux futurs acquéreurs.

Et cela se ressent sur le marché hypothécaire. Le nombre de crédits octroyés est en chute libre depuis début 2023. Aux premier et deuxième trimestres, le nombre de crédits hypothécaires octroyés a baissé de 36% par rapport aux mêmes périodes en 2022, d'après les chiffres de l’Union professionnelle du crédit (UPC).

Les prix des maisons, quant à eux, affichaient une baisse de 0,3% au deuxième trimestre, ce qui n'était plus arrivé depuis 2012, explique le dernier baromètre des notaires. Les prix des appartements continuent de grimper, sauf à Bruxelles, où ils reculent de 0,6%.

Dans ce contexte, vendre n’est pas toujours évident. "Les biens énergivores restent longtemps sur le marché. C'est d’autant plus vrai en Flandre, où il y a désormais une obligation de rénovation dans les cinq ans suivant l'achat, si le PEB est inférieur ou égal à E", rappelle Kim Ruysen, CEO de Trevi.

En outre, les banques sont de plus en plus nombreuses à conditionner l’octroi d’un crédit hypothécaire à des travaux de rénovation en cas de mauvais PEB. "C’est donc une double peine pour l’acquéreur qui doit financer l’acquisition à un taux plus élevé ainsi que des travaux", souligne le CEO du réseau d’agences.

Si votre bien reste de longues semaines, voire de longs mois sans trouver preneur, quelles cartes pouvez-vous abattre pour vous différencier?

"Les propriétaires doivent intégrer la hausse des taux et la crise énergétique dans le prix de vente."

Kim Ruysen
CEO de Trevi

1. Faites-vous aider

"Chaque bien a ses propres spécificités et chaque propriétaire ses propres critères. L’aide d’un professionnel qui connaît le marché et qui a un regard aiguisé sur l’immobilier peut être déterminante pour trouver une solution et vendre le bien", conseille Nicolas Wedenig, responsable de l’agence Latour & Petit à Waterloo.

Un agent immobilier pourra facilement trouver la "faille" dans votre annonce, les photos ou encore les détails qui peuvent bloquer ou empêcher une vente éventuelle.

2. Estimez correctement votre prix

L’une des premières questions à se poser est celle du prix: correspond-il aux réalités du marché immobilier actuel? "Les propriétaires doivent intégrer la hausse des taux et la crise énergétique dans le prix de vente", concède Kim Ruysen, qui ajoute que les experts ont aussi un rôle crucial à jouer ici. "Nous devons accompagner les vendeurs, leur expliquer que le prix qu’ils ont en tête appartient à une réalité passée, et qu'il est peut-être complètement dépassé." 

Aurore Vanstappen, codirectrice de l’agence We Invest Bruxelles, corrobore: "Si le bien ne se vend pas malgré les efforts consentis, cela signifie qu’il faut vraiment faire un travail sur le prix et le diminuer, car il ne correspond pas aux prix du marché. L’agent doit alors présenter une stratégie de prix permettant de vendre le bien."

"Les propriétaires des logements énergivores doivent accepter les négociations de prix."

Kim Ruysen
CEO de Trevi

3. Acceptez la négociation

Le marché, qui était encore aux mains des vendeurs en 2022, s’est en partie retourné. Les acquéreurs ont de nouveau la main et le pouvoir de négocier le prix à Bruxelles et en Wallonie alors qu’il y a peu, ils devaient enchérir pour ne pas voir filer le bien de leur rêve sous leurs yeux.

L’obligation de rénovation en Flandre scinde littéralement le marché en deux. D’un côté, les biens répondant aux normes fixées par le gouvernement flamand "sont pris d’assaut et font encore l’objet d’enchères. De l’autre, les biens énergivores devant être rénovés dans les cinq ans sont délaissés par les acquéreurs qui pèchent donc tous dans le même étang", indique le CEO de Trevi.

"Nous n’observons pas cet effet à Bruxelles et en Wallonie, où les gouvernements respectifs ne contraignent pas les acquéreurs à rénover leur bien dans un certain délai après l'achat, mais les biens énergivores restent longtemps en vente", ajoute-t-il. "Les propriétaires de ces logements doivent donc accepter les négociations".

"On déconseille de réaliser de gros travaux, car le retour sur investissement n’est pas optimal."

Aurore Vanstappen
Co-directrice We Invest Bruxelles

4. Budgétisez l’enveloppe des travaux

La plupart des agents immobiliers travaillent désormais avec des entrepreneurs pour établir, lorsque c’est nécessaire, le montant des rénovations à effectuer. Un devis peut être déterminant pour une vente lorsque le bien doit faire l’objet de gros travaux.

"On déconseille de réaliser de gros travaux, car le retour sur investissement n’est pas optimal. En outre, l’acquéreur a ses propres envies et ses propres goûts, donc il vaut mieux lui présenter un devis pour lui donner une idée de prix et le rassurer", explique Aurore Vanstappen.

"Nous travaillons avec une application qui permet d’entrer dans les détails et de calculer précisément l’enveloppe de travaux. L’agent immobilier et l'acquéreur potentiel indiquent les finitions désirées et obtiennent un devis qui est accepté par les banques pour obtenir un crédit", indique le CEO de Trevi. Ce dernier conseille également de travailler avec un architecte pour réaliser des plans 2D et 3D, cela pour permettre aux acheteurs de constater le potentiel du bien à rénover.

5. Dépersonnalisez votre bien

"Si l’occupant a résidé durant plus de 60 ans dans un logement sans le rénover, cela se voit sur les photos, qui sont parcourues activement par des acheteurs potentiels. Il est aussi recommandé de dépersonnaliser le bien mis en vente", conseille Nicolas Wedenig. "Retirez les photos de famille, les effets personnels ou tout signe religieux apparent afin que tout un chacun puisse s’y projeter", ajoute Aurore Vanstappen.

"Pensez à peindre en blanc certaines pièces stratégiques, comme les pièces de vie, afin de les rendre lumineuses."

Aurore Vanstappen
Co-directrice de We Invest Bruxelles

6. Pensez au home staging

Dans certains cas, le propriétaire peut ou doit aller un cran plus loin. "Vous pouvez faire un peu de ‘home staging’ sans que cela soit trop coûteux", conseille l’agent de We Invest.

"Si l'état des murs vieillit le bien, pensez à peindre en blanc certaines pièces stratégiques comme les pièces de vie afin de les rendre lumineuses ou encore, enlevez les meubles qui prennent trop de place. L’objectif étant que les futurs acquéreurs puissent s’y projeter et donc de les attirer un maximum sur l’annonce sans que cela ne coûte trop cher", ajoute-t-elle.

7. Régularisez votre situation

À Bruxelles, de nombreuses habitations sont en infraction urbanistique: combles aménagés, extensions sans permis… les propriétaires ne prêtaient pas toujours attention au règlement régional d’urbanisme (RRU) en vigueur au moment de réaliser des travaux. "Malgré la mise en vente, certains ne veulent pas régulariser et laissent cela à charge de l’acquéreur. Mais si la vente se prolonge, nous conseillons au propriétaire d’entamer les démarches afin de rassurer les acquéreurs", recommande Aurore Vanstappen.

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