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Reprise des visites immobilières: le moment de vendre?

Le marché immobilier est actuellement caractérisé par une demande forte face à une offre stable, voire en baisse. Une situation favorable aux vendeurs.
©BELGA

À partir de ce samedi 13 février - et même théoriquement depuis jeudi suite à une décision de justice en faveur du secteur immobilier -, les agents peuvent de nouveau accompagner les visiteurs lors de la visite des biens. Jusqu'ici, depuis le deuxième confinement début novembre, ils ne pouvaient pas être présents lors des visites. Ils devaient rester sur le pas de la porte, laisser les clients seuls dans le bien à visiter, forçant également le propriétaire ou le locataire qui occupait les lieux à rester dehors.

Malgré ce protocole particulièrement contraignant, l'activité immobilière n'a pas connu de réel coup d'arrêt, comme cela s'était produit lors du lock-down total du printemps 2020. Mais l'annonce d'un retour à la normale le 13 février va sans doute avoir un impact sur le marché, côté "offre". De fait, comme l'explique Eric Verlinden, CEO du groupe Trevi, "le fait que les visites puissent reprendre normalement va apporter de la fluidité et de la clarté dans l'organisation des visites. Il y a tout un pan de biens qui sont en attente, notamment ceux occupés par des locataires que l'on a eu du mal à convaincre de quitter les lieux pour une visite". Selon lui, les agences vont également communiquer sur cette "réouverture", ce qui devrait déclencher certaines mises en vente latentes.

"Le fait que les visites puissent reprendre normalement va apporter de la fluidité et de la clarté dans l'organisation des visites."
Eric Verlinden
CEO Trevi

Selon Jonathan Pham, fondateur de WeInvest, il y a en effet eu des biens "bloqués" à la vente, car occupés par des locataires. Mais de manière générale, "nous avons encore bien travaillé ces derniers mois. Nous avons remarqué que les gens, grâce au télétravail, avaient plus le temps de poser des questions sur un bien en tant que candidat acquéreur. S'ils étaient intéressés par un bien, ils ne se disaient pas qu'ils allaient attendre la reprise normale pour le visiter. Et dans le contexte actuel, ils sont plutôt optimistes et veulent concrétiser leur projet de vie." Leurs ambitions sont soutenues par les taux d'intérêt infiniment bas qui augmentent leur capacité d'emprunt. Côté investisseur, les turbulences des marchés financiers renforcent la perception "valeur refuge" du marché immobilier, et les petites unités destinées à la location se vendent comme des petits pains.

'Offre à partir de'

Et quand la demande augmente face à une offre qui diminue ou, au mieux, reste stable, l'on comprend que ce sont les vendeurs qui sont en position de force. Cela se traduit par des transactions plus rapides et des offres plus agressives. "Les candidats acquéreurs se battent plus qu'avant. Nous avons tendance à évaluer les biens un peu plus haut qu'avant la crise, notamment les maisons avec jardin en périphérie. En proposant aux acquéreurs potentiels de 'faire offre à partir de', nous obtenons parfois des prix 10% supérieurs au prix demandé", poursuit Jonathan Pham. Attention, cette pratique ne peut pas être menée n'importe comment. L'agent n'a pas le droit de faire monter les enchères en dévoilant à un acquéreur le montant d'une offre concurrente. En revanche, il peut proposer à différents acheteurs potentiels de remettre leur "meilleure offre" sous pli fermé. Le propriétaire choisira ensuite la meilleure. "Et ce n'est pas forcément celle qui mentionne le prix le plus élevé. Cela peut aussi être celle pour laquelle aucune condition suspensive n'a été insérée", remarque-t-il.

L'agent n'a pas le droit de faire monter les enchères en dévoilant à un acquéreur le montant d'une offre concurrente.

Comme le confirme aussi Eric Verlinden, les acheteurs sont beaucoup plus réactifs: "Lorsqu'un candidat acquéreur a trop hésité à faire une offre pour un bien, qu'il se décide trop tard et que le bien lui passe sous le nez, il ne fera pas la même erreur la fois d'après." Quand un bien est annoncé à un prix correct, les offres sont donc rapides et (au moins) au prix demandé.

"Lorsqu'un candidat acquéreur a trop hésité à faire une offre pour un bien, qu'il se décide trop tard et que le bien lui passe sous le nez, il ne fera pas la même erreur la fois d'après."
Eric Verlinden
CEO du groupe Trevi

Effet printemps

Le marché est donc actuellement plutôt favorable aux vendeurs. Faut-il dès lors craindre que cette situation ne se retourne en raison d'un déferlement de biens sur le marché après le 13 février? Pas vraiment, car le marché n'a pas été mis complètement à l'arrêt. "Nous avons continué à travailler, à peu près à 50% de notre activité habituelle", explique le CEO de Trevi, qui n'attend donc pas de rush sur les mises en vente. Certains biens, comme ceux avec un espace de télétravail, ou du moins un espace flexible, et une terrasse, continueront par ailleurs d'être prisés quoiqu'il arrive.

C'est d'autant plus le moment pour un vendeur que l'on est à l'approche du printemps. "Traditionnellement, c'est une saison qui est propice à la mise en vente, car la demande est un peu plus forte", constate Eric Verlinden.

Le seul "petit" détail dans toute cette histoire, c'est que, s'il y a vente, il y a souvent aussi rachat... Or, même en ayant obtenu un bon prix pour son bien, le propriétaire se retrouvera dans l'autre camp, face à une offre limitée de biens et en concurrence avec d'autres candidats acquéreurs aussi motivés que lui. C'est pourquoi il peut être opportun d'agrandir son logement ou d'y faire des transformations, plutôt que de déménager. Cela permet en outre de continuer à profiter éventuellement des avantages fiscaux liés à un emprunt hypothécaire (qui n'existent plus en Région bruxelloise ni en Flandre pour de nouveaux achats), de ne pas débourser des milliers d'euros en droits d'enregistrement et de profiter la plupart du temps d'une TVA avantageuse à 6% pour les travaux de rénovation.

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