carte blanche

Suivez vos convictions

CEO d'Ageas

Ne suivez pas toujours les conseils des externes. Fiez-vous avant toute chose aux forces de votre entreprise et à ses employés.

©BELGA

Par Bart de Smet
CEO d'Ageas

Chaque fois que l’on aborde un sujet d’actualité relatif au secteur de l’assurance, les experts et les consultants s’empressent de faire connaître leur opinion et de prodiguer leurs conseils.

Bien sûr, ce n’est pas un problème en soi, puisque cela oblige tout un chacun à se livrer à une autocritique, éventuellement à une remise en question et à maintenir sa vigilance en éveil. Toutefois, je tiens à formuler la mise en garde suivante, fondée sur l’expérience accumulée au cours de ma carrière: il faut se fier avant toute chose aux forces de son entreprise et de ses employés et s’en tenir à ce que vous savez faire. Car, non, les consultants ne détiennent pas toujours la vérité.

Je me souviens…

En remontant le fil de ma carrière, je me souviens au moins de trois moments où nous avons pris des décisions qui allaient à contre-courant de ce que des consultants nous avaient recommandé.

Ainsi, à la fin des années nonante, des consultants conseillaient aux assureurs d’abandonner totalement leurs activités non-vie – qui étaient alors déficitaires – afin de tout miser sur les activités vie en raison d’un nombre trop élevé de sinistres à l’époque. Nous avions alors décidé d’ignorer ce conseil. Nous avons maintenu notre confiance dans l’activité non-vie, ce qui nous a permis de nous emparer de parts de marché considérables et de restaurer la rentabilité, ce dont nous profitons encore aujourd’hui.

Bien des années plus tard, au lendemain de la crise financière de 2008, les conseils allaient dans un tout autre sens.

Nous nous en sommes tenus aux activités que nous estimions bien faire au lieu de suivre aveuglément les conseils externes.

À en croire les experts, il nous fallait, cette fois, concentrer entièrement nos efforts sur l’activité non-vie. Là encore, nous nous en sommes tenus aux activités que nous estimions bien faire au lieu de suivre aveuglément les conseils externes. Nous sommes restés fidèles à notre ADN et à nos forces et n’avons pas dévié de notre stratégie initiale. Et heureusement car, sans cela, beaucoup d’entre nous ne seraient plus là pour évoquer ces souvenirs.

Autre exemple: en 1989, les experts s’accordaient à dire en grand nombre que les beaux jours des courtiers d’assurance étaient révolus, prophétisant même la fin de la profession. Les grands titres des magazines évoquaient "la mort du courtier". Sauf que nos activités belges laissaient entrevoir une réalité quelque peu différente, à la lumière de laquelle nous avions alors décidé de travailler explicitement avec des courtiers, forts de notre conviction qu’il s’agissait d’un canal de distribution porteur avec une valeur ajoutée. Et force est de constater qu’aujourd’hui, encore deux tiers des contrats sur le marché belge non-vie sont conclus par ces courtiers.

L’histoire se répète

L’histoire se répète aujourd’hui, dans un contexte où certains experts remettent en question le rôle des courtiers d’assurance, mais à la lumière, cette fois-ci, de la numérisation. Il ne fait aucun doute que celle-ci rebattra les cartes à tous les niveaux pour les assureurs au fur et à mesure de son déploiement. C’est pour cela que nous continuerons à investir dans la numérisation et dans les possibilités qu’elle recèle, mais également dans notre relation avec les courtiers, étant donné que nous avons la conviction qu’ils ont un rôle important à jouer pour nos clients et notre entreprise en terme de création de valeur.

©doc

Une étude a révélé que l’utilisation des canaux traditionnels au cours du parcours client donnait plus de satisfaction aux consommateurs que le recours aux canaux digitaux, même parmi la jeune clientèle. Mieux vaut donc ne pas sous-estimer le rôle d’un bon courtier, même à l’ère numérique. La bonne stratégie consiste dès lors à combiner les canaux de distribution, laissant au client le choix final.

Nous sommes persuadés que les courtiers d’assurance continueront à jouer un rôle capital, sous condition qu’ils continuent à investir, ensemble avec l’assureur, dans la digitalisation. Partant de cette conviction, nous poursuivrons nos investissements dans ce canal de distribution, en parallèle de nos investissements dans les autres canaux, même si cela va à l’encontre des conseils actuels.

Évitez les modes à court terme et osez-vous opposer contre l’opinion et les conseils des autres qui ne sont pas toujours familier avec votre activité.

La leçon que je veux partager avec les autres chefs d’entreprise est simple. Évitez les modes à court terme et osez vous opposer contre l’opinion et les conseils des autres qui ne sont pas toujours familiers avec votre activité. Dressez l’inventaire de vos forces, tenez-vous-en à ce que vous savez faire et n’ayez pas peur de suivre vos propres convictions. Cela vous permettra de positionner votre entreprise et d’en établir clairement la mission et la vision.

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