L’AWEX ouvre de nouveaux horizons pour les entreprises wallonnes

Quand elle pense “exportation”, l’entreprise wallonne limite souvent son horizon, dans un premier temps, à ses voisins proches. Les chiffres le prouvent: en 2022, la France et l’Allemagne représentaient à elles seules 38% des exportations wallonnes, et l’Union européenne dans son ensemble 73%. Dans la suite du classement, on retrouve bien sûr les grands marchés américains et les BRICS (Brésil, Russie, Inde, Chine et Afrique du Sud), ces pays dont la contribution au commerce mondial ne cesse de croître.

Au-delà de ces destinations traditionnelles, tous les continents recèlent pourtant des pépites au potentiel encore méconnu des exportateurs wallons. C’est à ces nouveaux terrains de chasse que l’AWEX veut intéresser ces derniers, au travers des missions exploratoires qu’elle y organise.

Visibilité et accès

“En plus des grandes missions princières que nous contribuons à coorganiser, nous voulons donner aux entreprises wallonnes d’autres occasions de s’intéresser à des marchés qu’elles connaissent peu et n’ont pas l’habitude d’explorer”, explique Dominique Delattre, inspecteur général faisant fonction. Ces missions plus modestes, combinant tables rondes, réseautage et réunions en “one to one” avec des partenaires ou prospects locaux, jouent sur les mêmes leviers que leurs grandes sœurs. “Parce que nous nous rendons en groupe dans des destinations peu prospectées, nous y bénéficions souvent d’un très haut niveau de visibilité et d’accès aux décideurs économiques et politiques”, précise le responsable. De quoi, pour les entreprises concernées, gagner du temps, de l’argent, et s’octroyer ainsi un avantage compétitif.

Contact humain

C’est ce qu’ont dû penser des entreprises comme Transurb, Ecosteryl et OncoDNA en rejoignant la dizaine de participants à la mission menée par l’AWEX en République dominicaine en mars dernier. “De la presse aux cabinets ministériels, nous avons bénéficié de beaucoup d’intérêt sur place”, se réjouit Dominique Delattre. Très concrètement, la mission a permis l’approfondissement de pourparlers et la signature de plusieurs contrats.

Ce souci d’emmener les entreprises wallonnes vers des destinations peu courues n’obère évidemment en rien l’intérêt que l’agence porte aux grands marchés plus “classiques”, pourvoyeurs de chiffres d’affaires importants pour nos entreprises.

L’expert insiste sur un autre point: même si la digitalisation transforme les échanges, le commerce international demeure une affaire de relations et de réseaux interpersonnels. “C’est d’autant plus le cas qu’il se nourrit aujourd’hui de partenariats diversifiés, durables et mutuellement bénéfiques.” Et d’évoquer le codéveloppement de produits et services, les accords de recherche, de franchise, de formation ou de distribution. “Dans tous ces aspects, le contact humain reste absolument essentiel pour établir et maintenir la confiance entre partenaires, et partager la connaissance.”

Partenariats et diversification

Reflet de cette complexification, la préparation aux missions exploratoires exige des échanges approfondis avec les sociétés participantes afin de bien identifier non seulement leurs besoins, mais également la façon dont elles souhaitent se positionner dans les chaînes de valeur internationales. “On est très loin d’un simple passage en revue d’une liste de potentiels acheteurs ou de fournisseurs locaux”, complète Dominique Delattre. Il mentionne ainsi la nature de plus en plus pointue des réunions que ses collègues en poste à l’étranger organisent entre partenaires potentiels.

Loin d’être des événements isolés, les missions exploratoires s’inscrivent pleinement dans les dispositifs mis sur pied par l’AWEX pour accompagner les entreprises sur la durée. Elles répondent au contrat de gestion de l’agence, qui fait de la diversification des échanges et de son économie un objectif stratégique par le biais du renforcement de ses exportateurs traditionnels et de PME issues d’autres secteurs.

Dominique Delattre est encouragé dans cet objectif par les chiffres: “Ces dernières années, les exportations wallonnes ont connu une croissance plus rapide en dehors de l’Union européenne qu’en dedans. Même s’il est encore trop timide, un vrai mouvement semble donc amorcé!”