Penser qu'un rachat d'entreprise réussi se résume à en obtenir le meilleur prix est une erreur, affirme Philippe Craninx, Managing Partner Corporate Finance chez Moore Belgium: “Les acquisitions sont de plus en plus complexes et exigent une approche multidisciplinaire.”
Lorsqu'on envisage d'acquérir ou de vendre une entreprise, de nombreux éléments entrent en ligne de compte. Les réglementations se complexifient, les conditions économiques évoluent, et les attentes des parties prenantes augmentent. Sans oublier que ce processus est souvent chargé d'émotion, en particulier lorsqu’il s’agit d’entreprises familiales.
Il est donc préférable de ne pas sauter aux conclusions lors ce qu’une occasion d’acquisition ou de vente se présente, avertit Craninx. “Il faut que, deux ans plus tard, l'acheteur et le vendeur puissent encore se regarder dans les yeux.”
Ce qui est inclus dans le prix
Tout d'abord, il convient de ne pas se focaliser uniquement sur le montant du prix négocié. Ce n'est qu'un élément parmi d'autres, avance Philippe Craninx. “La structure des paiements proposés et les conditions qui les accompagnent, comme les garanties et l'impact sur la gestion de l'entreprise pendant une période de transition, sont tout aussi importantes.”
De nombreux clients entretiennent depuis de longues années une relation de confiance avec un comptable, un juriste, un fiscaliste. Ces conseillers de confiance jouent un rôle-clé dans le processus d'acquisition.
“Que comprend exactement le prix? Tout est-il inclus dans la société reprise, ou certains éléments doivent-ils en être retirés, comme un appartement à la mer ou des investissements spécifiques? Dans certaines entreprises, les aspects privés et professionnels se chevauchent. La marque est-elle incluse? Et qu'en est-il des droits d'auteur ou d’usage de certains actifs?”
Pour le vendeur, il importe de définir clairement ce qui est mis en vitrine. Vendre simplement “une activité” est clairement insuffisant. Quant à l’acquéreur, il doit avoir une vision claire de ses motivations. “Souhaitez-vous conquérir un marché spécifique? Intégrer de nouvelles compétences? Ces éléments doivent être présents dans l'entreprise-cible, et c'est autour de cela que vous structurez l'acquisition et les garanties.”
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Due Diligence et les différences culturelles
Il faut ensuite évaluer correctement les risques, qui ne se limitent pas aux aspects financiers, fiscaux ou juridiques traditionnels révélés par une due diligence. “Les différences culturelles sont souvent la pierre d'achoppement des acquisitions: une entreprise francophone qui en rachète une néerlandophone, une entreprise familiale reprise par une société axée sur le management, ou encore une multinationale anglo-saxonne qui ne comprend pas nos pratiques en matière de voitures de société ou de périodes de préavis”, illustre Philippe Craninx. “Vous devez vous assurer que les employés se sentent toujours à l'aise dans la structure post-acquisition. Les risques encourus dans ce domaine sont rarement examinés de manière adéquate.
Un plan post-acquisition bien conçu est dès lors indispensable. “Une bonne pratique consiste à instaurer un système de parrainage à plusieurs niveaux. Chaque membre clé de l'entreprise rachetée, qu'il s'agisse du dirigeant ou du responsable financier, doit avoir un interlocuteur au sein de l'organisation de l'acquéreur. C’est ainsi que l’on évite les problèmes et que l’on bâtit un avenir commun fondé sur la confiance.”
Une vue d’ensemble au cœur du processus
Au fil des années, la complexité des acquisitions n'a cessé de croître, en raison des évolutions réglementaires et sociétales. “Pensez aux seuils financiers et opérationnels plus élevés pour les flux de trésorerie, en raison de la législation fiscale”, pointe Philippe Craninx. “Aux conditions bancaires renforcées. Ou encore aux nouvelles tendances RH, qui voient les employés refuser les modèles hiérarchiques et recherchent plus que jamais un sens à leur travail.”
La marque est-elle incluse dans le prix? Et qu'en est-il des droits d'auteur? Soyez clair sur ce que vous mettez en vitrine.
Pour répondre à ces défis, Philippe Craninx a développé un modèle multidisciplinaire à 360° qui permet de cartographier et d'atténuer les risques liés à une acquisition. Les associés en Corporate Finance de Moore Belgium appliquent ce modèle pour accompagner leurs clients tout au long du processus d'acquisition. “En fonction de la phase d'acquisition, la composition de l'équipe change. Nous apportons à chaque étape l'expertise nécessaire.”
Les conseillers habituels du client ont toute leur place dans ce processus. “De nombreux clients entretiennent depuis de longues années une relation de confiance avec un comptable, un juriste, un fiscaliste. Ces trusted advisors jouent un rôle-clé dans le processus d'acquisition.”
Toute cette expertise est orchestrée par un interlocuteur unique. “Un associé dédié de l’équipe Corporate Finance de Moore Belgium fait le lien entre les experts et l'entrepreneur, entre l'entrepreneur familial et l'entreprise axée sur le management, entre le niveau local et l'environnement international de l'acquéreur potentiel. Cette approche caractéristique de Moore garantit des acquisitions bien préparées et réussies.”