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"En période de crise, il faut redoubler d'efforts"

Koen Bosmans (g), CEO de Ray & Jules: “Notre chiffre d'affaires a été multiplié par 10 en 2020."

Lorsque la pandémie a frappé en mars dernier, l'activité du torréfacteur belge Ray & Jules s'est pratiquement arrêtée. Jusqu'alors, la start-up s'adressait surtout aux entreprises. Après la panique qui a suivi cet arrêt, elle s'est réorientée vers le marché des consommateurs.

Selon une enquête du VITO, l’Institut flamand pour la recherche technologique, 66% des entreprises qui se concentrent sur des stratégies circulaires ont expérimenté peu de grandes difficultés – voire aucune – ces derniers mois à cause de la crise sanitaire. Parmi elles: la start-up Ray & Jules, première entreprise au monde à torréfier lentement le café à l'énergie solaire.

“Nous commercialisions principalement notre café sur le marché B2B, c’est-à-dire aux bureaux et aux PME”, indique Gert Linthout, Market Developer et Partner chez Ray & Jules. “Lorsque les gens se sont mis à travailler en masse de chez eux en raison de la pandémie, nous avons d'un seul coup perdu les deux tiers de notre chiffre d'affaires.”

Une décision intelligente

“Nous devions et nous allions résoudre ce problème: tel était notre objectif”, se souvient Koen Bosmans, CEO de Ray & Jules. La start-up s'est alors concentrée à 100% sur le marché des consommateurs par le biais de livraisons à domicile. La mesure s’est révélée utile pour rentabiliser les lourds investissements dans la technologie de torréfaction développée en interne, et garantir la poursuite de la croissance du chiffre d'affaires.

Rien ne doit, tout est possible

En tant qu’entrepreneur, on vous en demande beaucoup. Vous devez fermer. Rouvrir. Vous devez être créatif. Innovant. Nous voulons soutenir les entrepreneurs comme vous, en conseillant et en agissant avec vous en cette période particulière.

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La nouvelle stratégie s'est toutefois heurtée à un certain nombre de défis. “Comme nous n'avions guère de connaissances de base en matière de e-commerce, nous avons commencé par recruter un spécialiste”, indique Gert Linthout. “Le passage du segment des bureaux à celui du consommateur particulier ne s’est pas fait sans heurts sur le plan logistique. Du jour au lendemain, nous avons dû passer de gros conditionnements B2B à de petits sacs de 250 grammes à 1 kilo. Et tous ces types de café devaient être emballés de manière durable, torréfiés en temps voulu et, si possible, livrés en mode électrique.”

Chiffre d'affaires décuplé

Dans ces conditions, la start-up s’est vue contrainte de revoir et d'automatiser davantage ses processus d'entreprise. Avec succès, puisque chaque client de Ray & Jules a envoyé en moyenne du café à trois autres personnes pendant la première vague. Et beaucoup sont maintenant devenues elles-mêmes clientes de la start-up.

“Notre chiffre d'affaires a été multiplié par 10 en 2020”, déclare Koen Bosmans. Le nombre de commandes dépassant sa capacité actuelle de torréfaction, Ray & Jules envisage d'ouvrir un deuxième site.

Nous avons constaté que les partenaires et les clients d'une entreprise qui place l'accent sur la durabilité et l'honnêteté en temps de crise se montrent très solidaires.
Gert Linthout
Market Developer et Partner chez Ray & Jules

Paquet de confort

“En temps de crise, il faut redoubler d'efforts”, souligne Gert Linthout. “Nous avons développé une campagne dans laquelle nous avons sollicité l'aide de notre réseau.”

Avec la campagne “Paquet de confort”, les gens peuvent envoyer un paquet de café torréfié à l’énergie solaire avec une carte personnelle directement à leur famille, leurs collègues ou leurs employés. De cette manière, la start-up donne un coup de pouce à ses clients et s'extrait de la tourmente économique.

“Nous avons constaté que les partenaires et les clients d'une entreprise qui place l'accent sur la durabilité et l'honnêteté en temps de crise se montrent très solidaires.”

Grains verts

Comment les entreprises peuvent-elles faire preuve de résilience dans les situations de crise? En combinant volonté et créativité, répond Koen Bosmans. “Bien sûr, quand tout le monde s'efforce d'appliquer les mêmes valeurs d'entreprise durables, comme chez nous, c'est plus simple.”

“Cette revalorisation des objectifs a permis à toute l'équipe de commencer à emballer le café manuellement et de se rendre elle-même au port d'Anvers afin d'acheminer les grains verts à notre torréfacteur le plus rapidement possible.”

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