Une scission va s’opérer entre grands banquiers digitalisés et boutiques de gestion focalisées sur l’humain, prédit Frédéric Van Halteren, Managing Partner de Waterloo Asset Management et partisan résolu de la relation personnelle en matière de gestion de patrimoine.
Il en va du secteur de la gestion de patrimoine comme de tous les autres: ces dernières années, l’accélération numérique a ouvert de nouvelles perspectives, notamment en matière de relations clients. Une évolution qui se remarque en particulier dans l’émergence des robo-advisors. Çà et là, on voit ces interfaces digitales de conseil en investissement financier se substituer progressivement au contact direct entre le banquier et son client. Avec, en corollaire, des tâtonnements stratégiques chez plusieurs grands acteurs, qui hésitent encore entre ouverture et fermeture de sièges locaux.
Pierre angulaire
Le cofondateur de Waterloo Asset Management s’est, lui, depuis longtemps forgé son opinion. “Il ne fait aucun doute que disposer d’une application numérique performante revêt une importance stratégique pour les banques”, admet Frédéric Van Halteren. “Mais il est crucial de rester à l’écoute des besoins et attentes d’une clientèle en quête de services totalement personnalisés. La relation humaine demeure la véritable pierre angulaire de notre métier, nous en sommes convaincus.”
Il voit ainsi, dans les prochaines années, se creuser progressivement un fossé entre les boutiques de gestion “à taille humaine” et les institutions financières, banques privées comprises. “Chez ces dernières, les robo-advisors deviendront peu à peu l’interlocuteur de la grande majorité des clients, en particulier pour les portefeuilles de moins de 2,5 millions d’euros. C’est inéluctable dans des structures où chaque conseiller fait ce qu’il peut pour essayer de contenter jusqu’à plusieurs centaines de clients.”
Support permanent
Une évolution que le Managing Partner compte bien mettre à profit pour distinguer Waterloo Asset Management. Frédéric Van Halteren combine, à l’instar de ses associés, un long parcours dans de grandes banques privées et des family offices. Son approche particulière fait appel à des experts dans tous les domaines qui touchent directement ou indirectement au patrimoine personnel et familial des clients. On parle bien sûr de gestion de portefeuille mobilier, mais également d’accompagnement dans la structuration et la transmission de ce patrimoine.
Même si nos clients disposent de toutes les facilités digitales de consultation, c’est au carburant de la relation humaine que nous avons boosté notre croissance.
“Bien plus qu’un broker, nous sommes aux côtés et en support permanent de nos clients, de leurs projets, de leurs souhaits et de ceux de leurs proches. Cette relation ressemble à celle qu’on développe avec son médecin de famille ou son notaire.” Alors même que, rappelle-t-il, son établissement est soumis aux mêmes exigences régulatoires que les grandes banques…
Pour autant, Frédéric Van Halteren insiste sur un point : si l’expertise de son équipe sert à guider, elle autorise aussi à challenger, lorsqu’il le faut, les points de vue des clients. Sans oublier l’accès à tous les types d’expertise sans supplément de frais. “À l’inverse d’autres acteurs, nous ne segmentons en aucun cas nos clients en fonction des avoirs qu’ils détiennent. Nous proposons une même gamme de services à chacun d’eux et à leur famille, là où la majorité des banques subordonnent les leurs à la surface financière de leurs clients.”
Il met en évidence la dimension éducationnelle de sa mission : “Au début, les plus jeunes, eux-mêmes souvent enfants ou petits-enfants de nos clients, perçoivent moins comment le cœur de notre activité se fonde sur un mélange de relation de confiance – bâtie avec le temps – et d’indépendance de l’expert. Mais nous construisons la relation et leur intérêt pour la notion de patrimoine sur la longueur et de vive voix, loin des intelligences artificielles.”
Cohabitation
Frédéric Van Halteren anticipe une autre tendance chez les acteurs de taille : celle de la standardisation dans l’offre de solutions d’investissement et de services. Faut-il totalement délaisser les grands noms du private banking et de la gestion de fortune, en charge aujourd’hui de 90% des actifs sous gestion en Belgique? Le mot-clé ici est “complémentarité”. “La cohabitation entre de très grosses structures et des acteurs de niche permet à chacun d’opter pour une offre plutôt qu’une autre. Tout est fonction des attentes et besoins en matière de service.” Et il rappelle une fois de plus : “De notre côté, même si nos clients disposent de toutes les facilités digitales de consultation, c’est dans le carburant de la relation humaine et des services personnalisés que notre société puise sa croissance.
Là où les banques licencient, nous sommes en permanence à la recherche de nouveaux talents passionnés.
Une croissance qui appelle désormais Frédéric Van Halteren à étoffer ses équipes. “Là où les banques licencient, nous sommes en permanence à la recherche de nouveaux talents passionnés par un métier extraordinaire. Nos critères de recrutement sont volontairement très exigeants mais se justifient par les compétences pointues que nous mettons au service de nos clients.” Et de tendre la perche aux experts seniors, y compris âgés de 60 ans et plus. “Ils ont atteint la quintessence de leur vie professionnelle. Nous accueillons à bras ouverts ces montagnes d’expérience et de professionnalisme !”