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Le podcast Yaka! répond aux questions qui se posent aux entreprises en croissance. Dans le troisième épisode, nous voyons comment s’imposer sur un marché, avec Stéphanie De Bruyne (Itsme) et Hélène Grossetie (Wooclap).

S’imposer sur un marché, c’est souvent une course contre-la-montre, dans laquelle une entreprise doit faire la différence - ou s’incliner devant la concurrence. Quelle stratégie mettre en place pour lancer un produit?

Wooclap a développé, depuis 2015, un logiciel de vote interactif qui permet d’élaborer notamment des questionnaires à choix multiples et des sondages – pour une clientèle surtout composée d’universités, d’entreprises, d'institutions et d'ONG.

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"Nous avons presque 100% des universités belges comme clientes depuis 2018", souligne Hélène Grossetie, directrice générale de Wooclap. "Mais c’est la France notre plus gros marché. Nous sommes présents dans 150 pays, et on vient de lancer un nouveau produit, Wooflash. C'est une plateforme de microlearning qui permet de découper de longues séances d’apprentissage en petites capsules interactives, pour permettre une meilleure mémorisation du contenu", explique-t-elle.

Quand une entreprise cherche à s’imposer sur un marché, la cadence est souvent un enjeu. "Surtout pour nous", confirme Hélène Grossetie. "Nos tempos sont imposés par les calendriers des universités. Si on loupe la rentrée de septembre et puis celle de janvier, c’est terminé."

Faire la différence

Dans cet épisode, Stéphanie De Bruyne, qui dirige Itsme, raconte comment l’application s’est imposée sur le marché belge. Itsme est sans doute le meilleur exemple d’un succès technologique belge et grand public. Il s’agit d’une identité numérique qui permet de s’identifier, de s’enregistrer comme nouveau client, de confirmer des transactions et de signer des documents. Itsme a presque 7 millions d’utilisateurs.

"Au moment du lancement d’Itsme, il y avait déjà plein de solutions disponibles pour s'authentifier. Mais là où nous avons fait la différence, c’est sur le design du produit sur le plan de la sécurité, du respect de la vie privée, et de la facilité d’utilisation", retrace Stéphanie De Bruyne.

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Stephanie De Bruyne, CEO d'Itsme. ©ANTONIN WEBER / HANS LUCAS

"Les partenaires initaux derrière la solution ont aussi fait la différence (les quatre grandes banques belges et les trois opérateurs télécoms du pays, NDLR) en termes de crédibilité. Cela aurait été beaucoup plus compliqué sans eux, d'autant que développer une solution comme Itsme coûte beaucoup d’argent", ajoute la CEO.

Concernant la stratégie d'approche du marché, Stéphanie De Bruyne souligne qu'Itsme fait partie des entreprises confrontées à un marché biface. "D’une part, il y a les utilisateurs qui doivent installer l’application sur leur téléphone, et de l’autre, les entreprises qui doivent l’intégrer dans leurs processus. Est-ce qu’il faut d’abord convaincre les citoyens ou les entreprises? Nous avons choisi cette deuxième option. Et cela nous a permis d’avoir directement une base d’entreprises capables de démontrer que notre application fonctionnait."

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Modèle de tarification

Un autre élément qui a joué un rôle important dans le développement d'Itsme, c'est le modèle de tarification. "La majorité des acteurs du secteur appliquait une tarification par transaction, et nous avons aussi commencé de cette manière. Mais très vite, on s’est rendu compte que ce n’était pas le modèle idéal. Parce que les entreprises utilisaient notre application surtout pour la première utilisation du client, pour l’enregistrement, mais rebasculaient ensuite vers des méthodes classiques: nom d’utilisateur, mot de passe, etc.", se souvient Stéphanie De Bryune.

" Nous avons alors changé de modèle, pour passer à une tarification sous forme d’abonnement - par utilisateur et par an, indépendamment du nombre d’actions qu’un citoyen effectue", ajoute-t-elle. Avec quel résultat? Une structure de coûts beaucoup plus prévisible pour les sociétés clientes. Les entreprises qui avaient déjà intégré Itsme l’ont donc implanté beaucoup plus largement, et cela a aussi encouragé de nouvelles entreprises à se tourner vers l'application.

Découvrez la suite du récit de Stéphanie De Bruyne, notamment pourquoi Itsme a développé sa marque auprès du grand public, et les réactions d’Hélène Grossetie, dans le troisième épisode de la série des podcasts Yaka!

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Yaka!, c'est une invitation lancée par L'Echo à toute la communauté business francophone pour stimuler l'esprit d'entreprendre en Wallonie et à Bruxelles. 

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