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Dans le vestiaire d'une millionnaire russe

"Je ne mens pas quand je dis que les pièces de Galina sont extraordinaires!", s’exclame Nassima Derghoum. ©Senne Van der Ven

Sacs à main griffés, robes couture et diamants: Sabato a accompagné une acheteuse qui travaille pour le compte d’un des pionniers de la seconde main de luxe en ligne, Vestiaire Collective. Rendez-vous: un appartement du sixième arrondissement à Paris. Vendeuse: une fashionista russe.

Dans l’appartement parisien crème, les coussins Chanel sont parfaitement disposés. Mona, le Yorkshire terrier tout aussi soigné que la déco, a son propre mini fauteuil en soie. Galina aime l’ordre, cela ne fait pas l’ombre d’un doute. La Russe, qui a troqué son pays natal pour une vie d’acheteuse de mode de luxe à Monaco et à Paris après la glasnost, aime aussi le shopping. À la folie.

"Vous avez beau avoir beaucoup de dressings, quand ils sont trop pleins, vous perdez la vue d’ensemble", déclare cette spécialiste. "Dans ce cas, comme dans une boutique trop remplie, je n’ai plus envie de rien. Alors, je fais un grand nettoyage. J’éprouve le même sentiment quand je pars en vacances et que je ne veux plus de certaines pièces: alors, j’appelle Nassima de Vestiaire Collective."

"Le secret du succès en ligne, c’est de posséder la pièce pour laquelle il y a justement beaucoup de demande à ce moment-là." ©Senne Van der Ven

Saint Laurent et Jacquemus

Galina a exposé ses vêtements à vendre dans son salon: blazer Gucci, robes du soir jet-set, boucles d’oreilles Panthère de Cartier serties de diamants... "Je ne mens pas quand je dis que les pièces de Galina sont extraordinaires!", s’exclame Nassima Derghoum, la concierge VIP que nous accompagnons aujourd’hui.

Les meilleurs ventes de Vestiaire Collective sont évidemment les grands labels: Hermès, Chanel, Louis Vuitton, Isabel Marant... avec des logos bien visibles, comme des garanties de qualité. ©Senne Van der Ven

Cette femme trendy en chemisier blanc et accessoires avec les bons logos est une des sept concierges VIP de Vestiaire Collective en France, la plateforme sur laquelle les particuliers peuvent vendre et acheter des vêtements et accessoires de luxe en seconde main. Aujourd’hui, avec plus de 8 millions d’acheteurs et de vendeurs enregistrés en Europe, aux États-Unis et en Asie, la société est un des leaders mondiaux du luxe d’occasion.

Chaque jour, quelques 5.000 articles font leur entrée sur le site de vente: les grands noms comme Saint Laurent, Balenciaga ou Marni, et aussi des it-labels comme Ganni et Jacquemus.

Un Kelly vert vif

©Senne Van der Ven

La plupart des clients qui font le grand nettoyage de leur garde-robe le font eux-mêmes, à l’aide de l’application Vestiaire Collective qui permet de télécharger des photos, fixer les prix, répondre aux questions, suivre les négociations de prix... Par contre, les VIP, soit les clients dont l’offre est suffisamment exclusive, peuvent sous-traiter cette tâche.

En effet, l’entreprise dispose de ce qu’elle appelle un service de conciergerie VIP qui, en échange d’une commission plus élevée, s’occupe de tout, de l’enlèvement à l’entreposage en passant par les photos. "Quand nous avons commencé, en 2013, c’était une niche intacte", remarque Derghoum. "Ces dernières années, grâce au bouche-à-oreille, nos contacts ont affiché une croissance exponentielle. Certains me contactent tous les mois et d’autres, toutes les deux semaines!"

Derghoum compte une quarantaine de clients importants. "Ce sont des personnes qui ont une garde-robe de luxe et qui en changent régulièrement. Ce sont des personnes qui, chaque saison, renouvellent complètement leur garde-robe, accessoires compris, et qui, par conséquent, doivent se séparer des pièces qu’elles ne porteront plus", explique-t-elle en passant en revue la sélection de Galina.

Ah, un blazer Balmain. "Du beau travail, des détails couture", évalue Derghoum. Et deux sacs Hermès: un Kelly vert vif et un Constance gris souris. "Succès en ligne garanti!", prédit-elle. "Les petits sacs ont beau être moins pratiques que les grands, ils sont de loin les plus recherchés. Surtout sur le marché asiatique."

"Certains propriétaires d’une garde-robe exclusive me contactent tous les mois. Et d’autres, toutes les deux semaines!"

"Galina et moi nous connaissons depuis quatre ans et avons établi une relation de confiance. Elle fait partie de ces vendeurs qui ont les ‘key pieces’ qui vont booster notre assortiment. Il m’arrive de lui conseiller d’attendre jusqu’à ce que ce soit le bon moment. Car le secret du succès en ligne, c’est de vendre la pièce pour laquelle il y a beaucoup de demandes, à un moment précis."

Enlèvement, description des articles, négociations des prix avec les acheteurs potentiels: les concierges VIP se chargent de presque tous les aspects pratiques. Si le client le souhaite, ils peuvent même leur donner des conseils pour de nouveaux achats.

"Dans ce cas, j’explique quels sacs représentent le meilleur investissement, en vue d’une revente, bien sûr", sourit Derghoum. Les plus recherchés sont les grands noms. "Surtout en ces temps de logomanie. Les marques comme Chanel et Louis Vuitton, avec des logos clairs, ont du succès en ligne car elles sont très reconnaissables et représentatives du luxe. Cela donne aussi le sentiment de correspondre à une certaine image."

Most wanted

Afin d’éliminer les contrefaçons, Vestiaire Collective travaille avec un système de double contrôle. Dans le petit bureau de la logistique de Paris et de Tourcoing, à la frontière belge, où un deuxième centre logistique de 8.000 mètres carrés a ouvert en 2017, l’équipe travaille dans ce qu’on appellent malicieusement la “caverne d’Ali Baba”, et où s’empilent manteaux, jupes, robes, chaussures, sacs de voyage...

©Senne Van Der Ven

Tous les produits qui arrivent ici sont en transit entre le vendeur et l’acheteur, en attente du “jour du jugement”. "Chaque groupe de produits a ses propres experts, qui vérifient si la description correspond exactement au produit", explique Laetitia, responsable du contrôle qualité.

"C’est nécessaire parce qu’ici, nous voyons passer toutes sortes de choses. Par exemple, l’été dernier, nous avons reçu un jeu de pistolets à eau de la marque américaine Supreme! Nous avons aussi des skateboards et des équipements de fitness. L’objet le plus impressionnant? Une selle Hermès de la Seconde guerre mondiale!"

Les fins limiers qui travaillent ici connaissent tout sur tout, de la couture parfaitement imparfaite d’un sac artisanal à la courbe d’une typo, en passant par les différentes versions d’un logo. Même le velcro peut être un indice, comme pour le Saddle Bag de Dior, qui vient d’être réédité.

"Aujourd’hui, un sac avec du velcro serait cheap, mais, dans le cas du Saddle Bag, il est la preuve qu’on a la version originale créée en 2000", précise Victoire Boyer Chamard, responsable de l’équipe authenticité. Un peu plus loin, deux sacs à main sont rangés sur une étagère affichant “faux”. "Heureusement, la qualité n’est jamais le premier souci des contrefacteurs. Ils veulent gagner de l’argent rapidement. Du coup, ils laissent tomber certains détails", conclut la spécialiste.

Si la revente en ligne de luxe était une nouveauté quand le site Vestiaire Collective a été fondé, il y a dix ans, elle est aujourd’hui devenue un incontournable. Selon la banque d’investissement allemande Berenberg, le marché connaît une croissance d’environ 10 % par an. Ce qui n’a pas échappé pas à certains, comme le suisse Richemont, qui possède Montblanc et Cartier. ‘If you can’t join them, buy them’, s’est dit le groupe, qui a racheté le site de vente britannique Watchfinder.

Quoi qu’il en soit, 2019 semble marquer un tournant. Le revendeur de luxe américain en ligne et hors ligne The RealReal est la première société de ce type à être cotée en bourse depuis cet été, où elle a fait son entrée au Nasdaq avec une valeur initiale de 300 millions de dollars.

©Senne Van der Ven

Ces douze derniers mois, Vestiaire Collective est aussi passé à la taille supérieure, avec l’arrivée de Maximilian Bittner à la tête de l’entreprise. Le fondateur de la société de commerce en ligne Lazada, rachetée par le géant chinois Alibaba en 2016, souhaite donner au site un nouvel élan, en y injectant un capital de 40 millions d’euros pour développer le marché étranger.

Pour augmenter les ventes, les commissions seront réduites et de nouveaux services comme ‘Envoi Direct’, qui permet aux acheteurs de réduire les délais d’attente et les coûts du contrôle, seront mis en place.

Voilà qui paraît séduisant, tant pour ceux qui veulent faire leur shopping la conscience écologique tranquille que pour ceux qui souhaitent vider leur dressing. Mais Galina semble moins enthousiaste. "Au début, quand j’ai commencé à vendre sur Vestiaire Collective, mes articles partaient en un clin d’œil.

Aujourd’hui, comme l’offre est devenue plus large, je dois attendre plus longtemps pour trouver un acheteur." Cela fait écho avec la confidence que Derghoum nous a faite pendant le trajet en taxi: le rush de la vente est plus excitant que l’achat de quelque chose de neuf. 

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