"Nous aidons les start-up à trouver leur premier gros client"

“À l’heure actuelle, ce n’est certainement pas l’espace de travail qui manque aux start-up, un phénomène lié au succès des incubateurs et des accélérateurs”, observe Stefan Thijs, Content Manager Information pour les clients business chez ING Belgique. “Dans ce domaine, en tant que banque, nous ne pouvons plus apporter grand-chose. Face à la pléthore de grands événements autour des start-up, nous avons décidé de ne plus en organiser. Nous privilégions désormais les contacts personnalisés et le soutien concret de ces entreprises. Par exemple, nous tiendrons bientôt un stand au salon de la Confédération Construction. Au lieu d’y faire la publicité des produits d’ING, nous céderons notre place à des start-up qui proposent de nouvelles solutions au secteur de la construction.”

Pour développer ces contacts personnalisés, ING Belgique compte sur sa quarantaine d’“innovation bankers”. Leur valeur ajoutée dépasse de loin les services bancaires traditionnels, indique Stefan Thijs. “Ils réfléchissent à la meilleure manière de répondre aux défis des start-up innovantes. Plusieurs d’entre eux peuvent s’appuyer sur leur expérience personnelle: création d’entreprise, recherche de financement auprès d’un investisseur de private equity, levée de capitaux. C’est l’une de nos forces.”

Créer des contacts

Les “innovation bankers” se concentrent sur les connaissances, les clients et les capitaux. “Dans la phase de développement de l’idée, il est par exemple important de s’assurer que le produit ou service répond à la demande des utilisateurs”, illustre Stefan Thijs. “Le cas échéant, cela devra être validé par le marché. Nous ne pouvons le faire à la place de l’entreprise – nous ne sommes pas des coaches personnels – mais nous pouvons lui indiquer la bonne direction ou la mettre en contact avec notre réseau. Nous aidons aussi les jeunes entrepreneurs à préparer leur business plan, nous leurs donnons des conseils sur la façon de présenter leur projet aux investisseurs potentiels, dans le domaine du marketing, ainsi que sur la manière de composer leurs équipes ou de s’internationaliser rapidement.”

Parallèlement, ING offre toujours des services bancaires traditionnels, comme la couverture de risques et la mise en place de moyens de financement. Mais la banque peut aussi jouer le rôle d’intermédiaire entre la nouvelle et la vieille économies, souligne Stefan Thijs. “Par exemple, nous mettons les start-up en contact avec de grandes entreprises qui sont nos clientes depuis de nombreuses années. Cela a permis à certaines d’entre elles de trouver leur premier client.”

Même si le métier d’“innovation banker” est apparu voici quelques années seulement, ING affiche déjà un beau palmarès en la matière. Par exemple, la banque a aidé la société de logiciels Teamleader (CRM, gestion de projets et facturation en un seul outil), ainsi que Silverfin (plateforme de comptabilité), Stardekk (logiciel de cloud pour hôtels et restaurants), Zensor (analyse d’infrastructure et capteurs), PlayPass (contrôle d’accès et paiements sans cash pendant les festivals) et Rombit (solutions internet des objets pour villes intelligentes, industries et entreprises). La banque se focalise sur les starters, certes, mais ce service est accessible à toutes les sociétés, quelle que soit leur phase de développement, précise Stefan Thijs. “Une scale-up et une PME qui existe depuis 20 ans peuvent aussi frapper à notre porte. Au final, les points d’attention sont en grande partie les mêmes pour une société innovante que pour une petite ou une grande entreprise. Par exemple, comment lancer un nouveau produit sur le marché? Comment établir des contacts avec de nouveaux clients?”