Comment lancer votre business sous franchise? Suivez le parcours

Avec le déclenchement du conflit chez Delhaize, la franchise est apparue sous un jour peu flatteur. Pourtant, il s’agit d’une formule bien établie qui compte de nombreux adeptes dans notre pays.

Les franchises, ce sont 9.460 points de vente (8,3% du total des points de vente sur le territoire) et 54.437 équivalents temps pleins, selon une étude réalisée par la Fédération belge de la Franchise et GéoConsulting.

La franchise s’est imposée dans de nombreux secteurs. Néanmoins, l’alimentaire (28%), les services aux particuliers et aux entreprises (20%), les commerces spécialisés — bijouterie, optique, etc. – (16%) et l’Horeca (10%) se taillent la part du lion devant la santé, la beauté et la remise en forme (7%), la mode et l'équipement de la personne (7%), le bâtiment et le bricolage (5%), la décoration et l'équipement de la maison (4%), l'automobile, le cycle et la moto (3%).

Cela signifie que pour ceux qui envisagent de lancer leur business, la franchise peut, dans bien des cas, être une option à considérer. Nous avons donc voulu en savoir davantage sur cette formule, qui permet de lancer une activité en s’adossant à une structure solide tout en profitant d’une "intendance" bien rodée.

S’agit-il d’un must pour les chefs d’entreprise novices? Voici ce que vous devez savoir si vous êtes tenté de lancer une activité commerciale sous franchise (ses caractéristiques, ses avantages et ses inconvénients).

Partage des tâches

"La franchise, avant le partage du profit, c’est le partage des tâches!", résume Yves Delaye, membre fondateur de la Fédération Belge de la Franchise (FBF) et consultant en franchise depuis 35 ans.

Le franchisé profite d’un package commercial clé en main, d’un mode d’emploi et d’une assistance qui lui permettent de se concentrer pleinement sur le développement de son affaire. Il bénéficie:

• d’une expertise;
• d’une formule et d’un système de gestion commerciale;
• de l’image de marque et de la notoriété de l’enseigne;
• d’une formation;
• de conseils, de coaching et d’assistance;
• du soutien et des synergies du réseau de franchisés
• de la capacité d’innovation et d’évolution du franchiseur.

"Pendant que le franchiseur s’occupe de tout ce qui tourne autour de la marque et de l’enseigne (notoriété, positionnement, image, plan de communication, R&D) le franchisé, lui, peut se concentrer sur la gestion du magasin, du personnel et des clients", résume Yves Delaye. Cette structure d’accompagnement permet de gagner un temps précieux et, surtout, de limiter les erreurs et les risques inhérents au lancement d’une affaire.

"Toutes choses étant égales par ailleurs (qualité du projet, chiffre d’affaires, investissement), les crédits sont aussi plus faciles à obtenir lorsqu’on est adossé à un franchiseur qui, en outre, a souvent déjà des liens avec des organismes financiers" ajoute le spécialiste.

Enfin, devenir franchisé, c’est avoir l’opportunité d’apprendre un nouveau métier. Par exemple, devenir cuisiniste (Ixina).

"Les franchiseurs proposent un plan de formation qui peut durer entre deux mois et un an selon l'activité", indique Yves Delaye.

Un indépendant pas comme les autres

Sur papier, cela semble assez convaincant. Pour autant, la franchise n’est pas nécessairement une formule à mettre dans toutes les mains, car elle est également synonyme de contraintes, d’obligations et de spécificités.

Avant de penser à intégrer un réseau de franchise, posez-vous les bonnes questions. D'abord, tout simplement, êtes-vous fait pour cette formule?

Le franchisé est un chef d’entreprise indépendant qui gère son activité librement, mais dans le respect des règles fixées dans le contrat qu’il a signé. Il n'est donc pas complètement maître de son business, puisqu’il doit appliquer la stratégie commerciale du franchiseur, respecter les normes du concept et ses standards de qualité, s’approvisionner chez un fournisseur référencé, et bien sûr, rétribuer le franchiseur.

"Celui qui a envie de devenir indépendant n'a pas forcément le profil du franchisé!  Par exemple, un amoureux de l’épicerie fine qui songe à lancer son affaire et dont le plaisir serait d’écumer les salons pour dénicher des produits, ne trouvera pas son compte dans un Delitraiteur, puisque cette partie ne lui incombera pas", prévient le consultant en franchise.

La principale motivation de ceux qui envisagent la franchise, c’est le désir de changer de vie. "Du côté wallon, ils hésitent plutôt entre rester employé ou devenir franchisé, tandis qu’en Flandre, c’est entre devenir franchisé ou créer sa propre activité d’indépendant. Le francophone cherche avant tout la sécurité de cette formule".

Profil

Pour autant, ce n’est pas une vie de tout repos qui se profile. Le franchisé doit être impliqué à plein-temps dans son activité, ce qui aura inévitablement des répercussions sur sa (vie de) famille. "À un certain stade du processus, on demande d’ailleurs au conjoint d’être présent pour évaluer son adhésion. Certains sont prêts à venir renforcer l’équipe les soirs et les week-ends, à suivre des formations, à faire travailler leurs enfants en job étudiant. C’est évidemment très positif", note Yves Delaye.

Le bon franchisé aura avant tout le sens commercial, de l’accueil, du contact (avec l’équipe, les clients et le franchiseur).

"Même si, à la base, il a un coup de cœur pour une enseigne et un métier, il doit prendre le temps de faire son shopping et s’informer auprès de plusieurs chaînes du secteur. Pour rencontrer des franchisés, comparer, se frotter à la culture de l’entreprise et évaluer s’il est réellement fait pour ce métier".

Tous les franchiseurs disposent d'un parcours de recrutement qui prévoit un stage découverte, une rencontre avec des franchisés, des réunions juridiques, financières, la présentation du concept. Chez Delitraiteur, par exemple, cela s’étale sur six semaines. Si on vise trois ou quatre chaînes à la fois, cela prendra du temps.

Contrat de cinq à neuf ans

Vous vous engagez dans un contrat d’une durée de cinq à neuf ans, qui prévoit en général une possibilité de renouvellement, à décider un an à 18 mois avant le terme.

Le franchisé qui ne renouvelle pas ou qui souhaite arrêter son activité doit alors organiser la cession de son fonds de commerce. "Ce sont des choses qu’il faut aborder et prévoir dès le départ, et c'est aussi la raison pour laquelle le bon feeling et le contact entre les parties sont essentiels".

Ticket d'entrée

Pour devenir franchisé, "il faut prévoir d’investir entre 25.000 et 30.000 euros pour les concepts les plus accessibles, et jusqu’à 150.000/200.000 euros pour un établissement de restauration rapide", explique Yves Delaye.

Au salon Franchise expo à Paris, les exposants sont même classés par seuil d'accès pour guider les visiteurs directement vers leur cœur de cible.

Depuis quelques années, on observe une nouvelle tendance: les projets en duo, parents et enfants. "Les parents apportent une grande partie des fonds pour permettre à l’enfant de mettre le pied à l’étrier", observe-t-il.

Rétribution du franchiseur

Le support et les avantages dont bénéficie le franchisé ont évidemment un coût. "Le critère d’appréciation d’une franchise ne tient pas à la hauteur de la redevance", souligne Yves Delaye, qui prend deux exemples extrêmes pour illustrer son propos.

"Léonidas, qui est producteur de pralines, n’impose ni redevance ni royalties, car sa rémunération de franchiseur réside tout simplement dans… la praline. À l’opposé, dans le secteur des services aux entreprises, B2B ou B2C, où il n’y a ni produit, ni marge, ni fabrication — comme dans le cas de la franchise de formation Action Coach —, les uniques sources de rémunération du franchiseur sont le droit d’entrée et les royalties sur le chiffre d’affaires", explique-t-il.

Le droit d’entrée, qui couvre le droit d’accès au savoir-faire, à l’enseigne, à la formation et à l’exclusivité territoriale, peut varier de 5.000 à 60.000 euros.

La redevance de franchise correspond aux royalties sur le chiffre d’affaires HTVA.

"Dans les franchises de services, sans marge sur les produits, la redevance avoisinera plutôt les 10%, contre 5% dans la restauration rapide et 2 à 3% dans l’alimentaire", détaille Yves Delaye. "Il faut trouver un juste milieu entre partage des tâches et de la rentabilité".