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Colmater les fuites

©shutterstock

Les fuites de chiffre d’affaires se composent en majeure partie de montants en soi négligeables. Individuellement, ces manques à gagner passent totalement inaperçus; ensemble, ils absorbent une part significative des revenus. Comment colmater ces fuites?

"Les pertes de chiffre d’affaires, ou ‘revenue leakages’, sont généralement la somme de petites erreurs qui ont échappé à des contrôles pourtant nombreux, systèmes ERP automatisés et autres audits", définit Steve Vandersteen, directeur Revenue Leakage chez EY. Leur cause la plus évidente est une erreur humaine, telle que le double enregistrement d’une facture entrante. Elles peuvent également trouver leur origine dans un problème de processus opérationnel, par exemple lorsqu’une remise fournisseur n’est pas intégrée dans le programme de facturation. "Toutes ces petites fuites représentent rapidement 5% des cashflows opérationnels", chiffre Steve Vandersteen. "Certaines entreprises acceptent ce risque… mais il est possible de réagir autrement."

La chasse aux pertes de chiffre d’affaires

Pour détecter les fuites de chiffre d’affaires, les colmater, récupérer le manque à gagner et les éviter pour de bon, l’équipe de Steve Vandersteen travaille en quatre phases. "D’abord, nous détectons les fuites de chiffre d’affaires en comparant les données historiques des factures et des relations commerciales avec ce qui figure dans la comptabilité", détaille Sylvie Borremans, operational manager Revenue Leakage chez EY.

"Ensuite, nous identifions les endroits où des erreurs ont été commises et cartographions les manquements des processus. Nous introduisons des solutions structurelles et renouvelons les processus afin d’éviter les pertes pour de bon." Il peut s’agir d’un nouveau système informatique qui permet à tous les départements d’accéder à des données de facturation cruciales, ou d’un logiciel qui prévient une double comptabilisation. Les collaborateurs sont formés à exécuter les contrôles nécessaires.

400 millions €
Ce que coûtent chaque année les pertes invisibles de chiffre d'affaires à nos 500 plus grandes entreprises.

"Bien entendu, nous partons également à la chasse à l’argent qui s’est échappé", poursuit Sylvie Borremans. "Dans trois quarts des cas, le manque à gagner est rapidement remboursé. Les pertes importantes exigent un peu plus de négociations. Dans ce cas, nous pouvons par exemple élaborer un arrangement commercial." La procédure de Revenue Leakage se conclut par un rapport détaillé qui permet au management de mesurer précisément la plus-value de ce service.

Une exigence de transparence

Pour détecter et éliminer toutes les fuites, il est nécessaire d’analyser entièrement l’entreprise et ses processus. L’analyse ne peut se limiter au département financier et doit notamment inclure les ventes et la logistique. Une fuite peut trouver sa source n’importe où! Il s’agit peut-être d’une simple erreur de saisie dans le logiciel de facturation. Ou de modalités tarifaires particulières qui sont restées bloquées dans la boîte de messagerie d’un acheteur. Ou encore du nonrespect de dispositions contractuelles avec un client ou un fournisseur. Une transparence totale est dès lors indispensable.

"L’expérience révèle que presque toutes les entreprises sont confrontées à des pertes de chiffre d’affaires", reprend Steve Vandersteen. "Il vaut assurément la peine d’analyser en profondeur sa gestion financière. C’est la seule manière, pour un entrepreneur, d’avoir la certitude qu’il ne perd pas un centime."

Trois modèles de collaboration
  • Out-sourced: pour l’analyse d’un élément de l’entreprise. Vous ne payez qu’un pourcentage sur les revenus récupérés.
  • Co-sourced: si vous voulez contrôler plus d’un élément, vos collaborateurs coopèrent avec nos experts. Il vous en coûtera des frais de projet et une partie des recettes récupérées.
  • In-sourced: nos experts travaillent sur place, sous votre autorité. Vous les rémunérez à un tarif journalier, complété d’une commission sur les sommes récupérées.

Steve Vandersteen director Revenue Leakage T. 02 774 64 34 steve.vandersteen@be.ey.com

Sylvie Borremans operational manager Revenue Leakage T. 02 774 62 35 sylvie.borremans@be.ey.com 

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