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Born globals

©Shutterstock

De nombreuses entreprises créées aujourd’hui sont des born globals, nées pour opérer immédiatement sur le marché mondial. Pour autant, l’internationalisation ne s’improvise pas. Nous avons défini huit questions-clés à se poser et six pièges à éviter pour aider les starters à prendre la bonne décision.

  • À quel marché de quel pays vous adressez-vous? Les critères à prendre impérativement en considération sont: le potentiel de croissance, la maturité de ce marché pour vos produits et services ainsi que les forces et faiblesses de la concurrence locale.
  • Quels produits et services allez-vous proposer? Ces produits et services devront-ils subir des adaptations?
  • Comment l’expansion sera-t-elle financée? À partir de votre siège ou localemen? Êtes-vous exposé à un risque de change? Qu’en est-il de la réglementation, de la fiscalité, du droit des sociétés et de la propriété intellectuelle?
  • Comment l’internationalisation sera-t-elle organisée sur le plan opérationnel?
  • Les ventes seront-elles confiées à un réseau de distribution local ou à vos propres vendeurs?
  • Quelles personnes devrez-vous envoyer depuis le siège? Quels sont les profils disponibles sur place?
  • Quelles sont les possibilités à plus long terme? Quels sont les marchés qui pourront faire office de têtes de pont afin de poursuivre l’expansion internationale?
  • Allez-vous constituer une entité propre, procéder à une acquisition? Ou est-il préférable d’opter pour une collaboration avec un partenaire local?

Plus d'informations ? Contactez Hilde Goossens, director EY, T.0476 90 59 05

1 Prévoyez un plan B. L’éventuel échec de l’internationalisation ne peut mettre en péril les activités existantes.

2 Le choix du pays doit s’effectuer en fonction de la stratégie de l’entreprise. Ne prenez pas uniquement cette décision sur la base d’un accès géographique plus aisé ou de contacts personnels existants.

3 Faites votre travail en amont. Discutez avec des clients potentiels sur le marché cible et n’oubliez pas de contacter des organisations comme AWEX et Brussels Invest & Export afin de vérifier que les produits et services concernés présentent un potentiel commercial suffisant.

4 Ne sous-estimez pas les différences culturelles. Analysez la manière dont on fait des affaires au niveau local.

5 Tenez compte des règles locales en matière de publications, de comptabilité et de fiscalité. Étudiez les éventuelles implications de votre projet sur le traitement fiscal dans le pays d’origine.

6 Ne pensez pas que des produits ou services qui recueillent un vif succès sur votre marché domestique seront nécessairement aussi populaires ailleurs. Réalisez une étude de marché approfondie.

Pour les born globals qui souhaitent opérer à l’échelle mondiale, il est important d’avoir conscience qu’une expansion à l’étranger n’est pas dénuée de risques. Même le projet le plus bétonné peut échouer. Cela dit, la peur de l’inconnu comporte également des risques. C’est principalement le cas lorsque les marchés existants stagnent et mettent en péril le potentiel de croissance de l’entreprise. Si la concurrence a déjà fait le pari de l’internationalisation, il devient difficile de garantir l’avenir de l’entreprise. Préparez l’opération largement à l’avance. Une étude de faisabilité solide permettra d’élaborer la formule la plus indiquée. Tôt ou tard, vous devrez cependant trancher. Si vous hésitez trop longtemps, le risque existe que la concurrence vous prenne de vitesse. Les chefs d’entreprises qui réussissent savent évaluer les risques et trouver le juste équilibre. L’internationalisation est alors la conséquence naturelle de leur capacité à mettre en balance risque et rendement.

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